经典汽车展厅销售-七把金钥匙

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1、汽车展厅销售七把金钥匙销售前思维方向任何商品贩售首先要确认：何人需要─含经济能力、用途、购买目的…….。需求状况─对消费者的期望及诉求要能确实掌握。迫切性分析─要能锁定决策时机，才能全力促成交易。决策权结构─有权方能决策，而决策权有时是群体型态。商品认知─顾客因信任及满足需求而下决策。销售策略─缔结技巧◎销售的过程中不外乎由发掘需求→确认需求→满足需求→信任，而下决策，所以耐心的互动中更需要掌握某些关键步骤。营造气氛─有好的气氛才有好的沟通品质。确认需求─对顾客的表意与潜藏需求要明确掌握才能促进缔结。满足需求─透过完整商品介绍程序，促成

2、顾客的信任。问题解决─透过沟通与协调，使双方达成可接受之条件。缔结成交─决策总是带着几分冲动，要掌握有利的时机才轻易达阵。销售中的策略TIMEFOLLOWINGUP追　　询LOCATING寻找顾客DELIVERING交　　车APPROACHING接近顾客CLOSING成交谈判QUALIFYING鉴　　定DEMONSTRATING示范试车PRESENTING产品介绍汽车销售循环图展厅顾客接待的前期准备专业汽车顾问的形象设定-1一位专业的的汽车销售顾问本质来讲是要取得客户的认同才能够把一个产品推销给客户，取得应该有的定单，在过程当中客户对我

3、们信任是来自我们的外在的形象与内在的专业知识。外在的形象里面包括头发、衣服、鞋子、袜子、配件还有我们身上的相关的配饰。专业汽车顾问的形象设定-2引言『服仪』除代表一个人的外在形象外，也代表着公司（据点）的整体形象，可说是公司的活广告，整齐、清洁、合宜的服仪是业务人员创造佳绩的首要条件。项目正确动作不当动作头发l保持整齐、清洁为原则，定期可做修、剪、烫，不可覆额、盖耳。l『蓬头』、『油腻』、『头皮屑』…均会引起顾客不好的感觉，应尽量避免。脸（面）l脸：定时清洗避免过多的油光l鼻毛：不可外露，否则给人过于邋遢感。l胡须、鬓角：男士应视个人状

4、况加以修剪（刮），鬓角以不超过耳朵中间为宜。l指甲要修剪整齐常保清洁衬衫l配合公司规定之制服。l需特别注意领口及袖口的清洁。l衬衫袖口以露出西装袖口约一公分较佳。l在穿之前需烫平整，应避免皱折。l衬衫领口已超过西装领口上缘1公分。专业汽车顾问的形象设定-3项目正确动作不当动作领带（夹）l颜色、线条：须与西装、衬衫做搭配，避免过度复杂。l长度：领带下端之倒三角形上缘需与腰带下缘齐平。l领带夹：可依个人品味加以选择，位置固定以上衣口袋之一半为宜。l『红配绿』『直线条配横线条』西装l西装上衣之长度以手臂自然下垂，大拇指尖处较得宜。l西装与腹部

5、以容纳一个拳头之宽松度较佳。l坐下时应将西装扣子解开以避免皱折，但起立时一定要记得扣上扣子。（ex:三扣至少扣二扣）皮带l慎选皮带头，可依服装做搭配。l位置保持在肚脐或肚脐上面一点的位置。专业汽车顾问的形象设定-4项目正确动作不当动作裤子l保有一条整齐的裤线会让人觉得你很稳重。l裤长以能覆盖鞋面为原则，更具体一点是距离鞋底1.5公分的位置。l站立时露出袜子。l活动时露出脚踝。l长度过长扥地沾满灰尘。袜子l与西装颜色相同色系较雅致。l破洞或脱线时应立即丢弃。l常换洗避免异味。l白色袜子(学生或丧礼时穿)鞋子l常用鞋油刷鞋子保持清洁及光亮。

6、l鞋子的舒适度及尺吋均需慎选。（下午买鞋较为适宜）专业汽车顾问的形象设定-5引言女士的服仪虽与男士不同，但大体上的原则是不变的，此处就差异性部分加以详诉。项目正确动作不当动作头发梳整齐，避免用过度花俏的发饰。发型是否得宜？『蓬头』、『油腻』、『头皮屑』…均会引起顾客不好的感觉，应尽量避免。脸（面）脸：画一些淡妆以显出专业的形象，并随时注意有没有浮油。避免浓妆或过于怪异的妆。注意眼线部分,以免脱妆后变熊猫衬衫配合公司规定之制服。需特别注意领口及袖口的清洁。在穿之前需烫平整，应避免皱折。裙子裙子太长显的没精神太短又稍嫌不够庄

7、重，应以膝盖上1-2吋为宜。丝袜穿裙子时一定要穿丝袜，随时注意丝袜有无破洞，并以肤色为宜，如果可以应在皮包内多放置一双以便不时之需。花俏的丝袜破洞的丝袜鞋子穿太过高跟的鞋子除不方便行走外，易导致顾客无法专心。鞋子的舒适度及尺吋需慎选。过细、过高之鞋跟配件女士配件物品较多但应以不过分复杂为原则，如戴丝巾就不要带项链…。皮包：代表着专业之形象应以简单大方为原则，并定期需加以整理避免凌乱。切勿戴有响铃之饰品。耳环应避免垂坠式样。太华丽、昂贵太鲜艳、抢眼饰品由服装仪容开启顾客信任的开端服装仪容必须要保持与客户的层次要成一个

8、对应，比如客户是一个商业的高阶主管，我们就必须要有专业的社会认同的服仪，才能获得客户的认同，如果客户是一个阶级比较一般性的我顾客我们也不能打扮的太高级，否则将会让客户产生排斥的一种心理状态。展厅人员的接待动