皖系白酒品牌出路思考：战略观

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1、皖系白酒品牌出路思考：战略观凡是经历过安徽白酒行业深刻洗礼的白酒品牌都承认安徽白酒行业充满智慧。但凡是经历过安徽白酒竞争的白酒品牌又能明显感受到安徽白酒品牌很难经受组合拳与系统战略的打击。安徽白酒是一个优点和缺点都非常明显的行业。优点集中表现在战术性手段娴熟，策略性方案频出，行业区域性特别是安徽市场竞争十分激烈，充分竞争的市场环境使安徽白酒品牌擅长于打区域性攻坚战(http://www.hi138.com/)。但由于安徽白酒企业一向有埋头做事，诚实经商的传统，使安徽白酒品牌很少有抬头看路的时间与习惯，因此安徽白酒的战略性思考与大局观便显得十分薄弱。甚至于安徽白酒在数个白酒区域市场高招叠出但一

2、旦出现联遍经营又会问题不断。因此，安徽白酒业在今后的市场竞争中，不仅要埋头干活，更要抬头看路。战略思考与战略思考意义　　战略思考一开始并不叫战略思考，而是叫长期计划、公司计划、企业政策或企业家活动。因此企业战略是指企业面对日益激烈变化、严峻挑战环境，为求得长期生存和不断发展而进行的基于宏观层面的总体性谋略。战略思考特点包括全局性、长远性、抗争性和纲领性。所以战略思考其决策的对象是复杂的，决策的问题往往是突发性，决策的性质涉及企业的前途，决策的评价十分困难(市场营销论文http://www.hi138.com/)。　　但战略思考的意义对企业的影响十分巨大。所谓思想决定行动。安徽的白酒企业发展至

3、今，面对主要问题基本上都是基于战略层面的问题。试举几例：　　问题一：走专业化的白酒经营道路还是走多元化产业发展道路；　　问题二：走单一品牌战略还是选择多品牌战略；　　问题三：走全国性市场还是走区域性市场，亦或选择全国性细分市场品牌策略；　　问题四：选择渠道制胜还是选择品牌制胜；　　问题五：选择做产业低端还是选择全面开花；　　问题六：继续做产品还是做品牌等等。　　准确地回答、处理这些战略层面的问题才能在根本上解决安徽白酒长治久安的生存、发展问题。就现实来说，我们觉得安徽白酒需要在下列问题上有战略性作为。　　战略观1、点状市场向面状市场的有效转移　　安徽市场的白酒品牌首先面对的就是点状市场向面状

4、市场的成功转移。某安徽白酒品牌在西安市场获得了巨大的市场成功，低端市场份额不断扩大。但当该白酒品牌向西北的其他市场大举进攻的时候却遭遇了前所未有的阻力。企业为此十分困惑。从市场特征与消费者价值观上看，该区域对白酒有着十分相近的经济状况和审美情趣。经过我们调查发现，该地区主要是缺乏强势的经销商，而该白酒在当地市场品牌认知几乎为零。西安市场成功带来的狂热很快冷静了下来，原来在西安市场获得的成功具有不可复制的特点，该地区强势经销商带来的得天独厚的资源优势。　　确定了这样的品牌现状，该品牌迅速启动了针对西北市场的品牌市场复兴计划，通过针对性的品牌、市场推广，该品牌很快在西北市场连接成遍，实现了该品牌

5、多年来市场断层以及点状特征。　　在实际操作安徽白酒点状市场连成面状市场中我们发现这样集中市场连遍的方法。　　第一、培养强势经销商，借助经销商资源实现市场健康发育，通过体制、市场机制等方法促进市场良性互动，使市场平稳、自然实现对接。　　第二、培养强势大品牌，通过品牌整合市场，使经销商有产品认知走向品牌认知，实现大品牌统领大市场。对于区域差异比较明显的市场采取针对的市场行动，突出市场对特定区域市场推动作用。　　第三、通过细腻的渠道通路策略实现区域市场的连遍经营。具体说就是弱化区域通路策略，强化深度分销体系的建立。未来我们会在安徽白酒企业的通路战中描述安徽白酒在未来通路策略中需要规避的问题以及策略

6、思考。　　第四、通过超级价格战实现市场的片状经营。　　市场实现从点状向面状转移对获得更加优势的市场资源、对于建立更加强势的深度品牌、对于弱化市场风险、对于树立行业强势地位都具有巨大的作用。因此，市场从点状向面状的迈进不仅是战术性问题更是长久的战略性问题。　　战略观2、策略预测与战略规划　　我们在服务、接触安徽白酒企业中还有一个普遍的感觉，安徽白酒企业在战略预测与战略规划上前瞻性不强。除古井贡酒这样全国性品牌在某些领域有一些战略性思考外，安徽的绝大多数白酒品牌缺少这样的行业前瞻性思考眼光。　　策略预测是基于企业对市场元素的准确判断以及行业趋势的策略性思考。安徽白酒企业对资料与信息的收集、使用几

7、乎是一片空白。当我提出来想看一看广州时代、广州智洋、北京中企等资料公司的行业信息时，不仅是企业，即使是服务企业多年的智业公司也显得一脸茫然。对行业的盲目何谈对行业战略性预测。　　战略规划是基于企业对行业掌控而采取的规避性战略调整。没有行业预测，对行业战略规划只能是纸上谈兵。　　安徽白酒企业在行业认知上的盲目是安徽白酒企业即使是抬头看路也只能是一抹黑。　　比如，安徽白酒行业普遍认为中国白酒行业依然是产品竞争时代