行销管理讲义-10-王家荣

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1、电话销售培训电话营销专家——王家荣XinXin100.COM欢迎交流行销执行评估与控制（市场策略；市场稽核）市场计划计划的要点*整理过去 (⒈优势，劣势；⒉理，利，节；⒊整理数字上的偏差)；*面对未来 (竞争；发展；环境）；计划将来（潜力；大方向）。*目前的市场位置；今后的目标与方向。*机会与难题分析。(SWOT ANALYSIS) (STRENGTHS, WEAKNESSES,  OPPORTUNITIES,   THREATS)计划的意义*公司计划的中心(销售计划是全部计划安排的中心）*包括公司要员（生产部，财务部，互通意见）*越来越重要和复杂四种趋势：⒈公司结构大而复杂；⒉竞争

2、者越来越多；⒊科技与市场环境，社会进展，消费者口味变化快；⒋新产品多计划的目标四项基本目标:*最大收益(MaximizingRevenue）*最高利润(MaximizingProfits)*最多回报(MaximizingReturnonInvestment)*最低开费(MinimizingCosts)NUSMBAMarketingManagement19李秉萱编写电话销售培训电话营销专家——王家荣XinXin100.COM欢迎交流市场计划1.不要为计划而计划2.不要将所有资料堆放在计划内3.集中重要项目4.尽可能数量化5.有充足的时间6.将计划从日常工作中区分出来7.需要高层人员支持

3、8.最好有一组计划人员9.行动化10.准确和精简11.有所创新，但不脱离现实12.有理，有利，有节市场控制(1)效率控制(Efficiencycontrol)销售效率分析(Salesdeficiencyanalysis)市场占有率分析(Marketshareanalysis)比率分析(Ratioanalysis)计控制图(Statisticalchart)(2)获利能力控制(Profitabilitycontrol)市场成本分析(Marketingcostanalysis)边际贡献分析(Contributionanalysis)(3)市场政策与管理效率之控制(Policyandman

4、agementcontrol)置图之运用(Positioningchart)NUSMBAMarketingManagement19李秉萱编写电话销售培训电话营销专家——王家荣XinXin100.COM欢迎交流市场管理效率之评核(Marketing-effectivenessrating)市场审核(Marketingauditing)NUSMBAMarketingManagement19李秉萱编写电话销售培训电话营销专家——王家荣XinXin100.COM欢迎交流市场控制1.导向控制(Steeringcontrol)2.关卡控制(Yes-nocontrol)3.事后控制(Postact

5、ioncontrol)控制技术及理论的发展控制技术的发展1.高速电子计算机(Computer)2.情报回收系统(Meterreadingsystem)3.改良的电子通讯方法(Telemail)控制理论的发展1.物理系统工程师设计安全装置和回授控制装置，以及系统行为学的观点来解决控制问题。2.数学统计学家发展各种不同的机率模式来描述无法完全预测的环境，并求出最佳控制模式。3.工业统计学家设计出品质管制的有用概念与程序，并可把这种程序推广至其它管理控制工作。NUSMBAMarketingManagement19李秉萱编写电话销售培训电话营销专家——王家荣XinXin100.COM欢迎交流

6、两种不同公司组织的观念(b)行销导向的公司组织行销制造采购创意筛选与发展R&DD&E采购制造行销行销顾客(a)传统的公司组织顾客制造采购D&E设计与工程R&D研究与发展NUSMBAMarketingManagement19李秉萱编写电话销售培训电话营销专家——王家荣XinXin100.COM欢迎交流行销部门发展阶段总裁总裁销售副总裁销售副总裁行销主管（其他行销功能）销售人员其他行销功能销售人员(a)第一阶段(b)第二阶段新产品经理行销研究经理销售经理行销副总裁广告及促销经理行销行政管理经理(d)第四阶段(c)第三阶段其他行销功能销售人员销售副总裁行销副总裁总裁销售人员其他行销功能行销

7、副总裁销售副总裁总裁行销与销售执行副总裁NUSMBAMarketingManagement19李秉萱编写电话销售培训电话营销专家——王家荣XinXin100.COM欢迎交流行销控制之类型控制之类型主要责任控制目的方法1.年度控制计划o高级主管o中级主管检查是否达成规划结果销售分析市场占有率分析销货额对费用比率财务分析顾客态度追踪2.获利能力控制o行销控制人员检视公司何处赚钱，何处赔钱。产品区域顾客群体配销通路订货规模3.效率的控制o直线及幕僚主管o行销控制