保险营销员流动性管理机制的研1

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1、保险0841班学号：080400400133姓名：覃学腾保险营销员流动性管理机制的研究摘要：保险营销制度在1992年由友邦保险引入我国，曾起到过重要作用，促进了保险业的发展，现在仍然能够发挥一部分的作用。然而，随着保险业进入新发展阶段，这就引发了保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始显现，而且随着保险业的发展越来越突出，这些问题主要体现在管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺。如果我们放任不管将会危及到保险业市场的发展。主题词：激励机制诚信专业性一．我国保险营销员流动性管理体制存在主要的问题。（一）代理人的角色定位不准，法律身份界定

2、模糊。个人代理与保险公司的关系不是劳动关系，而是代理关系。从严格意义上讲，他们并非保险公司正式员工，这无形当中加大了相关部门对监管的难度。保险监管机构和保险公司都难从实质上完全掌握代理人的市场行为。这些就无形中确定了代理人应有的权利无法得到有效的保障，不能享受公司员工的福利待遇，却被要求承担公司员工的义务，接受员工般的管理，尽管他们通过自己的努力，收入丰厚，但是仍然没有正式员工的那种感觉。在内部法律地位，劳动关系等问题上不明确，在外部又缺乏社会认知度，造成了其无职业归属感的边缘处境，失落感往往就这样伴随着个人代理人产生的。（二）目前的佣金

3、计提制度不利于保险业的长远发展。现行的佣金制度，各公司普遍采取五年快速提取法，第一年是最高，以后逐年减少，有些险种几年就没有佣金了。加之目前各公司下达给基层公司的任务比代理人维持合同要达到的业务量高得多，各基层公司往往只能通过高额的奖励来鼓励代理人拓展新业务，新单业务的首年佣金另奖励是非常可观的。代理人对新业务的拓展热情远远高于对旧业务的服务，这样很容易诱发个人代理人短期行为。这些主要表现在全力追求佣金和奖励，采取一切手段促成签单，而不注重后期服务，形成服务上的“虎头蛇尾”,给公司形象造成不可估量的损失；还有代理人采取误导，骗保、承保劣质

4、等极端手法签单，在拿到首年佣金和奖励后便离开公司，造成公司出现大量的“孤儿保单”，后患无穷。更严重的是采取给客户返佣的办法来承揽业务，严重影响业务员之间的公平竞争和寿险的长远健康发展。（三）不同的价值取向和行为目的造成经营风险。保险公司作为企业，其经营的目标是利润的最大化，希望个人理业务素质高、敬业精神好，而且佣金低廉；而个人代理人和追求的是以较少的劳动获得较高的报酬，实现自身利益的最大化，也就是高佣金收入。公司拓展业务的策略是要求代理人重视业务质量，将客户利益和公司利益放在首位。而代理人在佣金收入的利益驱动下，对业务质量和公司经营的好坏

5、关心不多，尽管各公司都大量宣传职业道德，但有的代理人仍把客户和公司的利益于不顾，误导客户，擅自承诺，违规操作，侵占挪用保费，非法越权代理等道德风险时有发生，这些都严重损害了保险公司在客户心中的形象，同时也加大了保险公司经营风险。（四）人员流动性过大，队伍整体不够稳定。营销机制的“高挑战，高回报”特征决定了个人代理人队伍的高流动性。一些人不适应保险营销工作而被自然淘汰，这是比较正常的。但近年来市场竞争空前激烈，各家公司为保持一定的增长率和市场份额，给基层公司任务指标年年加码，其中有业务指标也有增员指标。为了完成任务和拓展市场，每年都要进行几

6、次大规模的突击增员行动，主要方式是加大增员奖励力度。但每次大增员后，都会带来人员的流动，加之各家公司在人员方面的互挖墙脚，使得整个保险行业显得更加混乱。这种进进出出使得保险公司不断增员、培训、育成、流失的怪圈，最终仍难以形成稳定的营销团队。造成公司人力、财力、物力的大浪费，客户投诉日益增多，保险行业的整体形象受到严重损害。增员难、留人难更已成为保险营销队伍管理者们的共同感受。（五）保险行业的整体营销队伍素质比较低。现行的保险营销员专业水平参差不齐，在庞大的整体营销队伍中确实有不乏精英人才，但从整体上看，保险营销员的素质普遍偏低，除开道德素

7、质外，集中体现在专业水平低下，没有过硬的专业知识，展业主要靠关系，大多都是销售简单易卖的产品，真正通过从客户需求分析、风险管理入手进行个性化保险方案设计促成交易的不多，而且也不能适应复杂的新型产品的销售，从而制约了保险行业的可持续发展。更为严重的是保险代理人资格证书的考试门槛比较低，保险代理人被认为是失业的第二选择职业，所以从源头产生了保险营销员的整体素质比较低。（六）诚信缺失与社会认同度低。保险个人代理人的诚信缺失集中表现在由于急功近利而不择手段地招揽业务，如诱导误导客户、不如实告知、夸大保险责任或保险投资回报，重销售轻服务常常发生，还

8、有不履行承诺和伙同客户骗保骗赔，更为严重的是挪用侵占保费。从而给保险公司和客户造成直接和间接损失，极大程度地损害保险行业形象，并给保险个人代理职业群体带来很大负面影响，造成其社会认同低，在有关