中国工程机械代理商发展报告

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1、工程机械代理商发展报告一、前言代理制是地地道道的舶来品，20世纪90年代初，当代理制在中国工程机械行业试水之初，中国工程机械制造商对代理商的要求不过只局限于接货、销售和回款。然而随着工程机械行业1992~1993年、2000~2004年的两次繁荣、2010年的“井喷”以及1994~1997年的萧条、2004年的宏观调控、2008~2009年的金融危机。中国工程机械行业的制造商和代理商共同意识到，厂商双方是合作伙伴，双方在市场经济下，各有分工，优势互补。厂商双方只有在达到双赢的情况下，才能保持双方长期稳定的合作与发展，从而共同促进行业的快速成长。本文站在制造商的立场上，探讨厂商双方如何和

2、谐更快地发展。二、厂商双方共同关注的话题：制造商与代理商的关系（一）怎样理解制造商与代理商的关系1、制造商与代理商是利益共同体制造商与代理商应该是一脉相承的关系，代理商是制造商的左膀右臂，大家是一个利益共同体。代理商对制造商负有一定的责任，与此同时，制造商也要给予代理商一定的援助与扶持。双方建立关系的前提是诚信，要以诚相待，如果没有这个基础，也就无法谈及合作与发展。2、制造商与代理商合作的基础是互相信任，合作的目标是双赢制造商与代理商只有达到双赢，才能保持长期的稳定合作，双方合作的基础是互相信任。制造商要努力培养代理商健康发展起来，代理商也应不断充实自己的业务内容。对于制造商来讲，必须

3、认识到代理商是制造商与用户之间的桥梁，他们的作用是不可或缺的。在代理商遇到困难的时候，制造商要给予支持。代理商不能发展的话，制造商的利益也将受到损害。3、代理商是左下角，制造商是又下角，顶端是我们的用户制造商、代理商和用户通过代理制联系成一个整体，互相促进，互相关心。在市场低迷的时候，代理商要买制造商的存货，共担风险，共度难关。制造商对代理商也要有义务，制造商对代理商的人员负责培训，免费给他们提供市场形势分析报告；而代理商要对制造商免费提供用户对产品的改进意见和市场信息，双方互相促进。当市场变化，价格需要调整的时候，双方协商，不能单方面地涨价或降价。代理商赚钱越多，制造商越感到市场稳定

4、；制造商的产品质量越好，品种越多，代理商感到自己的后台越硬。这是良性循环。有的制造商在市场需求旺盛的时候，不找代理商，自己直销；市场低迷了，才去找代理商，这种做法根本赚不到钱，因为其支出成本增加了。不管怎么样，制造商和代理商应该始终站在一条战线上，虽然价值链中有上下游之分，制造商是上游，代理商是下游，但制造商和代理商是平等的，因为有着共同服务好我们的用户的一致出发点。三、制造商对代理商的管理策略分析（一）工程机械制造商选择代理商的标准1、足够的资金要求备选代理商的资金足以维持销售队伍、办公室、仓库和所需运输车的运行，并维持足够吞吐库存的流动资金。代理商和制造商的关系是买卖关系，既是合作

5、伙伴，在经济上又相互独立，制造商的产品直接卖给他所确定的代理商，代理商要拿出资金来收购这些产品。2、销售或分销经验应至少具有2~3年的分销工程机械类产品经验，因为对行业内产品销售有专门的经验，能够很快的打开销路，并且能够根据以往的业绩对其销售能力做出准确地衡量，以及确定代理商的市场覆盖范围是否符合企业的要求。3、维修服务能力24小时和48小时内必须服务到位，这个不是制造商所能直接做到的，尤其在国外，到现场都是由代理商去服务的。这样不仅能很好地为用户服务，同时还能把使用当中的问题及时反馈到制造企业，因此代理商必须通过专业培训得到合格的专业维修人员。2、长期投资和经营的准备要求代理商秉承长

6、期投资和经营的观念，和制造商一起共进退。3、必须专注经营制造商的品牌4、有效管理在负责业务方面设有多层管理，提高办事效率和反应能力。要考虑到代理商是否愿意承担一定的促销费用，以及没有必要的物质、技术基础和相应的人才。5、培训及指导愿意接受制造商关于营销系统和方法的培训和指导。6、地理位置优势考虑其所处的位置是否有利于产品的批量储存与运输。7、代理商的声誉代理商的声誉是制造商考察其可信任度的重要来源，因此，代理商的声誉是制造商对代理商评价的重要标准。对代理商声誉的评价可以考虑两个方面：A、代理商的企业形象；B、客户的口碑。（二）制造商对代理商的激励政策1、产品方面，给予合适的价格，保证代

7、理商有足够的利润，并且为代理商提供合理的促销和广告支持。2、重新界定代理商销售的区域。对于销售业绩出色的代理商，可以适当考虑扩大其代理销售的范围。3、采取降价，提升返点等措施鼓励代理商参加当地的展会等宣传活动4、加强与代理商的沟通。例如定期访问客户，帮助代理商建立销售队伍，培训销售人员、制定销售计划和销售目标、拟定促销方案、指导实施销售计划和促销方案等，通过这些措施达到沟通的目的，同时直接参与到代理商的市场运作中，更好地把握市场变化。（三）制造