展览业务培训计划

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1、展览业务培训计划项目分析―――搜集资料―――客户资料分类―――电话沟通―――跟踪沟通―――锁定意向客户―――促成签单―――挖掘新意向客户同时跟进老客户―――后期展会服务服务 二、业务操作过程中重点第一、 项目分析：Ａ、分析参展范围，了解产品简单常识；Ｂ、分析参展展品行业的行业细分；Ｃ、分析参展产品的用户行业及类型；Ｄ、了解准参展企业分布区域，按省、市或国家；Ｅ、了解用户群的分布区域，按省、市或国家；Ｆ、了解主办单位及其他组织单位和时间、地点；Ｇ、分析项目策划的定位及其特点，提炼出项目的举办优势，及时传递给客户。Ｈ、了解相同项目的竞争关系，找出我方项目的不同定位和竞争优势。 第二、 搜集

2、资料对于业务人员进说没有资料信息等于说战场士兵没有枪支一样，取得不了好战绩，展览业务员不仅要有灵活的头脑，良好的口才，重要的是资料信息的准确性。资料不仅要准确而且要量化，怎样才能收集到最好而且最多的信息资料。有以下几种：看广告（专业杂志、报刊广告、户外招牌）：此类企业信息是最准确的，也是参展频率最高的；此类企业广告意识比较强，发布广告及时，企业发布的信息是最新也是最准确的；此企业推广企业和产品的欲望强。搜索引擎：搜索出来的企业资料一般比较陈旧，不能分辨其真实正确，但搜索出的资料量大，范围广。行业网站：查找行业网站，点击企业名录栏目查找。向客户索取：向比较熟的客户所要行家资料，或他参加会

3、议的通讯录。企业名录：寻找行业的企业名录或行业年鉴，此类资料收集企业信息较为齐全，此类资料集中在行业协会和信息公司的手中。专业网站、杂志手中也收集了大量的企业资料。会刊和在同类型展会上收集名片：此类方法是做展会招展收集资料最行之有效的方法；会刊收集了同类行展览会所有的参展企业，此类企业对展会有深刻的认识，也比较喜欢参加展览会，参展成功率高。现场收集名片是最好的方法，有了名片，在电话联系时不有费心乱找人，现场还可以直接与企业的负责人见面沟通，建立人面感情。 第三、对客户资料进行分类：按产品进行分类，分类后对各企业有了充分的认识和了解，就可以知道企业与企业之间的差别和联系料，与企业沟通内容

4、也丰富了。对客户资料进行分类实际就是分析了解企业。 第四、信息传递方法：传真   2、电邮   3、直邮  4、短信  5、广告 6、商协会1、电话沟通技巧：　电话沟通是业务员与客户的第一接触，也是给客户的第一印象，也是造成客户是否参加本展会的重点影响因素。如果没有很好的开始，可是第一次就被客户拒绝，怎样让客户接受你？开发客户电话技巧：（案例）销售人员：（电话接通后）——小姐／先生您好！请问您这里是***公司么？——您好！我是融贯展览公司的，我叫***，我们想与贵公司联系一下关于***展览会的事，请问咱们公司的经理在么？您看我找您公司的那一位合适呢？您公司的哪一位负责企业的对外宣传

5、呢？他的电话是多少呢？对   方：你有什么事呢？你和我说吧经理不在销售人员：您好！请问您贵姓？怎样称呼您呢？***经理吧？您好！销售人员：（若对方不是负责人）***先生小姐您好！是这样，我们公司主要是做展会搭建与设计的，据*****协会推荐，您公司在****方面做得比较好，这次展会想与贵公司合作，所以想和您公司经理具体谈谈。咱们经理贵姓呢？他在么？他什么时候在呢？他的电话号码是多少呢？（若对方执意要知道详细的情况，可说给对方发一份传真，然后继续询问对方经理的姓名和联系方法） （若对方是负责人或负责人进行接听，转入销售用语部分） 跟踪客户技巧：   跟踪客户分为语言沟通和文

6、字沟通。   语言沟通技巧：   文字沟通技巧：    电话沟通心态：自信的力量如果你相信“我一定能够做到”，那么，你就会具备能力、技巧和精力等动力，并且会产生“我该如何去做”的方法。所以，对业务员来说，信心是我们成功的基石。那么，自信究竟有那些奇妙的作用呢？ 1、自信可以帮助我们克服困难自信在帮助我们克服困难方面，具有惊人的力量。如果你具有坚强的自信，那么它可以改变我们恶劣的条件，变不利为有利，创造出令人难以想象的圆满结局。充满信心的人永远不会被困难击倒，他们会一直是事业和人生的胜利者。 ２、信心可以使我们消除恐惧我们每一个人的内心对某种事物都会存在一定程度的恐惧心理，只不过有的人能

7、够把它压在信心之下，使得恐惧心理不能对自己的行动施加影响。恐惧和自信是两种互相对立的因素，对于业务员来说，我们可能面临的恐惧主要有５种：①害怕贫穷；②害怕批评；③害怕拒绝；④害怕未来；⑤害怕市场突变。产生这种恐惧的理由和原因有很多，如果我们整天在这种恐惧心理的支配下生活和进行我们的工作，那么，我们很难有所作为。因为恐惧是意志的地牢，它会削蚀我们为着成功奋斗的意念，使我们在迈向成功的道路上半途而废。恐惧是一种十分普遍的消极心理，为了获得成功，我们