研究文：中国直销发展历史报告

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1、研究文：中国直销发展历史报告来源：中国直销网发布:2005-06-3000:00:00  作者:only 来源: 3544    本报告是北京泛太直销研究院历经一年时间，通过深入全国各地近百个各具代表性的大中小型直销企业，通过采访、调查和研究而完成的对直销行业进行详细的研究和分析报告。     本报告阐述了直销在中国的发展状况，现已出现和将会出现的问题，并针对中国国情提出一些立法和监管上的合理化建议。本报告采用明确定义、正反对比、案例分析、图表、列举等方法，归纳与直销相关的各方面问题，力求全面反映直销的情况。    本报告阐述了直销的定义，对直销与传销、金字塔及直复营销进行了对比，并

2、客观总结了直销的行业特点。对直销运作方式和风险进行了详尽的分析。    本报告回顾了国内直销业的发展历史、现状及问题，分析了非法传销的运作手法和屡禁不止的原因。并且用了较大的篇幅论述直销与金字塔的区别。对具有欺骗性并被世界无数立法机关明令禁止的金字塔式销售法，报告详细地分析其特点、欺诈的手段等，并给出与金字塔等多层次直销相关的问题，如：零售与推荐的关系、“五级三阶制”与“双轨制”等计酬制度。    本报告还阐述了世界各国和地区直销业的发展状况及其立法重点。在立法上，我们可以充分利用国外的资源、借鉴他国好的法律条文，并根据我国国情制定直销法。   直销在英文成为Direct Selli

3、ng，意为直接的销售。我们首先要对直销的理解加以统一，否则会产生理解的混乱，给社会带来负面的影响。   直销的定义    对直销的理解，国内的传统理论和国外的一般认识是不同的。国内的传统理论认为直销就是厂家对消费者的直接销售。而国外的基本理论和做法是把直销看成人对人销售的一种方式，它不是以公司是否为厂家来划分的；另外，直销的本质涵义在于它对销售人员的管理方法上。过去国内的理论在这一点上是不加区别的。因此，可以这样确定：直销是利用累计计划实行的人对人的一种销售方式。所谓累计计划就是销售人员的收入来源除了个人的销售收入以外，还可以包括销售人员发展并辅导的下一级销售人员的业绩。    在经

4、典的市场学著作中，直销是无店铺销售的一种形式。被归类于无店铺的销售形式还有邮购、电视销售、电话销售、自动售货机销售，以及近几年出现的互联网销售。    直销与传销的区别    直销与传销的区别一部分在于翻译上，一部分在于理解上。所谓翻译上的，是因为直销、传销的说法都来自于海外华人的翻译，海外对这两种说法并没有特别的区别。例如，安利公司的计划在海外既可称直销，也可称传销，没有区别。所谓在理解上，是有一部分人为了区别，把实行多层次市场计划的直销企业称为传销。这实际上没有理论上的区别。在我国，这个问题比较严重。因为我们几乎已经把传销概念化，已经成为非法的代名词。所以，若对直销不加区别，会让

5、社会大众误认为各种非法行为都会合理化。    直销、传销、金字塔计划的区别    在我国，传销已经与金字塔计划等同，甚至超过了它的含义。例如，它已经成为群体性欺诈、连锁性欺诈、返本销售欺诈等行为的总概括。仅从理论上讲，目前所打击的传销活动确有非法的成分，但也的确包含了国际上一些通行的做法。建议以后用金字塔计划这样的通行说法来界定非法的活动。正当直销与非法的金字塔计划的本质区别在于销售人员的计酬制度。目前金字塔计划已经不再实行无产品的运作方式，而是采取更加隐蔽的产品销售方式。但是，金字塔计划与直销的计划仍然有很大区别。我们将在后面详细分析二者的区别。    直销与直复营销    直复营

6、销在英文中为；Direct Marketing。直销与直复营销（有的也称直接市场营销）不同。这种不同主要体现在两个方面。一是直销利用独立销售人员，而直复营销只利用信息媒介；二是直销有一套鼓励销售人员的市场计划，而直复营销没有。需要注意的是，在互联网发达的市场，直销实际也在发生变化，它会更多地利用互联网工具。这会产生以下几个方面的问题：    (1)  混淆人们的认识。二者都是无店铺销售，如果直销更多地利用互联网，会使二者在外在的形式上看极为接近。这会带来一些辨认上的困难。    (2)  监管上的困难。对互联网的交易加以管理本来就很困难，直销如果转移到网上，会使非法活动更加难以管理。

7、    (3)  税收上的流失。目前互联网的交易在税收上存在很多法律上和操作上的漏洞，而直销企业由于小额交易居多，更加有利于钻空子，使得税收流失严重。目前有的公司每年的税收流失以百万计。     直销只是多种营销方式的一种。作为一个行业来讲，它的特点十分复杂。     直销业相比传统零售业的劣势    2.1.1  产品局限性。每个直销企业都有自己的核心产品，但品牌单一，比如现在很多直销产品都集中在保健品、美容品、洗涤用品等几类，同时直销人员在自己建立的销