银行小企业批量获客的供应链思维和实例

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1、小企业批量获客的供应链思维与实例分行小企业金融部小企业资产业务困境客户质量严差无难政策约束有效担保成功获批业务客户客户客户客户客户……客户结算授信收款卡信用卡零售……转变点对点垂钓式客户客户客户……客户NO！点对面网捕式YES！供应链业务基本思路借助“1”开发“N”：利用“1”与供应链其他成员利益关联及其在供应链中的强势谈判地位，引入“1”的信用开展对“N”的金融服务。借助“N”稳固“1”：利用对“N”的面向贸易环节的金融服务，以及“N”与“1”之间的贸易、结算关系，进一步深化“1”对主办银行额度依赖，并

2、创造对“1”开发的更多机会。从“1”到“N”，再从“N”到“1”。核心企业经销商供应商采购订单销售订单订单合同产成品应收款确认交货付款发货验货营运周期信息流营运周期信息流供应全程营运资金融通销售全程营运资金融通付款账权、货权、资金等关键信息要素担保、票据、应付款、银企直连、回购结算前端营销中台操作后续管理寻找目标发现客户授信依据合规操作实时监控锁定回款核心企业融入供应链金融方案的管理（1）将核心企业的供应链管理融入于对中小企业的融资过程中；（2）以核心企业的增信作用来提升中小企业的商业声誉和信用等级；（3

3、）由核心企业协助银行完成部分风险的管理实现“三个锁定”锁定客户（重点核心客户、上下游客户）锁定存款（锁定供应链资金流）锁定风险（通过控制“三流”来锁定风险）提升客户综合价值分行供应链项下商票质押业务聚焦区域重点行业烟草（红云红河集团、红塔集团、云南省烟草公司及其下属企业）电网（云南省电网公司、昆明耀龙集团、中国能源建设集团下属企业）移动通信（云南电信公司、云南移动通信、云南联通）装备制造（云内动力）烟草电网移动通信装备制造-10-核定持票人或者开票人他项额度，核定授信额度，双边占用传统商票业务●利用核心企

4、业的授信额度，直接对于其上游供应商授信（风险不扩大、审批效率更高）●核心企业：减少财务成本、降低支付压力、提高商业信用。●上游供应商：加快收账速度、提高资金使用效率、财务成本可控。本产品业务特色核心企业：属地企业，可用授信敞口额度不低于5000万元。供应商：符合小企业客户基本准入标准，合作时间1年以上。商业承兑汇票贸易背景真实，要素符合人民银行相关规定。总敞口不超过1亿元。商票质押授信金额1000万元；质押率不超过100%。商业承兑汇票期限原则上3个月以内，最长不超过6个月。质押业务期限不超过1年。质押业

5、务品种包括流贷、承兑、国内信用证、贸易融资等。-11-业务要素-12-总行地产供应链商票业务重点营销名单龙湖地产、华润置地、招商地产、万科地产分行已梳理房地产供应链报审流程，并下发相关通知。单户授信客户的准入不受行业信贷政策的限制（总行红黄预警客户除外）。报审流程：尽职调查客户经理双人进行；风险经理原则上可不参与协同作业和首贷面谈。调查、核保、开户等相关环节的双人上门最少实地上门一次。客户评级可依据业务需要选择无财报评级的办法认定评级。业务审批的资料清单及授信报告模板均进行了简化。贷后管理：是否存在总分行

6、风险预警情况；台账数据的更新与核对；每半年统一组织对战略客户城市公司或项目公司进行一次贷后检查，对于重点供应商企业，采取不定期方式进行抽查。龙湖地产N端授信8笔已成功获批，实现投放6笔。营业部分享成功经验。龙湖地产供应链商票业务落地