《如何成为营销高手》课程大纲

《《如何成为营销高手》课程大纲》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第1讲销售概述【本讲重点】1.销售现状2.怎样做销售如何从普通的销售代表成长为顶尖的销售高手呢？本讲将会为您解析营销高手的奥秘。销售现状许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。真正的专业销售方法是“销售之舞”。销售—拜访销售之舞的第一步就是拜访。对于客户的销售拜访需要学习的一个核心概念就是“有效销售时间”。销售—服务销售过程其实应该是服务过程

2、，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。需求—信任度以上三点就是我们要与各位分享的第一个概念：营销之舞。积善梳和卖冰给爱斯基摩人【本讲小结】本讲是如何成为营销高手的引论部分，主要是介绍一种新的营销理念。它首先介绍了目前最新的销售方法：营销之舞。我们可以把销售分解成为拜访、服务、建立信任度和发现客户需求四个部分，核心内容是要求以客户需求为核心来考虑营销方式。然后我们分别介绍了两个有关营销理念的案例，通过案例我们再次强调了两个重要

3、问题：一是要努力发现客户的需求，而不能够将销售强加给客户，二是要结合客户需求进行正确引导，使客户发现产品对于自己的真正价值所在。接着探讨了21世纪的销售方法，就是要将更多的时间花在与客户沟通、建立信任度方面，而将较少的时间用在销售交易和产品介绍方面。最后提出了两个三角形，一个是销售人员需要注意自己的成长模式，另一个是在进行销售时，要分析对方在企业中所处的位置，从而采取不同的销售策略。【心得体会】_____________________________________________________

4、_______________________________________________________________________________________________________________________________第2讲目标与计划【本讲重点】1.专业销售新模式2.销售目标与计划专业销售新模式21世纪的销售新模式与过去的老销售模式最大的区别在于，新模式把销售重心更多地放在客户身上，这是一种以客户需求为导向的营销方式，而不是以产品为导向的销售方式，这种方式体现了以

5、人为本，是销售方式上的重大变革，回答了“我们在销售什么”这一重要的问题。【自检】下面在产品销售过程中最重要、最首要的任务是（）A.向客户介绍产品的信息B.将产品切实地卖给客户C.与客户建立信任和沟通D.识别购买对象的身份销售三角形原理销售人员成长三角形第一个销售三角形谈的是销售人员的自我成长，可以从三个方面来看：1.产品知识2.态度热情和目标3.销售技巧购买决策三角形1.企业高层决策者2.中层管理者3.底层实际使用者销售目标与计划销售人员要做好销售工作，首先要对自己的职业生涯进行正确的规划，当我们开

6、始面对销售工作时，首先应当问自己三个问题：Æ第一，我喜欢做销售吗？Æ第二，我适合做、有能力做吗？Æ第三，我做销售工作，能够给我带来很好收入吗？销售人员第一步要做好自己的人生规划。人生规划可以分为四个方面：个人发展事业目标兴趣爱好服务社会。成功第一步——人生目标订立人生目标的原则我们在设定人生目标的时候，要注意符合SMART原则，所谓的S—M—A—R—T是指如下的五个方面：1.明确具体（Specific）2.可视觉化（Marked）3.可量化（Amount）4.务实可行（Reasonable）5.时间

7、限期（Time）【自检】请您写出制定目标应该遵循的SMART原则并与相应的内容连接起来，并在括号内具体说明。销售人员的计划和目标的确定建立准客户资料卡客户资料主要从两个方面进行收集，一方面是人口统计，另外一方面是心理统计。1.人口统计——基本背景资料企业客户的基本背景资料个人客户的基本背景资料2.心理统计——购买需求资料心理统计是指客户购买产品的选择和评估标准。客户的价值观和评估标准，我们又称作购买需求资料。目标和计划的核心地位一般的销售流程包括：开发市场；接近客户；赢得客户信任，寻找客户的关键需求

8、点；根据客户的需求点介绍产品；在介绍产品过程中处理客户的异议；价格谈判；达成一致完成销售。在整个销售流程中，目标和计划并不是销售流程的一个环节，而是整个销售流程所围绕的一个中心点。【本讲小结】在正式进入卓越的销售方法和技巧之前，本讲主要介绍了销售流程的核心问题：销售人员和销售工作的目标定位、工作计划。这个问题是整个销售工作的核心。由于销售是需要依靠自己的热情，用心去打动别人的一项工作，这就需要销售人员对销售工作具有相当的信心和热情，这也涉及到销售人员在正式从事销售工作