一个医药代表的心酸实录

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1、陈里在这寒冷的冬天里，坐在纽约大学的教室里，看着窗外的雪花，突然想起曾经发生的那么多事，一件一件涌上心头。做医药销售代表的那些日子，心灵一日不得安宁……初出校门：为赚钱入行医药销售毕业于医学院校非医学专业的我，学生时代就常听说做医药代表赚钱比较多。毕业时，面试了二十多家医药公司，初出茅庐的我非常紧张，印象最深的是在某公司的面试，当时要求做一个案例分析：某市最大的医院，下属4家分院，药品统一采购，以胰岛素的产品为例，目前主要使用的是竞争对手的产品。采购和使用由内分泌科主任决定。主任和竞品公司关系特别好，我们拜访初期，沟通很不顺利，但从侧面了解到，该主任一

2、般要求给他8元的回扣，同时经过努力，该院已有少数科室开始使用我公司产品。思考之后，我设计的解决方案是：1.先不正面回应主任的要求。从侧面（其他医生和以前的销售人员）进一步了解这个主任的背景、喜好，以及一般科室回扣的情况。最主要是了解为什么主任第一次就提出8块钱这个回扣的背景。2.在公司资源支持下，承诺主任，获得要超过其预期（不是8块）。让他明白我是一个爽快的人，有诚意合作，有益于以后的合作（薄利多销）和抢占份额。3.请主任推荐其他的科室使用，并承诺会有好处费。由于产品处于垄断地位，且顾客认知度高，所以在短期供货期间，尽量通过医院，使长期使用胰岛素的患者

3、认可我们产品，成功替换竞品。4.长期与主任保持良好关系，定期邀请参加会议。5.如果公司有其他关系，可采取与院长或者其他高级领导公关，从而建立与内分泌科的联系。虽然当时自认为方案还算比较好，但最后还是没有拿到公司的offer。几经面试之后，进了广州本土的一家制药企业，虽底薪低，但提成和资源还是比较客观，从此我正式进入医药销售行业。第一笔订单：啃4个月产品终于进了医院药房进入公司后的岗前培训和所谓的传销洗脑有些神似，培训部用尽三寸不烂之舌，天花乱坠地向我们介绍着公司产品，让我们也希望我们能让医生相信，“公司的所有产品没有任何副作用和不良反应，在市场上最受欢

4、迎，同类产品跟我们产品没发比，产品销售前景是无限好”等等……说得我们雄心万丈，感觉找到了金矿。可是，做了一个月后，发现事情没有这么简单。广州早有十多个同类产品占领了市场。像我们这样的新公司要立足显然非常困难。一个多月的市场调研，确定急需攻关的几家医院、院长名字、药剂科主任的名字，我便走上了自己的攻关道路。最开始瞄准的是院长、药剂科主任。没少吃闭门羹，而且他们好像事先曾统一过口径一样，都说：“你们的产品我不是很清楚，现在使用的产品很顺手，暂时不考虑换。”明知道他们是在搪塞我，看着别人的冷脸，我想过放弃。但想想，不能什么都没做成就认输，怕被人看扁了。因此，

5、我硬着头皮，想方设法找机会接近他们，成天就守在他们的办公室门口，让院长、主任渐渐对我脸熟起来。接下来要琢磨的是，怎样讨好院长和主任。送钱是个棘手的事情，做不好，可能适得其反。圈子里传得比较多的是，有人曾经在大庭广众之下将5000元塞给了药剂科主任。那位主任没正眼瞧钱一眼，转身就将这钱扔在了楼道里。他就在众目睽睽之下，尴尬地一张又一张拾起地上的钱。所以我能想的是直接去他们家送钱。像小偷一样，跟踪院长、主任，等待他们下班后，观察他们开车到哪里去、家住在哪里、进了哪个门。搞定这些东西后，就是考虑给多少钱的问题。万事俱备，只欠东风。我挑选院长、药剂科主任比较空

6、闲的时候，将夹着钱的药品宣传资料递了过去，闲聊几句，马上出门，并守候在门口5分钟，聆听房间内的动静。他们既不开门、也不做声，事后也没给我打电话。估计这两个搞定了。给钱三天后，我就直接去办公室，谈药品进入医院的事宜。此时，院长或药剂科主任对我的态度有了很大的转变，当然这个时候，他们还是不能马上进我的药，但他们指点了我，下一个需要打通的人是谁，那就是临床科室主任。经过点拨，我找到了临床科室主任。见到科室主任，2000块的红包是少不了，但好在这个没有医院领导那么复杂。我同时还必须表态，先把药进了，用不了我负责。最后，科室主任专门向药剂科发了一张提单：“方主任

7、：XX药业公司的产品，有比较好的效果，我科室准备试用一些。”满以为有提单就好办事了，因为按正常顺序，公司的产品应该会在二十天后进入医院。可是，我又错了，医院不是一个按正常顺序走的地方，三个月过去了，我还是没有任何销售记录。这一次，卡在了采购员手里，一直推托没到采购时间，还得等等。我真的等不起，于是乎300元人民币出去了。第二天，我们的产品终于整齐地摆放在医院的药品仓库中。有了采购员的教训，我这一次学乖多了，知道事情还没完事。在同事指点下，找到下一个要打点的小人物领药员。领药员没有那么多的弯弯，我们基本是讨价还价，最后达成是按处方算统方费，每张方子4毛。

8、大多数的领药员不会向我们要额外的费用，但是我也遇见过例外。领药员要我去找门诊药房主任，由主任决