农机设备采购方案

《农机设备采购方案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、农机设备采购方案会议时间：2012年9月16号会议地点：A农业股份有限公司贵宾会议室我方（甲方）：A农业股份有限公司（买方）客方（乙方）：B农机设备制造公司（卖方）一、谈判主题：通过此次谈判能够和B农机设备制造公司合作，购买到品质好且价格优惠的大型水稻收割机并配相关的技术设备以及维修上的保证，最终实现共赢，并建立起长期合作的关系。二、、谈判团队的组成：主谈：谢赛，团队谈判全全代表决策人：袁立，重大问题的决策与财务管理技术顾问：罗娇，负责技术问题法律顾问：杨腊，负责法律问题采购主管：何泽章，负责采购机器以及售后服务的问题三、双方优劣势的分析：我方的核心利益：1、以优惠的价格购买优质大

2、型水稻收割机，取得售后服务。2、保持双方合作关系。对方利益：1、用最高的价格销售，增加利润。2、促成双方长期合作关系。我方优势：1、有多方农机设备制造公司可供我方选择。2、我方公司规模正在日益扩大，对于各类农机设备的需要量比较大。我方劣势：1、因我方急需这批大型水稻收割机,迫切与对方合作,可能对我方造成损失。对方优势：1、对方的机械产品质量优良2、对方的机械品牌知名度很高、声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。2、我方对于市场行情比较了解，而且研究了对方产品的性能、质量、特点以及同类产品的有关情况3、市场竞争激烈四、谈判内

3、容：1、关于以合理的价格购买机器的问题进行商讨；2、关于对方在售后的设备维护和维修上的保证问题；3、结算的方式和时间的确定；4、关于送货时效等各方面进行商讨；5、定金的支付，违约的赔偿问题；6、风险分担问题；五、谈判总体目标：战略目标：1、和平谈判，以优惠的价格、良好的质量和售后服务买到大型水稻收割机。最高目标：30000元/台中间目标：30000—40000元/台底线：40000元/台订购数量：10--15台付款方式：免息分期付款运输方式：由对方送货六、具体谈判程序及策略1、开局陈述：方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛

4、中，创造互利共营的模式。2、中期阶段：(1)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的机器供应公司谈判。（2）出其不意策略：我方采用出其不意策略旨在给对方施加压力，促使其以对我方最有利的条件达成协议。（3）利用竞争策略：在谈判过程中适当透露一些相关竞争者对手的情况，使对方不得不降低其条件。（4)让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。（5)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占

5、据主动。(6)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4、最后谈判阶段：(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。(3)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(4)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。（5）结束谈判策略七、准备谈

6、判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。2、对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。3、对方使用出其不意策略，声称其机器里

7、安有新的设备，要对价格有所调整。应对措施：我方表示无法在价格上进行调整，我们得请示我们的上级领导。九、谈判预算费用           1、饮食费：700       2、电话费：300         3、合计：1000十、附录《合同法》违约责任：根据我国《合同法》第一百一十四条当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。约定的违约金低于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以增加；约定