中国银行甘肃省分行国际结算业务管理改进

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1、中国银行甘肃省分行国际结算业务管理改进负责团队日常工作的管理。各团队的工作分工分别为：进口团队：负责甘肃省地区进口企业的国际结算业务，包括：进口信用证幵立、进口信用证单据审核、进口托收、进口贸易融资以及保函业务出口团队：负责甘肃省地区出口企业的国际结算业务，包括：出口信用证的通知、出口信用证单据审核、出口托收、出口贸易融资以及保理业务。结汇团队：负责甘肃省地区进出口企业的出口结汇业务、进口付汇业务以及外汇管理工作。营销团队：负责甘肃省地区进出口企业的客户营销和维护工作。管理团队：负责甘肃省分行国际结算部的部门内

2、部管理工作。(二）中国银行甘肃分行国际结算管理模式存在的问题甘肃分行国际结算部现有组织结构是以职能制组织结构为基础，根据中总行的对口部门设立相应的职能部门，并以业务的种类进行部门职能的划分。该组织职能的结构以及部门的划分主要是沿用了中国银行股份制改革以前的特点。在2006年中国银行上市之前，其各部门均为职能制组织结构，该结构是一种集权的组织结构，也称U型模式；其特点是金字塔型，即各部门总经理是该部门的最高领导者，在总经理下面按职能不同设立团队，而各团队由副总经理或高级经理管理.每个团队又按照需求分设不同岗位，进

3、行业务操作或者客户营销工作。由于历史原因.中国银行甘肃省分行在机构设置上基本上是按照行政区划进行设置，具有很浓重的行政色彩。各业务部门只负责自身部分的业务受理，团队间的业务交叉不强，无法给客户提供系统化全方位服务。由于个团队分工不同，考核机制也不一致，必定导致团队间因利益不同而出现分歧的现象，导致整个部门的效率和绩效受到影响。另外，贸易融资作为国际业务的主要收入来源严重依赖客户的工商企业授信支持，而甘肃分行目前的国际结算客户授信体制仍旧沿袭“三位一体”的授信原则，即：国际结算客户如果要获得中国银行的授信支持，必

4、须由国际结算部门的客户经理发起授信流程、评估客户信用、撰写授信报告并提交甘肃分行的风险管理部评审委员会集体审议，最后由授信执行部审核并落实抵押品批准授信额度的使用。在“三位一体”的授信模式下，客户授信审批时间长，流程繁琐，不适宜从事国际结算的中小客户。由于授信的落实不能到位，也直接影响到客户的忠诚度。以下部分将列举甘肃中行国际结算部管理模式的主要问题：1、重业务、轻营销，未建立成熟的国际结算市场营销模式受传统金融体制的影响以及我国金融市场处于向市场转轨的现实，我国国有商业银行各级机构的国际结算业务职能既承担了业

5、务操作任务，也承担了市场营销职能。中国银行现有的国际结算业务营销模式可概述如下：客户经理或业务经理将市场情况、客户需求以及对市场各要素的动态分析等基础信息向国际结算部反馈；接着，国际结算部汇总信息并研究我行何种产品符合客户需求，并向科技、计财等相关部门提出产品辅助要求，并要求解决技术支持、财务成本、营销经费及其相关资源问题；同时国际结算部对客户经理进行业务指导以便其更好地进行客户营销和业务推广。从中国银行甘肃省分行国际结算部实践运营情况看，营销模式存在的问题主要包括以下几方面：(1)重推销轻营销；对于商业银行而

6、言，产品的推销与营销是不同的两个概念，二者属于不同的层次。曾有著名的管理学家定义二者的区别是推销工作是需要的，但是营销的出现就是要使得推销成为多余，营销的目的是使企业能够深刻地认识和了解顾客，最终使该企业的产品或服务适合客户的需要而形成产品的自我销售。中国银行甘肃分行国际结算部的营销模式还处于对客户进行简单的产品推销阶段。由于客户经理要定期完成繁重的、量化的国际结算业务量考核指标，其工作重心基本都放在国际结算产品的推销上，工作的重心是每天四处拜访客户，在饭局上向客户推销产品。在这种疲于奔命的信息收集行为下，客户

7、经理很容易疲劳懈怠，营销职能和营销效果相对弱化，从另一个方面讲，对于国际结算部门而言，缺乏营销的信息反馈必然使部门对于市场情况的掌握不全面，导致国际结算业务部收集到的客户需求信息过于模糊无法定位客户的产品需求，同时，也会进一步导致产品管理的松備，最终导致银行新产品与新业务的研发无法和市场的实际需求衔接，产品创新缺乏有效的市场支持。(2)营销业务单一；中国银行甘肃分行最基本的国际结算业务主要包括：国际信用证及托收业务、贸易融资和结算业务、国际保理业务、国际保函业务、国内单证业务、国内保函业务、国内保理业务以及为公

8、司客户提供资金拆放，理财咨询等。由于国际结算产品线管理的松懈、营销渠道的不畅、产品研发滞后等因素制约，中国银行营销国际结算业务类型比较单一，主要营销的产品是进出口结算和贸易融资等传统的商业银行业务，而保理、保函之类业务营销力度不大。在中国银行国际结算的客户构成来看，客户按数量分布主要集中于中小型外贸专业企业，企业多数没有自己的工厂，以为工业企业代理国际结算业务为盈利模式，这类企业多数没