华威反光材料有限公司分销渠道设计新产品概念设计

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1、“E都市杯”2008年全国高职高专学生市场营销案例大赛前言常州华威反光材料有限公司是专业生产国家强制3C认证产品——车身反光标识（车身贴）的企业，自2003年成立以来，本着“诚信、和谐、精品、互利”的经营理念，公司在短短的两年内取得了骄人的业绩和长足的发展。2006年初常州华威反光材料有限公司决定扩大生产，从原材料市场进入成品市场，将在市场上推出高强级车身反光标识（车身贴）。但由于就当时市场而言这一产品属于新产品，并没有前例可以参考，公司对市场并不了解，为了更好的进入市场找准销售渠道，希望制定一份合理切

2、实可行的销售方案。常州信息职业技术学院商务策划专业的师生们接受了这一委托，经过了近3个月的调研策划，完成了一份高质量的分销渠道设计方案。常州华威反光材料有限公司也采纳了我们的大部分销售建议，在2006~2008年间销售业绩稳步增长，且在今年的《常州日报》上的有关汽车反光标识的报道中也使我们的策划得到了充分的肯定。于是在2008年初，常州华威反光材料有限公司再次委托常州信息职业技术学院对企业扩大生产过程中剩余边角料的利用进行合理的规划，即提高企业的原料利用率同时增加新的收益。而常州信息职业技术学院商策教研

3、室的师生们运用了新产品概念设计这一全新的产品策划方式圆满完成了常州华威反光材料有限公司的这一委托。常州信息职业学院相关专业的同学也充分利用这一平台，不断地创新求变，把自己的专业技能和能力素质有提升到了一个新的台阶，从真正意义上实现了企业生产与学校教育的双赢。第39页常州信息职业技术学院“E都市杯”2008年全国高职高专学生市场营销案例大赛一、企业概况图1-1企业环境常州华威反光材料有限公司地处江苏省常州市西郊邹区工业园，交通便利，是江苏华威世纪集团公司和香港华日升公司合资组建的，是从事研究、生产、销售各

4、种反光材料及其制品的专业工贸企业。公司占地区100000平方米，一期投资800万美元，注册资本4600万元，现有员工328人，现建有50000多平方米的现代化厂房，拥有20多条最新的专业自动化生产线，是国内屈指可数、实力雄厚的多种类反光材料专业研发和生产企业。公司有完善的技术创新机制，建有配套的反光材料研究所，打造了拥有多名博士和硕士参加，一支实力超群的科研团队；与中科院合作，成立“反光材料联合实验室”；投入巨资，建造目前国内唯一的反光材料省级工程中心——“江苏华威反光材料工程中心”；高强级车身反光标识

5、（车身贴）通过了“CCC”认证；反光膜通过了中国公安部交通安全产品检测中心检测，以及欧洲EN标准检测；车牌膜取得了公安部颁发的“批量生产合格证”，反光布通过了EN471标准检测，公司已经通过了ISO9001:2000质量管理体系认证和ISO14001环境管理体系认证；超工程级反光膜、高强级反光膜被认定为江苏省高新技术产品，公司也被评定为“江苏省高新技术企业”，公司连续3年被中国人民银行指定机构评定为“AAA级”资信企业。公司坚持以“诚信、和谐、精品、互利”为宗旨，与时俱进，不断开拓和进取，不懈追求更高的

6、品质和更好的服务，热忱欢迎国内外客户参观、合作。第39页常州信息职业技术学院“E都市杯”2008年全国高职高专学生市场营销案例大赛二、案例背景常州华威反光材料有限公司是江苏华威世纪集团公司投资的全资子公司，华威集团下辖有常州华威反光材料有限公司、常州华威电子有限公司、常州新区电子有限公司、南方华威（深圳）电子有限公司、常州华强电子有限公司、常州华威房屋开发有限公司、华日升（香港）有限公司及常州华威反光材料研究所等8个企业。常州华威反光材料公司依托集团公司优势，自2003年成立以来，本着“诚信、和谐、精品

7、、互利”的经营理念，坚持在诚信的基础上为您奉献精品，在和谐的氛围中实现双赢，一切以客户为中心，以您的满意为目标，创建了与客户、与供方、与员工共赢的价值链。正是基于这样的理念，公司在短短的两年内取得了骄人的业绩和长足的发展。常州华威反光材料有限公司是专业生产国家强制3C认证产品——车身反光标识（车身贴）的企业。目前，反光材料的应用主要集中于两大市场领域，一是计划专用市场，二是民用市场。计划市场目前已经形成相当大的规模，所谓计划专用市场，一般是指根据国家指令法规，必须使用反光材料的领域，如公安、交通、环卫部

8、门工作人员的工作制服、公路标志、标牌、标线，矿山、铁路等野外作业人员的服装、背带等，主要用于这一市场。反光涂料包括反光膜、反光油墨、反光标线漆、反光布、反光革、反光织带、反光安全性丝织物等。其中反光膜在我国公安交通部门已法规性使用，按标准要求，反光膜的年用量约为250万平方米，年销售额将达到6亿元。反光涂料中含有一种高折射玻璃微珠，它的存在使得司机安全行车有了保障。图1-2企业产品第39页常州信息职业技术学院“E都市杯”2008年全国高职高