如何识别并防范厂家过河拆桥

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1、如何识别并防范厂家过河拆桥？中国营销传播网，2003-08-28，作者:王汪，访问人数:1056目　录第1页第2页第3页　　主持人：王汪　　特邀嘉宾：　　甘肃兰州市钰盛源糖酒公司经理张东英　　天津市塘沽区利亨经营部经理臧勇　　中国管理科学院研究员；　　营销策划专家；茅粮集团总经理宋玉刚　　华糖诊所：　　我是江苏盐城某火腿肠品牌的一级代理商，经过将近一年的运作和努力，就在该市场渐渐启动之时，厂方新换的办事处经理却在当地又找了一家代理商。该代理商在厂家的暗中支持下以低价冲货，扰乱市场。得知详情后，我找到厂方，厂方办事处经理却以我开拓市场不力为由欲将另一家“扶正”。抛开我的前期投入和损失不谈

2、，面对如此过河拆桥的厂家，我既愤怒又无奈，难道作为一个经销商就活该如此吗？－－江苏盐城唐新何谓过河拆桥？　　主持人：就做人而言，过河拆桥是不道德、不仗义的，而在风云变幻的商业活动中，过河拆桥的事时有发生，正如江苏盐城唐新反映给我们的情况一样。那么何谓过河拆桥，或者说厂家过河拆桥的表现是什么呢？　　宋玉刚：唐经理的例子就是厂家过河拆桥的一种表现，这家火腿肠厂在唐经理做了一年代理工作后又找了第二家，这就是在拆唐经理的“桥”。　　臧勇：厂家过河拆桥主要表现为更换或者擅自添加经销商。厂家原则上规定一个区域选择一个经销商，当一个经销商将市场做起来时，厂家为了某种利益又选择了另一个经销商，将原经销

3、商撤换，或者一个区域市场让两个经销商来做。无论是哪种情况，厂家与原经销商的关系都会出现震荡。　　张东英：更换或者擅自添加经销商是厂家过河拆桥的主要表现，另外，在一些费用问题上，厂家也容易过河拆桥。一般情况下，厂家负担广告费，但也不排除厂家要求经销商垫付广告费最终又不给兑现的情况。我有一个朋友，代理一个品牌有四、五年的时间了，由于与厂家相当熟悉，没有了警惕心。为了开拓市场，我的朋友在未与厂家签订协议时就投入了80万元广告费，广告打出来效果非常好。我的朋友要求发货，厂家发来的货却不对路，厂家说把货打回来给换，但最终厂家不仅没给换货，而且拒绝兑现我朋友投入的80万元广告费。就这样，在我们当地

4、市场再也看不到那个品牌的产品了。我的朋友损失了80万元，而厂家丢了整个市场，这可以说是两败俱伤，厂家过河拆桥，“摔”的不只是经销商，还有他自己。厂家为何过河拆桥？　　主持人：关于更换经销商问题，某大型国企的高层人士对我说过，在某一区域市场，不能让一个经销商干得太大，让他干大了，他的派头儿就大了，厂家再说什么他就不听了，厂家管不了他，那厂家的利益就要受损。如此看来，厂家过河拆桥也正义凛然了。厂家究竟为何过河拆桥？请各位嘉宾给予分析。　　臧勇：厂家过河拆桥的原因很多，我认为可以分为正常渠道和异常渠道两种。所谓正常渠道，是由于经销商在合约期内销量不达标，网络不健全，或者出现窜货等不规范操作行

5、为，这样厂家为了保护自身的利益，只能更换经销商，过河拆桥“摔”这样的经销商也是活该。所谓异常渠道，由于厂家人事变动造成客情关系混乱或政府等第三方干预影响厂家决策，导致苦心经营的经销商无缘无故地被撤换，这样厂家过河拆桥，固然“摔”了经销商一个跟头，但从长远来看，厂家形象与信誉度受损，“摔”得最疼的还是厂家。　　宋玉刚：世间只有永恒的利益，没有永远的朋友。厂家过河拆桥必然事出有因，为了降低风险也好，为了谋取更多利润或者受第三方力量干扰也罢，总之，厂家过河拆桥的行为都应引起厂家重视，并按具体情况实施规范化管理。　　主持人：唐经理的案例中提到“厂家新换的办事处经理”，厂家的人事变动是造成唐经理

6、遭遇厂家过河拆桥的主要原因吗？　　宋玉刚：人事变动造成厂家过河拆桥也是普遍现象，正所谓“一朝天子一朝臣”，一些管理不善的厂家的办事处经理总会有意培养一些自己的亲信，好开展工作，也好捞些油水。这都是短见的厂家管理上存在的严重问题。　　张东英：我认为厂家人事变动有一定的影响，但影响不是太大，不管是换谁做办事处经理，经销商针对的合作对象是厂家，针对的代理产品是厂家的产品，这与谁做办事处经理无关。火眼金睛，识别“二心”　　主持人：俗话说“无风不起浪”，作为经销商不妨望海寻风，一有什么风吹草动，提早识别，加强防范。厂家过河拆桥之前有什么征候呢？　　张东英：厂家一旦有了“二心”，对原经销商的供货量

7、、压款金额、支持力度等都会有消极的表现，我们会发现与厂家的合作不似以前那样顺畅，总感觉别别扭扭的。这时可能就是厂家在故意刁难你呢。要先把情况看透，再采取措施，切忌草率冲动。　　宋玉刚：作为经销商，可以通过考察周边市场，了解厂家的信誉度，对于不讲信用的厂家，即使还没伤及你的利益，你也应提高警惕。另外，密切关注厂家政策和人事变化，以及对当地市场的态度，维护好客情关系，努力做好市场，一旦发现异常，就要分析出利与弊，采取防范措施。　　主持人：三心二意，