山水江南开盘前期营销执行方案

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1、山水江南客户积累期营销执行方案一、山水江南营销阶段划分1、营销阶段划分考虑因素1）考虑到目前的工程进度2）考虑到市场销售季节因素3）考虑项目准备工作进展4）考虑集团公司资金回笼因素营销节点的安排，必须考虑到工程进度、法律文件、工作准备等各种条件的工作进展程度，结合房地产行业独特的入市时间影响状况，制定一个合理、可行的工作时间节点，为项目整体推售奠定有序的工作安排，明确各阶段工作重点，使得项目推进有条不紊，达到预期营销目标。2、项目营销目标山水江南的营销目标的制定，是依据宝安地产品牌发展目标、山水江南的营销战略目标、山水江南营销指导思想、惠州房地产市场特点及未

2、来发展趋势、山水江南项目工程进度综合制定。山水江南总体营销目标从项目运作层面、项目销售层面、项目品牌层面、公司品牌层面四个方面制定，通过山水江南的成功，层层递进。弘扬江南院落居住文化，力争打造惠州市高尚人居新标尺，成为惠州房地产发展史上的里程碑式经典项目，巩固宝安地产江南系列品牌在惠州的领先地位。Ø山水江南运作目标：集中项目山地环境优势，融合宝安地产成功的江南系列品牌，结合现代人对于第二居所的需求，成功打造惠州市高尚人居新方式，成为惠州房地产发展史上的里程碑式经典项目。Ø山水江南销售目标：山水江南的住宅销售从2007年3月18日开盘销售后，至2007年12月

3、18日实现95％销售目标，实现项目的快速销售。Ø山水江南品牌目标：将山水江南打造成2006年惠州房地产强势品牌，成为宝安地产进驻惠州的第一个成功经典品牌项目，在惠州延续宝安地产江南系列项目品牌。Ø公司品牌目标：借助于山水江南品牌的成功，建立宝安地产品牌在惠州房地产市场的巩固地位，为宝安地产在惠州的新项目开发奠定坚实基础。3、项目营销阶段划分依据本项目销售计划，结合项目工程进度，及惠州市场销售季节变化规律，对本项目的阶段性营销节点设定为以下三个阶段：Ø第一阶段：展示区客户认筹积累期（06.10.1—07.1.19）1）展示区产品正式销售时间为1月20日2）根据

4、工程进度，销售中心正式交付使用时间为12月24日，第一阶段主要工作为前期客户电话咨询，以及销售人员进场后的现场客户接待3）由于该阶段处于工程建设时期，不具备对外销售的条件，销售工作重点为认筹蓄势4）阶段营销的核心是传达项目中式生活理念，引起市场消费者的高度关注2、第二阶段：展示区客户解筹期（2007年1月20日）1）山水江南工程建设在2007年1月中旬达到样板展示区开放的条件，最有利于项目的展示区销售展示2）利用1月20日解筹，消化前期积累的诚意客户3）采取高调惜售的手法，仅允许客户在解筹当日进行购买，并告知客户价格即将上涨的消息，压迫客户下定，提高销售率，

5、4）借助于山水江南的独特产品和解筹热销，建立本项目在惠州房地产市场的地位3、第三阶段：开盘蓄势期（2007年1月21日—3月17日）1)利用项目展示区热销这一市场亮点，在深惠两地市场进行强化推广，扩大项目知名度2)在春节期间，结合项目本身的建筑文化，举办一系列营销活动，迅速拉近客户与本项目的心理距离1)采用封盘不售的策略，调动目标客户的消费心理，结合各项活动展示项目品质，从而树立项目整体形象2、第四阶段：强销期（2007年4月1日—6月31日）1）充分利用项目的准现楼形象和五一黄金周的销售旺季，完成项目的主要销售目标2）强销期选择在2007年4月1日—6月3

6、1日，此阶段属于房地产销售的旺季，在项目的销售中必须结合项目形象，迅速抢占市场制高点，才可能完成项目营销目标3）品牌建立期在山水江南全面竣工期，通过项目成功要素的解析，强化宝安地产品牌的宣传3、第五阶段：品牌提升期（2007年7月1日—8月31日）1）充分利用项目前期的成功热销，消化部分项目的尾盘2）利用项目前期的成功，将项目品牌转为宝安地产品牌，实现宝安地产品牌的提升3）树立宝安地产在惠州房地产市场的品牌形象，延续宝安地产的品牌形象，为下一个项目的开发奠定基础4、第六阶段：旺销期（2007年9月1日—12月18日）1)利用房地产市场传统的“金九银十”的销售

7、旺季，实现项目尾盘全部消化2)利用项目的全面开发成功，彻底树立宝安集团的市场品牌，获得市场接受度3)结合项目周边地块的土地状况，利用山水江南成功开发因素，进行周边地块追加拿地，持续该项目品牌的开发面积一、山水江南动态分析1、工程动态1）工程进度：根据项目工程进度表，展示区将在2007年1月20日完成，项目一批单位的工程完成时间将在元月上旬。2）销售中心：12月24日销售中心装修完成。2、准备工作动态1）广告宣传项目VI已确定，户外广告牌、灯箱、房交会专刊已发布，并开始接受客户的来电咨询。2）现场包装☆销售中心装修方案尚未确定；☆项目入口道路的包装方案未确定；

8、☆项目销售中心园林景观的设计方案未确定；☆项目展示区