我国家电经销商经销模式分析

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1、我国家电经销商经销模式分析摘要：家电行业一直是一个备受关注的行业，一方面是因为家电业本身的激烈竞争，另一方面家电经销连锁企业的崛起使人们的眼光又一次聚焦到家电行业身上。人们关注家电行业的同时，更关心家电经销行业如何在家电行业激烈的竞争中独善其身。本文通过对现有家电经销商经销模式的分析，为众多的家电经销商如何选择适合自己的经销模式提供了参考，并对家电经销模式的发展趋势做了预测，希望能对家电经销商们有所帮助。关键词：家电经销  依附型经销模式  自主型经销模式  合作型经销模式随着我国人民生活水平的提高，家电成了与人民生活息息相关

2、的生活必备品，而向人们提供这些必需品的除了生产这些产品的厂家外，人们所熟知的就是众多的家电经销商了，相较于生产这些产品的厂家，家电经销商在终端更能直接接触顾客。家电行业是个成熟的行业，却也是一个动荡的行业，经常见诸于报端的有关该行业的或好或坏的报道引起了人们极大的关注。那么作为其下端的家电经销商如何在这种动荡的局面中既保证自身的生存与发展，又能在渠道中扮演好分销的角色呢？本文试图通过对家电经销商的经销模式的分析，来探讨这个问题。一、我国家电行业的特点家电行业可以说是家电经销行业的源头之水，在家电分销渠道中位于渠道的顶端，不但扮

3、演着为下端供货的角色，对其下端行业的发展也有着不可忽视的影响，因此，要了解家电经销商的经销模式，首先要对家电行业有充分的了解。1、家电市场的供求结构目前,我国家电市场呈现出了特有的二元结构：农村市场家电产品相对不足，城市市场主要家电产品相对过剩。我国农村地区的经济发展水平远远落后于城市，城乡收入差距也在日渐增大，造成了我国家电市场出现了城市市场主要家电产品容量已接近饱和，而农村地区却始终保持着较低的家电保有水平。这种二元结构使家电产品的边际需求一直得不到提高。由于受到农民购买力严重不足的制约，家电生产企业只能将精力集中于竞争已

4、非常激烈的城市市场，结果便造成了城市市场供给的相对过剩。在买方市场的市场状态下，产品的相对过剩使竞争日趋激烈，家电生产厂家为了在市场竞争取得胜利，运用各种手段如价格大战、概念炒作、囤积居奇进行竞争。从家电产品的现有保有水平来看，我国家电行业未来的主战场是在农村地区。从中国的人口结构来看，农村人口占据总人口的绝大部分，因此，农村市场蕴含着巨大潜力，足以使家电行业再获得一次高速成长的机会。但是农村的经济发展缓慢，农民收入在短期内无法得到迅速提升，对家电的需求也不会有很大的增长，今后相当长的一段时间内我国家电市场仍将维持已有的二元化

5、市场格局，品牌竞争也有进一步加剧的趋势。2、家电生产企业经营状况家电行业的蓬勃发展是在20世纪80年代中后期和20世纪90年代前期，在这一段时期内，家电企业几乎都在巨额利润的推动下和卖方市场的市场需求状态下迅速实现了规模扩张。但从20世纪90年代中后期开始，城市市场逐渐趋于饱和，家电产品出现了供大于求的状况。这种供求矛盾的日益突出，家电市场竞争的日趋白热化，使多数企业对自己的产品价格进行大幅度下调，企业利润水平不可避免的降低了，最终导致了家电生产企业利润的持续下滑，整个行业出现了亏损。事实上，从1998年开始，家电行业就已出现

6、了整个行业萎缩的现象。到了2000年，科龙、厦华、厦新等一大批家电企业出现了亏损，整个行业呈现了不景气的状态。但在整个行业低靡状态中仍有一批企业在继续发展，海尔、美的便是其中的代表。海尔依靠的是多元化产品组合策略，它的国际化营销思路和完善的售后服务体系使其在激烈的市场竞争中赢得了主动，不但实现了业绩稳步增长，而且实现了规模的不断扩大。美的则凭借其先进的管理模式和卓越的管理团队以及不断丰富的产品组合，在白色家电和小家电领域取得了巨大的成功。家电行业经过十几年的发展，已经逐渐趋于成熟。激烈的竞争导致的行业萎缩是家电行业达到市场成熟

7、所必须经历的。因此，目前家电行业面临的困难只是暂时的。虽然是暂时的，市场的优胜劣汰原则也必将使一大批企业经受不住这种激烈的竞争而被淘汰，家电企业若想继续生存，必须进行有力的兼并重组并注重产品的研制开发，以适应整个行业市场环境的变化，以期战胜竞争对手。3、家电的销售渠道和价格机制家电行业的传统的销售渠道是百货商场，在20世纪80年代后期和90年代初期，百货商场是家电的主要销售渠道。但是伴随着生产厂家间的激烈竞争，家电销售网络也在迅速发生着变化。家电销售网络中传统的百货商场数量在逐渐减少，取而代之的是综合性连锁、家电类连锁、电器城

8、、品牌专卖店、集团采购、网上订购等新兴渠道。国内的综合性连锁目前还是以国外品牌为主，包括家乐福、沃尔玛、麦德龙等，他们的主要竞争手段是价格和商品种类齐全。在家电销售方面，综合性连锁先以小家电作为切入点，然后逐渐扩展到销售几乎全部的家电产品。但是，由于他们进入国内市场时间较短，