渠道开发方法与实战工具应用

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1、渠道开发方法与实战工具应用培训讲师:杨爱文培训时间:2010年11月10日培训地点:北京清华大学渠道运营管理实战方法与应用清大博奥实战研修中心——助企业打造500强标准的高效团队我们今天的研讨交流，不讲道理、不讲体系，专注在与LED新产品上市初期，的营销方法，以及渠道销售的实战工具、方法与模板，交流尽心针对性探讨交流：讲培训前的话渠道分销的实战体会渠道销售中的几个模板工具交流提纲第一单元：分销与渠道概述第二单元：新产品市场初期营销第三单元：区域市场网格矩阵分析法第四单元：行业客户价值策略矩阵法第五单元：渠道销售流程省区销售目标目

2、标城市目标客户目标城市销售任务销量/营业额产品对应产品组合服务组合通路设计渠道设计要求销售目标导向区域渠道定向区域渠道运营渠道规划渠道承担的责任渠道理念产品厂商产品价格服务通路商服务推广运营策略地区零售商连锁销售商地区零售商行业销售商行业销售商店面网店店面店面工程项目集成商店面店面店面店面店面店面店面店面店面行业客户交易客户行业客户交易客户交易客户同城连锁跨区连锁通路运营商终端销售商展示中心分销商客户市场厂商展示体验中心零售店展示中心体验店行销体系(SR)行业经销行业代理行业分销商TelWeb非店面渠道商业店面渠道渠道结构—渠道

3、结构产品厂商标准店分销商客户:家庭客户/个人客户/SOHO类超小机构市场级别1-3级市场4级市场5-6级市场地区微分销商销售商(店)销售商旗舰店店中店中心店简易店地标店连锁销售商复合店复合店复合店复合店复合店复合店渠道结构(消费--纵向)厂商通路商终端销售商客户:家庭/个人/超小机构销售运营通路运营区域市场渠道结构—纵向厂商客户运作层（渠道网络体系管理）区域销售渠道网络发展物流/商务支持管理电子商务与信息系统推广促销运营分销商考核激励分销商培训成长零售层（终端销售商管理）店面规范店面销售店面营销店面信息商圈销售客户服务渠道建设渠

4、道管理物流资金运作市场开拓产品推介客户服务渠道运营管理渠道运营管理作业全景图交流提纲第一单元：分销与渠道回顾第二单元：新产品市场初期营销第三单元：区域市场网格矩阵分析法第四单元：行业客户价值策略矩阵法第五单元：渠道销售流程新产品市场初期营销一、客户与渠道模式二、如何创建渠道三、新业务新渠道四、如何快速做大规模终端消费产品类型定义:核心技术固化为最终消费者使用的独立完整的消费类商品高科技产品厂商(甲)海量家庭客户∑Cito消费者(丙)Bto∑Bi终端产品海量个人客户海量超小机构客户销售渠道(乙方)∑C1∑C2∑C33.从客户角度看

5、产品--产品：以产品创新为主导，辅以综合的客户体验服务--创新性:产品不断升级换代--时尚性:科技与艺术的完美融合--产品多形态：产品种类、应用、外观等多元形态2.从产品角度看客户:--海量离散客户:客户个体具有海量、地域分散、离散等特性--需求差异化:每个个体对产品的需求差异非常大--分销模式:一般通过渠道分销的模式，大规模销售产品--大众传播沟通模式：消费者了解高科技产品的信息通道一般是大众传播模式终端消费产品类型目标市场目标客户分销渠道销售促进广告销售人员品牌产品厂商产品价格服务终端消费产品类型渠道分销模式1.目标客户：-

6、-针对消费类高科技产品或个人用办公产品使用者--一般包括三类客户:海量个人消费者、海量家庭消费者、海量超小机构2.营销模式：--大规模渠道分销--面向目标市场和客户的渠道规划、招募、运作、考核激励--长期合作关系建立--大规模渠道规范化管理--大规模渠道运营的效率与流转3.初期营销关键点：--如何寻找到合适的渠道伙伴？--如何在公司规模和影响力不大时吸引渠道加盟？--如何获得渠道信任，持续合作？渠道分销模式新产品市场初期营销一、客户与渠道模式二、如何创建渠道三、新业务新渠道四、如何快速做大规模△做法1:最初拓展渠道不能攀高爱富,

7、要与厂商门当户对,应采取“瞎子背瘸子”的渠道拓展策略故事:《失之康伯渠道,得之下岗检验员》△做法2：针对国情，设计渠道佣金方式故事:<三个月兑现佣金激励>△做法3：说到做到，信守承诺故事:<柳传志高息借贷兑现渠道奖励>如何创建渠道-联想经验△做法4：创新奖励形式，超越渠道满意改变业界单纯的佣金奖励制度,率先推出合作分红奖励形式。96年率先推出合作分红奖励，年底对紧跟厂商政策,业绩突出的渠道伙伴，给予佣金之外的利润分红专项奖励。--宗旨：厂商获得超额利润，不仅是厂商自己的努力，更是渠道伙伴共同努力的结果，因

8、此，厂商利润分配奖励就应该包括渠道伙伴。--方式：厂商从年终自身应分配的利润中，拿出一块专门奖励给业绩优秀的渠道伙伴（军工章上有联想的一半，也有渠道的一半！）。如何创建渠道-联想经验△效果--94年初代理渠道不足20家--96年初已拥有400家代理，--单个代理