资源描述：
《消费者心理破解方法》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、消费者心理破解方法第五讲动机挖掘与概念生成（上）基本概念什么是卖点？什么是概念？先来看一个案例。【案例】老王在美国做游艇的代理商。去年他到了深圳，准备在深圳把游艇卖给中国人。他设计了两种说法。第一种说法是：石先生，您是不是已经工作一段时间了？也有了一定的积蓄？可是因为目前国内存款的利率比较低，也没有太好的投资方向。现在我有个很好的方案。我从美国引进了一批游艇，这个游艇功能齐全，在美国售价20万美元。因为这个产品刚刚进入中国市场，所以有一个特别优惠的低价，即40万元人民币。您看，20万美元的东西只卖40万元人民币可
2、是很大的优惠了。您不妨考虑购买一艘这样的游艇，既符合您的身份，价格又不贵，你觉得怎么样？第二种说法是：石先生，您现在已经有了一定的积蓄，是不是要为自己今后做打算了？现在中国是投资渠道不到位，银行利率又在下降，不容易啊！不过我发现了一个很好的市场。有一次我去深圳的大梅沙玩，看到很多人在那里租船出海去潜水、钓鱼和开Party。那个地方没有什么像样的游艇，都是些渔船，但是这些渔船的租金一天居然达到5000元。我算了算，深圳一年能出海的日子大概有200天，最少能租出150天，收益真不错。我现在从美国进了一批豪华游艇，价格
3、是40万元人民币，如果您想要，我可以把这个游艇以38万的价格卖给您。您买了游艇之后不用操心，我会帮您在大小梅沙出租。您想，一天5000元，十天五万元，100天就是50万元一年之后您就纯赚钱了。上面案例的第二种说法中，石先生如果要购买游艇，理由是什么？想赚钱，而营销人员老王针对的是顾客内心的动机，第一个动机是贪小便宜，价格差，第二个动机是让你赚大钱，这就是游艇的卖点。动机生成理论1.动机生成流程图动机的开始源于对信息的了解，通过信息带来刺激，使人产生紧张感，产生欲望和冲动。由于信息传达的程度不同，紧迫感及冲动欲望的
4、强度也不一样。而强度的不同会导致平衡的倾斜，在出现了不平衡之后，就会产生不同的需求，从而采取不同的行动。动机生成过程如下图所示：图4－1动机生成流程图以上面的案例为例，如果石先生的目标是用游艇来赚钱，那么他会想办法购买游艇，如exceptfibrillationandcomplexlaw23.highrequirements(1)diseaseandnumberofcontractsnumberofdiseasesyndromeaftercardiopulmonaryresuscitationinmultiple
5、organdysfunctionsyndromemorethan22(2)clinicalknowledge,skillsrequired:clinicaloperationstechnicalcontractbloodpurificationtechnique2people......(1)thenumberofspeciesandnumberofcases(≥)gallstone2pepticulcer...Clinicaltechnicalcases(≥)peripheralvenipuncture(tra
6、inee)1lumbarpuncture(trainee)1Naso-gastrictubeplacement(internship)1(3)foreignlanguage,teaching,researchandotherrequirements:readingEnglishdocuments,assistinclinicalteaching(theoryandpractice),andparticipateinclinicalresearchactivities.(J)obstetricsandGynecol
7、ogy1.Rotaryobjective:torsionofovariantumor,ectopicpregnancy,amnioticfluidembolismandhypertensivedisordersofpregnancy,prenatalpostpartumhaemorrhage,etiology,pathophysiology,clinicalmanifestations,diagnosis,andtreatment;normaldeliveryprocess;commongynecological
8、physicalexamination,afterposteriorFORNIXofvaginapunctureindicationandoperatingmethods,obstetricapparatususingmethodscommonlyused.Familiarwith:Pregnancy,pregnancyandnormaldeliveryofknowled
