(产经调味品)调味品企业如何运作餐饮渠道

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1、调味品企业如何做餐饮文

2、李峰近年来，人们在酒店消费的机率越来越高，特别是国家法定节日旅游，节假日或周末聚餐，同事、朋友、同学聚会，小孩过生，老人过寿，生意宴请等都要在酒店消费，带动了餐饮行业每年以18%的速度递增。同时，餐饮行业正在以高端海鲜酒楼、特色酒店、连锁中西餐酒店为主要方向迅猛发展。据统计，中国调味品每年有1.2万亿的需求量，而餐饮行业调味品的用量占到60%以上，餐饮成为调味品消费的主要渠道，所以调味品企业要想做大做强，就必须重视餐饮渠道的拓展。那么，如何更好地运作餐饮渠道呢？有哪些关键点需要注意？渠道细分，组建专业餐饮销售团队所谓没有做不好的市

3、场，只有做不好市场的人。做好餐饮渠道销售的关键首先是要组建一支专业餐饮销售团队。这是因为餐饮渠道产品同质化严重，竞争激烈，终端使用原有产品已经形成习惯，所以企业要想取代、替换竞品就需要每家酒店逐个拜访，面对面沟通，宣传自身产品卖点、优势。而每个城市酒店数量很多，渠道分布又广，这就需要企业在每个城市招聘大批终端业务人员，按区域划分，要求每名业务人员至少负责30家左右酒店。像劲霸这样的企业，其全国销售人员达400人左右，港顺也有200多人。另外，终端业务人员要求必须能吃苦、勤快、性格开朗、善于沟通、会做客情，因此一般女业务人员相对更好开展工作。终端业务人员每

4、天除了维护老客户外，还要开拓新酒店，说服其使用本公司产品。企业通过强大的销售团队，每天有新的终端酒店使用本企业产品，日积月累，企业销售额才能做大。如果一家企业拥有终端酒店10000家，每家酒店每月使用该企业2万元产品，那么该企业的年销售额可达到2.4亿元。而中国的终端酒店多达几十万家，这表明餐饮市场的潜力之大，同时也说明企业更加需要大批专业的终端业务人员去开拓、维护终端酒店。另外需要注意的是，餐饮销售团队一定要分工明确，经理的职责是管理、服务、开拓一级经销商和重点二批餐饮经销商，业务员的职责就是拜访开发终端酒店，成功后让二批商配送。明确定位和定价，引导使

5、用、引爆需求企业要结合自身优势和市场需求，围绕高端、美味、营养、健康以及厨师长的需求来选择和定位差异化产品，引导终端酒店使用，引爆终端需求，避免激烈的市场竞争。比如泉州安记食品，是国内第一家销售益鲜素的企业，做出了中国调味品行业的最高端产品，每箱产品价格高达3000元，但该产品迎合了厨师长做高端菜品的需求，满足了消费者高品位的消费需求。只要做菜或者做汤时加上一小匙，味道就变得无比鲜美。再比如劲霸刚推广芥辣产品时，国内正流行吃海鲜，且把生吃海鲜视为是一种时尚高端消费，但当时国内并没有专业生产芥辣的大企业，只有日本SB芥辣在部分高端海鲜酒店有所销售，而SB芥

6、辣价格高，辣味不强劲，经销商销售该产品没什么利润。在这种情况下，劲霸抓住机遇，既迎合了终端酒店低成本的需求，又满足了消费者各种口味需求，还满足了经销商对利润的追逐，市场得以迅速崛起。由此可见，好的产品能起到节省资源，方便使用，简化操作过程，增加美味的功能，只有这样的产品推广成功的机率才大。企业产品走低价位路线，意味着企业在逐渐走向死胡同。企业只有选择高价位才能保证产品的高品质，才能分配各级利润空间，才能有资源运作市场。这也就是所谓的企业产品“定价定天下”。分析调味品行业成功的知名品牌家乐、李锦记、太太乐，无一不是走高价位路线获取成功的。再比如近几年发展比

7、较快的酱油品牌东古、味达美，他们的价格定位比酱油第一品牌海天还要高，但他们凭借质量优势、利润分配优势、终端拉动，现已发展成年销售近20亿的体量。所以高价位是销售成功的法宝，同时也证明价格不是经销商关注的焦点，经销商更关注的是卖企业的产品能挣多少钱。完善网络，重点抓好餐饮市场主力军——二批商企业大发展最主要的两大因素就是网络渠道和品牌，企业是先有网络才有品牌，网络渠道是企业发展的基石，网络渠道细、深、广，品牌也就逐渐形成。娃哈哈之所以销售额达几百个亿，新品推广每每都能比较成功，就是有健全、完善的网络渠道支撑，市场几乎没有明显的空白点，渠道下沉到各乡镇村便利

8、店，有专业的经销商配送。而做餐饮渠道也一样，企业需要建立完善的一级商、二批商、终端酒店网络渠道。首先要选好一级配送商，餐饮一级配送商主要起到配送、服务、铺市的功能，但他们没有终端渠道以及推广终端酒店和新品的能力。餐饮市场的主力军实际上是全国各集贸市场专供酒店的餐饮二批商，他们才是企业支持的重点。由于大多都是经营了十几年的酒店供应商，每个二批商都有十几家甚至几十家战略合作的终端酒店，他们从一级商那里配齐各种品牌的调味品，再配送到终端酒店，长期的合作培养了良好的客情关系，企业有产品或新品能替代现在他们销售的产品，如果利润比较高，他们会积极推广，建议终端酒店使

9、用。一般来说，企业的终端业务人员成功拜访酒店后，酒店也会指定与其客情关系比较好的