ky公司金属切削刀具西北区营销策略研究研究

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1、西安理工大学硕士学位论文KY公司金属切削刀具西北区营销策略研究姓名：王颖申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：徐瑞平20020101 赶僻导师姓名：徐瑞平副教授 �騮����������騛��：���������，��������瞖�鯾���������骯��瓼����聒����瑃��������，���，����������琧������������．������Ⅱ��������矗��������������������������������������������������玛���� �锄������������������������

2、�������．����【�����】：��．� ��选题背景西北地处我国内陆，厂矿企业众多。我国政府为保证经济增长、保证市场需求平稳增长，不断调节工业结构，以重点行业、重点产品为切入点，促进工业结构升级换代。机械电子、石化、汽车等支柱产业，能源、通讯等基础产业和信息、生物等高科技产业，得到优先发展。拥有支柱产业、基础产业、高科技产业是西北地区经济的一个特色，这些企业拥有先进技 本文研究的意义在于： �背景及研究意义上营销现状及问题分析制定出营销方案上提出方案的实施建议上 ��营销观念及其演变随着消费者地位的曰益重要，罗伯特·骆提邦在专业杂志�愀媸贝

3、�载�世纪末一�世纪�年代，形成产品观念。那时人们普遍认为只要能够大量供应产品，企业就会盈利。泰勒的《������������发明的生��的话中可见“顾客可以得到任何他们想要颜色，只要他们想要的是市场，产品观念在产品品种日益丰富的时代面临了挑战。�世纪�年代～�世纪�年代，推销观念形成。那时买方市场出现，商家认为消费者是抵制购买的，为了销售成功，就必须通过广告和销售员来说服顾客。各公司对于销售的重视是空前的，许多公司的总经理兼任销售经理或提升销售经理做总经理。此时人们虽然意识到了市场份额，但还没有利用它来细分市场、开发各目标市场的适用产品。�世纪�年

4、代末期人们发现销售不是营销的全部内容，它只是营销的一个组成部分。�������说：“市场营销不同于销售正如化学不同于炼金术、天文学不同于占星术、象棋不同于棋子一样。” 西安理工大学工商管理硕士���学位论文中间环节。批发商、零售商及中介机构属于分销渠道。按照常规分销渠道必不可少。但日新月异的信息技术为制造商与消费者创造了直接沟通的条件。即网络为销费者提供了购买的便利，从而削弱了分销渠道的功能。当然，从分销转向购买便利反映的是一种新的营销倾向，并不等于分销在营销中无所作为。事实上，零售、批发乃至中间商在营销中仍发挥其应有的作用，只不过营销者更为注重向消

5、费者提供购买的便利，从而突出了向消费者传播的必要性。 ��营销组合策略产品是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。它包括五个层次，核心产品、基础产品、附加产品、潜在产品。根据顾客购买行为特征和产品使用用途分为消费品和生产资料��ひ迪�选⑸桃迪�选⒆橹���。每一种成功的产品都有自己的生命周期：引入期、成长期、成熟期、衰退期。引入期的特点是新产品开始进入市场，产品销量少，分销和促销单位制造成本比价格下降得更快。由于销售的增加促销费用对销售额的比率不断下降。成熟期的特点是产品的销售增长率放慢，厂家不再投入过多的促销费用，而是开始获利阶段。此时厂家试图

6、扩大目标市场，并在质量、特点、式样上改进产品，并开发新产品。加快新产品的投放，局部市场的突破口必然会出现。在一些竞争充分的领域里，新产品不断出现将有助于打破目前竞争的相持状态，使市场供求关系将在竞争中逐渐得到改善。衰退期的特点是产品销量较快衰退，竞争者增多，产品带来的利润迅速降低，此时生产厂家应放弃该种产品的生产，或卖掉这种产品的生产线，否则对于厂家来说，维持这种产品的代价是很昂贵的。作为一个企业，应拥有处于各个生命周期的产品，这样企业的生存才不会受到威胁，同时也有利于制定企业的营销策略。 产品层次图济的发展，以价格为主要购买因素的情况有所改变。中国

7、的一些先进的厂矿企业已经非常看重工业产品的性能价格比。但价格是唯一能产生收入的因素，价格也是营销组合中最灵活的因素，它与产品特征和承诺渠道不同，它的变化是异常迅速的。在公司选定了目标市场和进行了市场定位，就要选择其价格策略。一个企业对它的一系列目标越清楚，它制定价格就越容当期收入、最高销售成长、最大市场利润、或产品一质量领先。影响价格的敏感因素：独特价值效应、替代品知名效应、难以比较效应、最终利益效应、价格质量效应。企业在选择定价方法时，要根据产品和竞争者数量的情况来选择合适的订价策略：对未曾进入的市场可采取渗透价格策略，或竞争价格策略：对于竞争者数

8、量少的市场可采取撇脂策略。对于竞争非常激烈的标准产品，还可采用促销定价。当企业的产品成为产品组合的一部分的时