业务人员实战手册

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1、业务人员实战分销一．　　定义：在我们的生意中，当我们的某个型号或类型的产品被某个客户库存，并且可供顾客购买，我们就说这个这个牌子或规格正被分销。二．意义：　１．分销能够有效的提高市场占有率。当我们的产品遍及大街小巷时，顾客购买的几率就会大大增加。2．扩大宣传效果，当大多数的客户都在经营我们的产品时，我们就可以利用各个终端进行终端建设，达到“遍地开花”的效果，与空中广告相呼应，使产品形象达到足够的丰满度。3．提高客户的竞争力，当分销足够多，利润则被平均化，经销商之间既是联盟者又是竞争者，大家既要共同

2、营造这个品牌，同时又要合理获得这个品牌带给自己的合理利润。4．优化市场结构，分销的过程中，客户的质量的好坏会逐步暴露，在此情况下更有利我们对客户的选择，优胜劣汰。　　在不同的市场和不同的产品市场，分销也要有不同的把握度，但是选择合理的经销商，无疑是很重要的。选择经销商基本上可以这样：A.扫街，找到所有可能经营我们产品的客户，对其的各种指数进行统计分类，包括以下：客户的忠诚度和信誉、客户的资金实力、客户的店面位置和店内面积的大小、客户目前经营同类产品所能获得的利润、客户对我们品牌的认知理解程度、客户

3、的经营历史及经历、客户常有的顾客群和消费层次等。B.挑选出相对较好的客户（按照一定分销率进行挑选），如AV是60%，当熟知客户的资料时，从中综合选取。根据不同的客户类型，我们要具体问题具体分析：1．国际连锁店和大卖场，首先要详述我们的产品优势（售后服务、调价补差、产品知名度、功能特点、产品质量等），了解对象的经营管理模式、付款结算方式、产品陈列要求等。同时，一些这样的客户会提出只和总公司或总代理进行生意。我们可以以总公司或总代理的名义来委托分公司或其他客户进行供货。这样的客户，我们的分销目标应该是

4、100%，这样的客户的重要性是不言而喻的。2．大型商场，现在国内大商场许多呈现负增长，但是大商场无疑是产品倾销的最佳场所。它以宏大的规模、良好的信誉吸引的大批的消费者。在分销的过程中，我们常会遇到一些“不公平”的待遇：场地费、上新机型的入场费等。在此，要将这些所有的费用一并加入到产品的供价中去。同时，应提出要求：给予自己产品合理空间和独立空间，抢占有利位置。对于以上两种客户，最好采用当地最高级别代理进行供货的思路，这样易于操作而且不会被资金搞的晕头转向，但也可让实力雄厚的经销商驻入卖场或商场，但必

5、须要求其达到上柜、主推、陈列、促销等要求。这样的大商场，我们的分销率目标是90%以上。3．对于中小型商场，它是许多中型消费者的福地，相对而言，中、小型商场可以给供货商更多、更大的活动空间。有竞争对手驻入的中小型商场我们一定要分销，而没有竞争对手的商场，我们要抢先进入，特别对于同类产品在商场销量超过30/月的客户，还具有相当潜力。在此，首先要看主要竞争对手的结款方式，尽量做到同它们一致或我们的更有利，如：新科是批结，我们可以尽量与对方达成批结或现款现货。在此，我们的分销原则是有同类产品上柜的，我们争

6、取上柜；无同类产品上柜的，我们要开辟，要具体的考察该商场的顾客购买意向，我产品进入商场所给出的陈列地势、位置等。一般中小型商场我们的分销应为60—80%。1．对于电器批发市场，分销则是较为敏感的话题，因为市场内客户相距较近、竞争激烈。我们必须要制定出严格严厉的价格体系来维护。由于电器市场主要是薄利多销的原则，因而在出货量上较大，每多分销一家，就会引起其他客户的想法。在这，我们有以下几种分销模式：1.进行统一发货,电器商场内的各客户是平等关系。2，由一家大的批发兼零售商来发展网络。第一种情况是发货商

7、距电器市场近，易于监控，如果管理力度跟不上，会导致市场混乱。第二种情况可以分散管理，将权责划分到批发兼零售商的手上，但是网络目标很难达到。在电器批发市场，选择客户的步骤可以如下：找到有利地形、划出电器批发市场的平面图，选择出客流量较大的点、考虑入口出的点，同时还要考虑到两家点的距离远近，最好能够找到一家拥有好几个摊位的客户。2．对于手机店，如中国移动、中国联通的点，应借其名进行分销，从而形成一种气候：店内卖的是通讯终端产品，而不仅仅是手机。在分销过程中，我们还应当就不同级别的市场进行分析，如：省会

8、城市、中型城市、县级市、乡镇。省会级别的大型城市，超级终端的大型客户相对较多，消费者购买力和购买水平相对较高，这是分销重点应放在这些大型客户身上。另外，应以当地人口分布密疏为结合点，选择购买电器、通讯产品成交率高的地方作为切入点。如上海南京路虽然繁华，但是多以小商品、日用品为主，消费者到此也大多购买此类产品。因此，这些大城市的大卖场、大商场及电子市场是我们的主攻地。对于地级市、县级市，除了它本身，我们还要考虑到它下辖各地区的购买力。这时，我们可找一家大中型的商家来分担销售风险，对于