招商银行湘潭支行大客户营销策略改进

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1、招商银行湘潭支行大客户营销策略改进第3章招商银行湘潭支行大客户营销策略现状分析3.1招商银行湘潭支行简介招商银行湘潭支行是长沙分行的首家异地支行，2008年5月份成立，也是第一家入驻湘潭的股份制银行。招商银行的加入将既有金融格局打破，激活了湘潭金融市场的竞争氛围，有利于提升银行业整体的服务水平和产品质量。到2010年12月底止，实现自营存款余额为12亿元。其中对公存款余额为8亿元，储蓄存款余额为4亿元，零售管理总资产达到6.7亿元。各项贷款余额为巧亿元，其中中小企业贷款余额3亿元，个人贷款余额5亿元。累计实现中间业务收入120

2、0万元，实现帐面利润5500万元。招商银行股份有限公司成立于1987年4月8日，总行设在深圳。2002年4月9日，招商银行在上交所挂牌上市;2006年9月，招商银行在香港联合交易所挂牌上市。截至2010年6月末，招商银行资产总额达22824.82.亿元人民币，招商银行在全国51个主要城市设立机构网点570余家，员工3万余人，综合实力居国内银行业第六位，已跻身全球前100家大银行之列。招商银行多次被评为中国最受尊敬企业、中国最佳银行金融公司、中国最佳本土银行。招商银行长沙分行自1998年6月成立以来，立足星城，辐射三湘。目前已建

3、立24个支行，60多家离行式自助银行，拥有180多台自动取款机。重点支持了交通、教育、卫生、能源、信息、机械、钢铁、水利、城市建设等关系国计民生的行业，与大批优秀企业建立了全面合作关系，实现了银行与客户的“双赢”。招商银行长沙分行在株洲、湘潭建立2个异地支行，并下辖二级分行衡阳分行，战略布局合理;建立37家离行式自助银行。截至2010年9月末，长沙分行全行总资产达390多亿元。招商银行湘潭支行在发展历程中取得了不俗的成绩，作为长沙分行的首家异地支行，招商银行湘潭支行利用路演、产品推介会、客户座谈会、理财公益行活动、贵宾答谢会、

4、独家参与车展会、房展会，与高档影院合作、社区宣讲及通过电台、电视、报纸大力宣传招商银行，目前招商银行的品牌在湘潭市民中已越来越响。虽然只有一个网点，但招商银行的优质服务和为客户理财的理念让湘潭的客户对招商银行树起了大拇指。在2009年获得岳塘区“巾帼建功文明号”称号之后，2010年初获得了全市十佳“文明服务窗口”的称号。近年来，招商银行湘潭支行在大客户营销上取得了重大的突破。湘潭支行成功推动了与省进出口银行和国家开发银行的委托贷款业务;多次参加各级政府组织融资会和金融产品推介会，公司业务和个人业务主动走进了湘乡市、湘潭县和韶山

5、市，扩大了招行在湘潭地区的影响力;银企关系飞速发展，业务量日益增加，已累计开立对公帐户400多户，已开立企业网上银行100户;开立个人帐户近2万户，开立个人网银5000户;累计发行信用卡10000多张。目前与大多数在湘潭大中型企业和知名民营企业建立合作关系，像湖南华菱湘潭钢铁有限公司、湘电集团有限公司、江麓机电科技有限公司、江南机器(集团)有限公司、湘潭大唐发电有限公司均建立了信贷关系。目前湘潭市最大的企业湖南华菱湘潭钢铁有限公司在招行湘潭支行贷款累计达20多亿元，累计办理贴现为50多亿元，日均存款1.2亿元。3.2招商银行湘

6、潭支行大客户的划分标准招商银行经过23年的发展，已拥有总量达36.86万户的公司类存款客户和1.84万户的公司类贷款客户群体，其中包括国内的行业龙头企业和大型企业集团、中国政府机构、金融机构以及财富500强跨国企业，并加强对中小企业业务的开拓，提升中小企业业务的比重，形成大、中、小客户合理分布的客户结构。同时本公司公司业务在产品和服务等方面受到了客户的广泛认同，保持了较高的满意度。不同的银行在大客户的划分标准不同，个人客户方面:中国工商银行的大客户起点资产是10万元;中国建设银行是20万元;中国农业银行的金达理财30万元;公司

7、客户方面，中国人民银行上海总部金融服务一部课题组则将客户注册资金规模划分为四个层次:注册资金1000万元以下的为小型客户1000一5000万元的为中型客户5000一10000万元的为大型客户，10000万元以上的为特大型客户。本研究形成了招商银行湘潭支行大客户的现有分类标准:(l)大客户—般指己经在银行办理贵宾卡的客户，每个银行标准不尽相同。比如招商银行对存款或金融资产50万元以上客户办理金葵花卡，150万元的为钻石客户，1000万元的为私人银行客户。(2)潜质大客户—尚不完全符合银行优质客户标准，但与银行业务关系较多，经济能

8、力有较大发展潜质，预期将为银行贡献较大利润。如潜质型客户多为名牌大学毕业，刚进入大公司大企业的年青人，或创业的私营大客户等等。(3)待争取大客户—客户符合银行优质客户标准，但是还没有办理贵宾卡，或者其主要业务在其他银行开办，或较少利用银行服务。(4)一般客户一一不符合优质客户