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1、课程大纲什么是催眠式销售顾客的购买心理—25个原因催眠式销售七大基本功——七剑下天山催眠式销售五大秘籍1,第一印象决定成败2,说服他不如催眠他3,不要害怕被拒绝4,抓住机会立即成交5,成交之后完美转身总结_销售人员要学会自我催眠催眠式销售的概念什么是催眠?----催眠是指运用暗示诱导(如放松,单调刺激,集中注意,想像,情绪波动等)手段让受术者进入催眠状态,并产生神奇效应的一种技术.催眠并不是让你睡觉?---催眠状态其实是进入一种注意力更集中,更容易接受意见的一种状态,这种状态主动意识减弱,接受暗示性增强.什么是催眠式销售?催眠式销售,就是在销售过程中,结合
2、产品特点,对方需求,环境影响,情绪影响等等手段对顾客加以强烈的心理暗示,暗示的结果是要影响对方的购买行为,从而达到促成销售的目的.各位请看这句话:我们生活在这个茫茫人海之中,有的人是我们喜欢的,有的人是我们不喜欢;有的人我们愿意打开心门去沟通,有些人只是我们身边擦肩而过的匆匆过客!我们平时的交往过程中,也经常看到这种现象,有些人一见面就愿意和他交流,喜欢他,信任他;有些人一见面就觉得是不可信的,于是不喜欢他各位今天,有没有看到一些人一见面就喜欢他?各位请注意,我的手势语言,当我讲到喜欢时,我手势是如何做的?当我讲不喜欢时,我的手势又是如何做的?让对方莫名爱上
3、你!----这其实就是一种引导.所以,催眠式销售的要点是:心理暗示情绪掌握全方面引导进入顾客心理方能催眠顾客的头脑有一张光盘,播放固定的程序我要做的:解读他的程序----察言观色,世事洞明皆问/人情练达即文章.人与人是不同的,进入他的程序----保持同频率,进入他的频道,让他接受你修改他的程序----施加影响,改变他的思维模式和观念,继而改变他的购买行为首先要理解顾客买东西的25个原因顾客买东西的25个原因1/赚钱----为了生活更好,必须能够快速赚钱;如果你的产品能够让顾客从另一方面赚更多的钱,顾客当然更乐意掏钱!创业,带来外快乐新的收入2/省钱----同
4、样,如果产品让顾客能够节省资金避免无效浪费,而且长期以往产生巨大的经济效益,顾客当然愿意购买.避免浪费,价格低3/节省时间----时间也是金钱!让顾客节省时间,就是为顾客省钱!所以,顾客追求:快速,高效,见效快!快速,快餐4/逃避劳动----人是偷懒的动物,所以人总是在逃避劳动,这也是顾客购买产品的原因.代替劳动,5/得到安慰----因为失去等其他原因,顾客心理上总希望得到另一种补偿,得到安慰,获得某种平衡!心理平衡顾客购买的25个原因6/获得更高的清洁度---让家庭和办公室等与自己有关的场所看起来更清洁,更舒适.7/获得更好的身体健康----不管是谁,都明
5、白:健康是第一,身体是革命的本钱!让顾客期望得到更健康的身体,这是很多产品注重宣传的理念,比如:更环保,更绿色等等.8/摆脱身体痛苦----避免疼痛,也是顾客的购买目的.止痛药9/得到赞誉----顾客喜欢受到尊重,受到别人的推崇,马斯洛的需求原理,在销售在特别适用!顾客购买产品如果能够满足这方面的需要,必然也会不顾成本的购买.比如,很多老板的班台都非常的豪华气派就是这个原理.名牌,品味10/受到欢迎----得到大众的认可和欢迎,迎合大众的要求.迎合大众,观众喜爱11/吸引异性-男女老少,提高异性回头率,追求感觉,攀比12/守住财产----有安全保障.防盗防窃
6、产品13/增加快乐-给他快乐,让他去玩,开心,兴奋14/满足好奇-越是新奇的古怪,刺激的15/保护家庭-让家庭温暧,关爱老公,孩子16/追赶潮流-韩流,社会流行色,17/模仿他人—名人效应,模仿名人产品18/满足欲望,刺激,好玩,占有欲,胜利欲---网络游戏19/躲开困扰—自然,舒适,20/免受批评---逃避别人的批评,替代21/张扬个性----追求个性,与众不同22/维护名誉—有人为了名誉可以,别人的认可23/获得机会—竞争机会赚钱机会,各种机会24/获得安全感—身体安全,家庭安全25/降低工作难度-效率更高,干活更轻松,这些产品研发产品分析顾客的购买原因
7、分析以上顾客的购买原因,如果归纳起来,不外乎两种:一是:追求快乐二是:逃避痛苦购买的骑车理论:而逃避痛苦的力量更大,这正如骑自行车一样,追求快乐是前轮,我们必须让顾客找到快乐的源泉,找到购买产品的乐趣所在;而更重要的是,逃避痛苦是后轮,我们必须继续施加影响,你不买我的产品将会有什么样的痛苦,这样,前面有快乐在吸引对方,后面有痛苦让顾客要急于摆脱,顾客就会在自行车上不断踩踏,最终成交.催眠式销售七大基本功——十年磨一剑，剑剑封喉！七剑下天山，招招制胜！第一剑——专业自信专业自信——看起来象这个领域的专家！专业——你对自己的产品了解多少？对竞争对手了解多少？你的
8、客户在哪里？是谁？你的优势在哪里？SWOT分析？自信
