狄振鹏--如何选拔与管理销售人员

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1、学习导航通过学习本课程，你将能够：●学会选拔与管理销售人员；●正确运用“行为面谈法”；●了解年总业绩指标的影响因素；●掌握营销例会的操作关键。如何选拔与管理销售人员一、销售人员的选材1.销售人员的招聘销售人员的招聘，主要包括：制定标准、职位要求、招聘渠道三方面内容。制定标准进行人才招聘时，首先要制定招聘标准，对工作职位进行描述和分析，其内容主要包括：工作要求。主要包括：日常工作范围，如市场开拓、销售、服务等；需要处理客户的类型；销售产品需要具备的专业技术知识等。工作职责。指销售产品所需要的专业知识、技能或出差要求等，以及工作目标和衡量标准。报道渠道。指明确其在企业沟通渠道中的位置。职位要

2、求明确职位对员工所要求的工作经验、工作技能、学历、个人素质等条件。工作经验。是否有与该职位相关的工作经验或同业经验。对工作经验的要求，不同的企业有不同的看法，大部分企业希望能够招聘具有三年以上同业经验的人才，有些企业却恰好相反。工作技能。对职位所需的工作技能提出要求。通常挑选具有销售经验的人进行技术培训，或者挑选技术人员进行销售培训，视产品技术的复杂性而定。学历要求。建议学历不高不低，以大专、中专为宜。通常来说，硕士生、本科生自恃甚高，眼高手低，而且跳槽率高，不太适合从事销售工作。个人素质。是否上进、合作、忠诚等。一般来说，内在素质是简历上看不到的，还需要进行面谈、观察、测试。招聘渠道总

3、体来说，企业的招聘渠道主要有：公开招聘广告。需按专业文稿写作，要具有吸引力。大专院校招聘。通常来说，应届毕业生的可塑性较强，但塑造周期也相对较长。企业内部招聘。在企业内部挖掘，对富余人员的潜质进行充分调查，适当调整，将更适合的营销人员补充到营销一线。企业内部招聘的优点：员工对企业有充分的了解；对产品有感性认识和十足的信心；对企业的忠诚度较高；熟知企业的规章制度；容易融入企业文化。人才市场招聘。人才市场上的人才较为集中、纷杂，要充分利用网上信息资源。中介机构招聘。通常适用于招聘中高职位的人员。同业竞争招聘。即到竞争同业公司挖掘人才。推荐、介绍招聘。即通过员工或关系人的推荐、介绍进行招聘。2

4、.销售人员的甄选甄选人才的流程，主要包括：初次筛选通常是对通过各种渠道得到的应聘者的个人简历进行核实，筛选出可以进一步考核的对象。书面测试通常是对初选后的人才进行基础知识考核，也可根据职务需要进行心理性测试。选择面试进行初步、基本的面谈，了解应聘者的基本背景资料以及工作经验方面的情况。主持面试者可以不是高级主管。决定面试由更高一级的主管与应聘者进行决定性面谈，了解其个性、心理特征、理想、追求等。主持面试者一定要具备吸引力和选择力。评估决定由陪审团根据应聘者的笔试、面试情况进行研究、评估，决定哪些人被淘汰，哪些人可以给予一定机会，哪些人可以作为重点培养对象。在员工甄选面谈时，有一种“行为面

5、谈法”，即要求对方列举具体的销售案例，从寻找客户、打电话、交流、建议书、价格谈判及售后服务等流程中询问详细、具体的细节，洞察其行为、态度和价值观，了解其掌握的销售实践技巧，而不是听其夸夸其谈。过分自我标榜是销售人员应聘时常有的表现。录用通知对被录用者发录用通知，对未被录用者最好也发出措词得体的感谢函，感谢其对本公司的信任，肯定其优点，并祝其找到适合自己的职位。二、销售人员的培训培训是一项高回报的投资，其效果不会立竿见影。现在，人力资源已经成为人才资本，提高全体员工素质的人才战略已经是企业能否保持可持续发展的核心竞争优势的关键。同时，培训也是最好的员工福利，它能够起到管理达不到的效果。因此

6、，制定全面的人员培训计划，建立内部培训系统，才是企业未来人员培训的发展方向。1.培训目标通常来说，销售人员的培训目标分为四个方面：掌握专业知识了解行业产品介绍和专业知识。提升销售技巧掌握与客户进行面谈、销售等的基本程序和技能。融合企业文化使销售人员适应、融合公司的企业文化。建立观念态度建立正确、积极的观念和态度。2.培训需求任何培训都要结合培训需求，可以通过领导层研讨经营分析、员工反馈、座谈访谈、问卷调查、实地观察等方法了解和调查培训需求。培训需求差异论认为：未来企业对员工所要求的技能和员工目前真正达到的技能之间存在着差异，这种差异就形成了培训需求。3.培训内容通常来说，培训内容主要包括

7、：产品知识即完整的专业技术知识。竞争优势即使受训人员知己知彼，比较企业与同业的优势所在。销售技巧即从开发顾客到成交，以及后续服务等方面的技巧。企业概况即了解企业的历史、规章制度、文化和政策等。市场知识即行业前景、目标市场、顾客分析等。团队组织即团队建设、组织，以及团队沟通技巧等。客户服务即售前、售中、售后的各项服务，了解关于客户管理的相关知识。4.培训形式培训的形式主要有三种：外训即让销售人员到公司之外听公开课，这种公开课对行业、企