营销话术学习手册

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1、营销话术学习手册19四川农村信用社网点转型咨询服务项目营销话术学习手册文思海辉中国金融事业群19/19营销话术学习手册19目录1.零售客户经理电话营销话术22.针对各个类型客户的营销话术技巧43.客户反对意见应对办法54.电话营销遇到客户拒绝如何处理85.零售客户经理转介跟进营销话术116.厅堂营销话术147.接触营销1719/19营销话术学习手册191.零售客户经理电话营销话术1.1贵宾卡电话通用营销话术零售客户经理：XX先生/女士，您好！我是四川农信社XX分处的零售客户经理XXX，现在能否占用您1分钟时间邀请您参加

2、我们的免费升级活动？客户：好啊，什么升级活动？（没空！那什么时候方便与您联系？）零售客户经理：我们信用社现在举办一个免费的升级活动！可以免费将您的普通卡升级成为贵宾卡。客户：贵宾卡和现在的卡有什么不同吗？零售客户经理：升级为贵宾卡，您可以在我社享受优先服务，您办理业务更加方便快捷；同时还有多项手续费优惠，（此外我们还将跟据您的需要为您提供及时的理财资讯服务）。客户：那我需要办理什么手续吗？（什么时候可以办理或者到哪里办理）零售客户经理：我们希望您能在本周到我们信用社（携带您的身份证与普通卡），我们将为您完成升级处理。客

3、户：这周我可能没有时间。零售客户经理：那下周一我再和您联系，确定一下时间好吗？客户：好的。零售客户经理：谢谢您的参与，再见。1.2电子银行电话营销话术19/19营销话术学习手册19零售客户经理：XX先生/女士，您好！我是四川农信社XX分处的零售客户经理XXX，今天给您打电话，是这样的，我们信用社为了回馈新老客户对我们的大力支持，现今举办免费开通网银/手机银行/短信银行（并激活使用），送精美礼品一份。您看您什么时间有空过来领取？客户1：好的，我明天上午就过去。零售客户经理：好的，XX先生/女士，明天我在信用社等您光临！再

4、见！客户2：忙，没时间？零售客户经理：这样吧（微笑），XX先生/女士，明天上午十点我再给您打电话确认时间（根据客户反应情况，巧妙定下次回访时间），现在我就不打扰您了。祝你生活愉快！再见！客户3：我一般不怎么用网银/手机银行？零售客户经理：XX先生/女士，（微笑）像您这样的客户，经常来网点办理业务的客户，如果开通网银和手机银行，以后您办理转账什么的，就不用来网点排队办理了，自己在家就能办理，方便、安全、快捷，随时随地还能查询您账户的余额。如果现在开通使用的话，我们还有礼品赠送给您，这样吧，明天您携带身份证和银行卡过来了解

5、一下，我在信用社等您光临，好吧？客户3：恩，好吧！零售客户经理：好的，XX先生/女士，我就不打扰您了，明天见，祝您生活愉快，再见！19/19营销话术学习手册191.针对各个类型客户的营销话术技巧3.1定存族：“××先生/女士，我是您的零售客户经理×××，我看过您过去来我们信用社多是做定存，不知您在其他银行是不是也都是定存呢？现在利率那么低，我社特别推出一系列跟定存类似的产品保本保息（理财产品），单是收益比一般定存利率高喔！您要不要到我们信用社来了解一下呢?”3.2有投资经历（股票、基金等），亏损但没有勇气再补平者：“×

6、×先生/女士，现在市场行情是不太明朗。如果您现在再投资股票会担心有风险，我建议您先买进×××，进可攻，退可守。未来经济好转可提前支取转回股市；就算经济持续看坏，继续持有也会有比普通定存更好的报酬哦！您要不要明天来我们信用社了解一下？”2.客户反对意见应对办法3.1零售客户经理面对客户反对意见之心态及反应：a)表示了解客户的观点，以友善的态度正视客户之反对意见。b)认同并不表示同意，以同理心面对客户的想法。c)请求询问的机会，利用询问之过程，发现客户的需求或疑虑。例如：××先生，您的疑虑我认为相当重要，我可以问您一个问题

7、吗？是不是“19/19营销话术学习手册19风险”是您决定是否投资的关键因素。a)避免争辩，将反对意见视为销售过程的一环。b)使客户觉得照你的建议去做会很开心。3.1零售客户经理面对反对意见的营销方法：3.2.1以柔克刚法：强力赞美客人，从气质、谈吐、身份、事业、家庭，以软性诉求，使得客户信任。a)“××先生，一阵子不见，您气色真好，看起来越来越年轻了，最近都在忙什么。”b)“您在事业上如此成功，真令人佩服，您的创业经验，真是所有人学习的对象。”3.2.2扰乱视听法：洞察客户关心事物，先将产品放一边，和客户聊梦想、小孩、

8、兴趣等等，聊到客户开心时，再切回正题，利用“正面”之结语。a)“那么我们这次就做5万元的×××好吗？”b)“请问您要选哪一种礼物？”3.2.3举例法：a)“×××收益性很高也很稳定，经常供不应求，许多客户都需事前预定。”b)“今天有一位同事的家人申购这个产品，如果不是好的产品，又怎么推荐给亲友。”3.2.4反问法：a)“××先生，