审视医药领域“深度分销”策略

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1、审视医药领域“深度分销”策略目　录深度分销的现实状况深度分销所具备的条件深度分销的运作体系要点&深度分销的价值链　　近来，深度分销策略在医药领域频繁使用，甚至大有在市场中“兴风作浪”之势，众所周知，我国医药领域正在发生深刻变化，无论是流通领域的渠道，还是销售领域的市场，正经历大气候下的转换，深度分销策略是市场与销售两者高度统一的结晶，如果企业与产品在尚未搞清楚深度分销策略的相关条件与弊利，盲目执行，将得不偿失。一、深度分销的现实状况　　1.深度分销的历史原因　　深度分销在我国早在八十年代初，就有人在市场中熟练运用，主要体现

2、在产品的流通领域，就是现在所说的渠道流通领域，比如市场中的“倒爷”就是深度分销的执行者，无非在当时的环境下，没有像现在这样明确与规范，自从市场经济在我国的逐步展开与国外先进营销思路的引进，结合了当时我们市场的特殊背景，在市场还没有开始或成熟时深度分销便开始“蠢蠢欲动”，于是市场就有了深度分销的演绎。　　2.深度分销的先进作用　　深度分销的先进作用体现在以市场与销售两者的快速反应中，它代表销售与市场的最终结果；它代表销售与市场的整合战略；它代表销售与市场的真诚服务；它代表销售与市场中消费者的最高利益；　　深度分销的先进性能够

3、将市场与销售的问题完整地展现，便利于管理与发展，更有利于市场的深化与改革。　　3.中国特色的深度分销　　流通领域的革命，已经是摆在大家面前的课题，有人说，流通领域的革命是现行市场销售的重要转折点，关系到流通领域的最终点——消费者的消费命运，因此，流通领域的革命是深度分销的最大驱动者，将影响到整个营销领域的延伸。　　市场与销售渠道的日益专业化将迅速加快市场与销售的实际运转，同时，渠道的专业化也将把深度分销带入非常细化的境地，由于市场与销售的专业化与细化，所带来的直接效果是深度分销的最大受益者，由此看来，中国特色的深度分销将促

4、使商家前赴后继。　　市场与销售操纵的透明化也是现今深度分销的必然集聚，透明化的直接使得管理上无限开放，相对来讲，更加具有灵活性与原动力。二、深度分销所具备的条件　　1.销售网络的建设：销售网络的建设不仅要体现在渠道的流畅、终端的完整、更主要的是要在网络中发现网络的实际意义，意义在于网络能否发挥销售的核心作用，深度分销的网络价值里，有一个非常重要的切入点，就是OTC零售终端点。随着国家对OTC终端的开放，销售渠道的深度分销将越来越难以受控，网络优先于渠道，还是渠道接替网络，都将是企业、产品的难点，也是发挥网络建设重要性关键，

5、要深度分销，必须把网络与渠道分开考虑，又要合理疏选。　　2.销售队伍的建设：销售队伍的建设在深度分销中非常重要，人是第一位的，在深度分销中如何来建设一支符合深度分销的执行者，主要考虑队伍为谁而建？深度分销面对的将是一线的渠道与网络，面对的是渠道的最终消费者，要有非常的专业知识与业务技巧。从先进的营销理念演变到如今以人文化为龙头的局面，在极大部分里反映出销售队伍中员工的双面性，销售的外力作用就是人的统筹利用。　　3.销售产品的市场化（成本）核算：深度分销的产品市场化是建立在成本的基础上而展开的，如果产品的市场化没有经过核算，

6、深度分销注定要失败，因此，前提是深度分销的市场化计算，计算产品的裂变与市场、销售的裂变是否等同，从战略的角度考虑战术的实用性，深度分销起到的作用将有的放矢。　　4.市场策略的现实性：从营销的角度看市场策略对深度分销产生重大影响，应给说，深度分销是策略的一部份，策略要求市场与销售运用深度分销战术，现实是强调深度分销必须有它的规律性，要服从于市场的客观性，在制订时要审视条件是否允许，要结合自身企业与产品对市场的适应性。　　5.市场战术的整合性：深度分销的市场战术的布置，是直接对深度分销作用的部分，战术的完整与整合是深度分销的保

7、证，整合包括战术资源的充足利用与合理分配，将对市场结构进行必要的论证，取得大量的实际数据，在充分准备的前提下而展开。、深度分销的运作体系要点　　1.市场化的必然趋势：市场化有两个特点就是细化与专业，要在这两个特点中寻求市场的支持，深度分销就是要不断的细化、在细化中不断的提炼，做到专业才是目的。　　2.销售与市场的严格界限：要把销售的深度分销与市场的深度分销区分看来，销售的深度分销在于网络与渠道的最终量化，在于网络与渠道的最终量化，而市场的深度分销在于战术的合理运作，在于战术、战略的综合演示。所以，两者的深度分销是不一样的。

8、　　3.深度分销的根本保证：深度分销的根本保证在于终端的细化与量化，要有严格的执行标准与奖罚体系，无论市场与销售的目的与意义发生多大的变化，深度分销的争夺焦点永远是终端的深度分销。　　4.深度分销的“分水岭”：深度分销在执行时有一个“分水岭”，具体讲是在什么环境下可以比较成熟使用，一般分析，就是要产品在