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1、安世亚太专业销售技巧教材WriteBy:JulieHeData:20061>.03.SalesMeetinginCD《专业销售技巧》目录引言1.客户决策循环2.销售活动循环3.项目推进循环4.什么是销售一.顶天立地做销售1.销售技能概述2.销售者的职业操守3.销售素质与理念二.成竹在胸见客户1.开场技巧2.销售用到的体相学常识2.长期的事前准备3.短期的事前准备三.条分缕析泡客户1.人性的各种分类方法2.什么是EQ3.不同社交类型客户分析4.客户信息收集和管理四.细致入微降客户1.如何接近客户2.如何掌握客户3.如何发展内线五.方法得体炫产品六.至诚至智化
2、异议1.如何排除异议2.成交技巧七.善始善终现服务引言－1.客户决策循环满意认识决定制定标准评价调查选择再评价引言－2.销售活动循环选择再评价满意认识决定制定标准评价调查1.研究阶段2.分析阶段3.确认阶段4.寻求阶段5.细化阶段6.解决阶段7.收场阶段8.维护阶段引言－3.项目推进循环1.研究阶段选择再评价满意认识决定制定标准评价调查1.研究阶段2.分析阶段3.确认阶段4.寻求阶段5.细化阶段6.解决阶段7.收场阶段8.维护阶段P0获取初步信息阶段P1锁定目标客户阶段P2信息把握阶段P3中层客户把握阶段P4高层客户把握阶段P5商务谈判阶段P6合同执行阶段
3、P7售后服务阶段引言学习一个程序，就是给出一系列结构严谨的技巧，它可以重复使用，并且是可以预测的。一个完整的程序的最大好处是当你按照顺序应用那些可预测、可重复的技巧时，你可以评价自己的成绩。只有评价，才能确定。引言灵活应用销售循环图的八个自我省视问题：1.客户处在哪个阶段？2.你自己应提出什么样的问题？3.你预计的优势和劣势如何？4.竞争对手预计的优势、劣势如何？5.你预计会从客户那里听到何种拒绝？6.如何调整开场技巧以适应客户？7.希望获取何种支持？8.客户有怎样的性格类型？相信直觉；注意复杂的性格类型；寻找暗示；准备准备再准备。引言－4.什么是销售？哪
4、一个是销售人员合适的定义?定义1：做你要做的；定义2：根据客户需求提供解决方案；定义3：说服客户解决存在的问题；定义4：把客户的需求和你的产品或服务的优点相联系。引言－4.什么是销售？3000个调查对象的结果：根据客户需求提供解决方案说服客户解决存在的问题把客户的需求和你的产品或服务的优点相结合做你要做的引言－4.什么是销售？什么是销售？帮助你的客户，改善目前的状况。目前状况理想状况整体解决方案需求满意增强幽默感分析建议：缺乏幽默感一般可从以下几个方面寻找改善途径：反应速度较慢；理解和想像能力较差；知识修养不够；意志消沉，对什么都不感兴趣，消极厌世。一.顶
5、天立地做销售－1.销售技能概述掌握尽可能多的单兵种作战能力，才能更好地理解和把握客户。事前准备客户分析接近客户发展内线异议处理产品介绍成交技巧服务策略掌握客户开场技巧销售素质1.研究阶段选择再评价满意认识决定制定标准评价调查1.研究阶段2.分析阶段3.确认阶段4.寻求阶段5.细化阶段6.解决阶段7.收场阶段8.维护阶段P0获取初步信息阶段P1锁定目标客户阶段P2信息把握阶段P3中层客户把握阶段P4高层客户把握阶段P5商务谈判阶段P6合同执行阶段P7售后服务阶段一.顶天立地做销售－2.销售者的职业操守一.顶天立地做销售－3.销售素质与理念成功销售人员的10种
6、心理品质：1.有明确的目标和工作理想:有非常明确的工作目的,人生目标,知道自己要干什么,不会轻易被外人的看法动摇.意志坚强,对事情有主见.“虽千万人吾往矣”.2.专心:专注于自己的重要目标,不左顾右盼,不拖泥带水.日常工作忙得有价值,而不是瞎忙.3.会处事:一心努力,是做好必须完成的工作,而不是只做喜欢的事,只交往喜欢的人.投注全部精神,让周围的人喜欢与自己打交道,与己方便以使自己顺利的完成任务.4.为自己的行动负责:不找借口,不怪别人,不发牢骚,不吐苦水.5.勇于做决定:只针对重点思考,参酌相关事实,在适当的深思熟虑后,做出决定.而且决不拖延,立刻就做.
7、一.顶天立地做销售－3.销售素质与理念成功销售人员的10种心理品质：6.勇于认错:勇敢承认犯的错误,动手改进,继续往下做.不找理由解释.否则只是浪费时间,精力,金钱和其他宝贵的资源.7.自力自强:具备成功所需要的才华和本领,而且充满自信.8.具备专门知识和才能:吸取成功必备的知识,如果自己欠缺这些资讯,知识或专业技能时,会找有这些本领的人求助.9.开朗乐观:个性开朗乐观,周遭的人皆乐于提供协助与支持,并为之打气.10.有热忱:以工作为快乐,还能把这份喜悦带给别人.能使大家不由自主地接近,乐于相处和共事.一.顶天立地做销售－3.销售素质与理念销售信仰：顶尖销
8、售不是想要成功，而是一定要成功；具有明确目标的意志可扫除一切障碍；
