基于顾客终身价值的企业竞争优势分析

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1、基于顾客终身价值的企业竞争优势分析基于顾客终身价值的企业竞争优势分析摘要：文章基于顾客终身价值来分析服务类企业的竞争优势，结合修正的顾客终身价值驱动模型分析，探讨了服务类企业确立其独特竞争优势的路径。关键词：顾客终身价值；竞争优势；服务一、顾客终身价值概述随着企业竞争的加剧，关系营销以及客户关系管理的理念日益深入人心，顾客终身价值被大家所关注，顾客终身价值的理论与实践也成为焦点。企业希望培养与顾客的长期关系来保持持久的利润，在竞争中获得优势。顾客终身价值不仅包括顾客过去给企业创造的价值，现在给企业创造的价值，也包括未来可能给企业创造的价值。不仅包括因与顾客交易带来的直接经济价值，也包

2、括因为企业与顾客的良好互动带来的口碑宣传，顾客满意、顾客忠诚等带来的非经济价值。顾客终身价值对企业意义重大，主要体现在以下几个方面。第一，结合顾客终身价值以及传统市场细分的指标对顾客进行新的市场细分。通过了解顾客的差异性以及顾客的生命周期，确定顾客关系的类型，实施不同的营销及维护策略，可以做到有的放矢。第二，理解顾客终身价值，企业应将顾客关系作为其重要的无形资产来经营与维护。维系与保持和顾客的关系十分重要，顾客流失意味着顾客终身价值的损失。第三，鼓励企业进行创新。应对不同的顾客，企业要积极进行创新，才能在未来的竞争中处于优势。二、顾客终身价值的驱动因素模型国外关于顾客终身价值驱动因素

3、研究影响比较大的是Rust等人提出的顾客资产驱动模型。在该模型中主要考虑了三个驱动因素：价值资产、品牌资产、关系资产，如图1所示。价值资产是顾客与企业关系的基础，包括质量、价格、渠道。品牌资产通过顾客对品牌的主观评价而获得；关系资产通过企业对顾客的关系活动而获得。我国学者邵景波改进了Rust等人提出的顾客终身价值（顾客资产）驱动模型，提出了第四维度：隐性资产。主要包括口碑宣传、交叉购买、顾客信息，形成了四维驱动模型。修正后的顾客终身价值驱动模型包括价值资产、品牌资产、关系资产、隐性资产。三、基于顾客终身价值的企业竞争优势的路径分析传统的竞争优势分析主要是围绕了顾客价值、顾客满意、顾客

4、忠诚展开。基本路径是顾客让渡价值影响顾客满意，顾客满意影响顾客忠诚，顾客忠诚促进企业可持续发展进而形成企业的竞争优势。通过对顾客终生价值的分析，如果企业掌握了顾客终身价值，可以有效的对顾客进行分类管理，使企业与顾客保持良好的关系，从而形成顾客忠诚。在顾客忠诚基础上进而企业可以有选择的形成自身的竞争优势，主要包括产品竞争优势、品牌竞争优势、关系竞争优势、口碑竞争优势。企业的竞争优势促使企业可持续发展，在竞争立于不败之地。由此，我们将两者进行有效的结合进行分析，如图2所示。依据修正后的顾客终身价值驱动模型，顾客终身价值主要受到价值资产、品牌资产、关系资产、隐性资产的驱动，同时在形成顾客终

5、身价值的同时，也使得顾客满意。而顾客终身价值与顾客满意又是相辅相成，相互促进的，由此促使顾客忠诚。顾客忠诚对企业异常重要，它为企业带来持续发展的动力，使企业形成真正属于自身的竞争优势，竞争优势的形成得益于产品优势、品牌优势、关系优势、口碑优势。四、结合服务类企业的应用分析服务类企业所提供的产品是无形的服务，服务有其特殊性，主要体现在以下几个方面，一是服务产品的无形性，与实物相比，服务产品无形性导致顾客对其认知存在一定差异；二是服务产品生产与消费同步进行，具有即时性消费的特点；三是服务的评价具有主观性。以上的特点决定服务类企业形成自身竞争优势时有其特殊性，结合基于顾客终身价值的企业竞争

6、优势的路径分析，服务类企业在形成自身的竞争优势时，可以有选择性采取产品优势、品牌优势、关系优势、口碑优势其中的一种或几种组合。（一）服务类企业通过价值资产、品牌资产、关系资产、隐性资产有效分析形成顾客终身价值，同时让顾客满意对服务类企业来说，特别是中小服务类企业，有效实现顾客终身价值，并不是需要在价值资产、品牌资产、关系资产、隐性资产四个方面都全部实现，可以有选择性实现其中的一种或几种。价值资产对服务类企业意味着更多的关注服务产品的质量，而服务质量与顾客的期望，使用体验紧密联系在一起，同时要考虑顾客在了解产品，购买产品，使用产品过程中的便利性。服务类企业要想实现价值资产首先要提供优质

7、的服务产品，注重服务的全过程性；其次要关注价格，定价不仅要考虑产品因素，更重要的是把握顾客的价格理解；最后是注重便利性。品牌资产是顾客对服务类企业的品牌主观评价而获得的顾客资产，相比其他类型企业，服务类企业由于其自身产品的无形性导致顾客在品牌认知具有一定的模糊性，与其说是顾客对品牌的评价，不如说是对品牌的体验感受的总结。对很多服务类企业而言，必须注重细节，强化顾客的品牌接触，体验的环境，才能形成良好的品牌认知，从而获得品牌优势。关系资产是指服务类企业通过自