论华安财险投资型产品银行保险市场营销策略

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1、论华安财险投资型产品银行保险市场营销策略3华安财产保险股份有限公司简介我国财产保险市场在1986年l；i『一直由中国人民保险公司独家垄断。1986年2月，中国人民银行批准设立“新疆生产建设兵团农牧业保险公司’’，1988年5月和1991年4月，平安、太平洋等两家全国性综合性股份制保险公司相继成立，打破了中国人民保险公司独家垄断的状态，使我国财险市场形成了“三足鼎立’’的局面。此后，天安、华安、大众、华泰等财产保险公司获准经营保险业务。截至2005年末，全国共有财产险公司35家，通过国内保险市场主体分布不断扩展，我国财产保险市场以国有股份制财险公司为主体、民营资本积极介入、中外财险公司并存、多

2、家财险公司竞争发展、中介公司活跃期间的保险格局逐渐形成。3．1华安财产保险公司概况华安财产保险股份有限公司(以下简称华安保险)是由16家企业共同发起经中国人民银行批准，于1996年10月18同正式创立的一家专业性保险公司，注册资本为人民币3亿元，总部设于深圳，主要经营各种财产险、责任险、信用保证险、农业险及其上述保险的再保险。2003年初，经中国保监会批准，公司丌始经营意外伤害险和短期健康险业务。目前，华安已与包括慕尼黑再保险公司、法国再保险公司、汉诺威再保险公司、中国再保险公司等在内的多家国际知名专业再保险公司建立和发展了业务关系，并且选择慕尼黑再保险公司(世界第一大专业再保险公司)作为分

3、保合同的首席再保人。与此同时，华安在国内外设立了500多个检验和理赔代理网点。华安保险公司自从2002年7月新股东入主之后(股权结构变化如图5)，积极转变经营思路，以扩大资金本、增强公司实力为基础，以产品创新为突破口，取得了一定的成效。经中国保险监督管理委员会批准，华安保险于2003年从区域性保险公司发展成为全国性保险公司。截至目前，华安保险公司已丌设北京、上海、深圳、广东、湖南、福建、广西、江苏、四川、浙江、大连、山东、重庆、云南、陕西、辽宁、江西、山西、天津、安徽、湖北、河南、宁波等二十五家省级分公司，158家三级机构。3．2华安财产保险公司发展投资型财险产品的内在动因自1999年以来，

4、我国保险业总体上保持了29％以上的增长速度，在世界保险市场上独树一帜，但这种高增长主要是由寿险拉动的。产险业即使在高速发展的近几年，增长率也一直在12％左右徘徊，而且这种速度还是在我国经济高速发展、非寿险密度和深度都比较低的状况下取得的。产险公司的总体赔付率基本在100％左右徘徊，2003年1月1日启动的车险市场化改革，尽管有效地提升了我国产险公司的产品创新能力和产品创新意识，但也导致了车险业务的行业性亏损，其中的一个重要原因就是在一个竞争同益激烈的保险市场上，仅仅依靠承保效益难以使产品创新走向市场实现。寿险公司投资连结产品为保险公司提供了大量的现金流，开拓了保险公司“投资"和“保险"两个车

5、轮的盈利模式，投资型险种越来越受到各家保险公司的青睐。华安保险公司发展投资型财险业务，更多的还是基于公司自身业务发展的。需要，其内在动因主要有：(1)产品与公司经营战略转型：2002年上半年，随着国内财险市场竞争同趋激烈，华安保险在原有的股权结构下经营管理上的问题开始爆发。首先是公司员工大量流失，导致业务收入急剧滑坡，2002年1"-'6月只完成保费收入9670万元，其中最低的一个月只完成保费收入978万元，最高月份也只有2019力．元；其次是赔款剧增，汽车消费贷款履约保证保险业务和房屋装修贷款履约保证保险业务形成巨大的赔付压力，据初步统计这两项业务给华安保险造成的经济损失在一亿元以上。从2

6、002年3月份开始，公司已经处于入不敷出的境地，连续多月现金流为负数，华安保险生存与发展面临极大挑战。(2)原分销渠道面临困境：公司的传统业务主要来源于中间渠道，如车行、修理厂、代理公司、经纪公司、代理人等，代理机构或代理人与公司之间不是完全对等的合作关系，代理人为了自身的经济利益而阻挠保险公司与客户的直接接触。公司不能有效控制业务来源，无法全面掌握客户真实资料，续保率极低。由于公司与客户的联系被割裂，无法有效为客户创造价值。(3)降低分销成本的需要：传统险种激烈竞争的结果使华安付出了超出行业平均水平的高昂手续费，中问利润被蚕食，这些问题反映在经营核算上表现203华安财产保险股份有限公·d简

7、介为外部成本居高不下，公司利益很大一部分落入中间人囊中。(4)利用银行的信用和信息：我国家庭财产保险的投保率在2002年只有17％，远远落后于发达国家水平。借助银行的广大网络和客户资源，无论从成本或效率上，均能满足华安公司和客户的潜在需求。“船小好掉头”，在政策导向和市场需求双重引导之下，华安财产保险股份有限公司在2002年新股东入主后，转变经营思路，立足公司经营管理能力和资金运用能力，让客户分享资本市场和货