如何制定地区年度营销计划

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1、如何制定地区年度营销计划如何制定地区年度营销计划讲师：吴建武一、年度营销计划探讨的内容你服务的对象？你提供什么？你目前处的状况及地位如何？你日后想成为什么状况及地位？你在什么地点及如何从目前的状况制定你期望的状况将达成目标的方法，细化成一些执行计划，明确指出在何时何地、用什么资源、期望完成什么、如何完成、谁负责二、制定年度营销计划的步骤1、机会及威胁分析2、优势及劣势分析3、SWOT汇总<#004699'>4、计划摘要5、设定目标6、设定营销策略7、营销活动方案计划/费用8、损益预估三、机会及威胁分析1.营

2、销环境分析(1)人口统计人口的数量人口的年龄结构教育家庭类型（2）经济状况整体经济运行状况收入分配储蓄、债务、信贷的适应性（3）自然资源原材料污染的增加在环境保护中政府使命的改变（<#004699'>4）科技环境技术变革步伐加快无限革新的机会增长着的技术个性规定（5）政治环境政府对企业的大量立法公众利益集团的成长（6）社会文化核心文化价值观念具有高度的持续性人们与自己的关系人们与其他人的关系人们与机构的关系人们与自然的关系1999年2000年(预估)变化状况人口经济状况自然环境科技环境政治环境社会文化供应商

3、机会威胁2.消费者购买行为变动谁是主要消费者谁参与购买决策何时买?买多少?为什么购买?在哪里购买?如何选择品牌?购买决策过程（1）参与购买的角色发起者————子女影响者————邻居、同事决策者————父亲购买者————父亲、母亲使用者————全家购买决策中的各个阶段需求认识购买后行为信息收集购买决策可供选择方案评估空调海尔海尔科龙格力格力美的美的科龙科龙春兰春兰消费者逐渐朝下列方向变化：在工作中渴望得到更多的休闲时间家庭成员缩小女性具有更广泛的决定权，更加地独立更加的个人主义愉悦气氛的消费环境缺乏耐性，渴望

4、迅速得到想买的商品银发族的消费不断增加对品牌的忠诚度降低对服务品质要求高日渐重视消费者个人的权益年轻消费者跟着感觉走，非理性购买市场更加区隔化集团用户购买行为商业用户事业单位国家机关3、竞争者??从市场结构着手??分析个别竞争者??相对竞争优势分析??选择竞争者以便进攻或回避市场的竞争地位竞争分析<#004699'>4、市场总需求分析市场潜量市场总需求量预估区域市场潜量估计未来需求市场需求分析5、前期业绩及策略检讨业绩检讨策略检讨前期业绩检讨前期策略检讨策略实施结果1.___________________

5、___________________________2.______________________________________________3.______________________________________________<#004699'>4.______________________________________________5.______________________________________________问题点前期业绩问题点真正原因整体业绩市场占有率区域状况

6、产品状况目标市场产品贡献度四、优势及劣势分析评估资源找出优势评估优势及劣势对未来的影响五、SWOT汇总机会威胁优势劣势成功的可能性机会的吸引力优势点(S)劣势点(W)机会点(O)威胁点(T)资源效力点劣势改善点策略杠杆点SWOT汇总六、计划摘要目前状况的叙述期望的营销目标财务上的成果一、计划概要1．随着实物分房制度的取消，以及银行按揭购房的兴起，中国政府、企事业机构和家庭对房地产的投资不断升温。统计资料显示，全国1998年房地产投资较1997年增长12.6％，达3579.6亿元人民币。预计1999年仍会维持

7、此水平，据此预测1999年木门市场将达1030万扇，80亿元人民币。2．从木门总体市场来看，目前市场上虽然品牌繁多，但没有一家是全国品牌，地区品牌也较少，知名品牌就更少。大部分厂商仅限于低层次的价格竞争，不注重品牌的创建。大部分消费者目前对木门产品的认知和重视也不够，产品知识甚少，不能辨别木门产品之间的差异性。简而言之，现在的木门市场几乎是无品牌消费阶段。但从市场发展的趋势看，市场会逐渐走向品牌消费阶段，发展的速度，主要取决于市场引导的程度和水平。3．因此，对“黄海”公司来讲，目前最重要的是须做好以下几点：

8、一是木门产品品牌的创建；二是对消费者产品知识的教育；三是要尽快建立自营、分销、直销网络和队伍。<#004699'>4．本报告旨在提出黄海木门近3年时间的营销策略以及在1999年8月－2000年8月营业收入达到8000万元、销售区域的市场占有率达到10％、知名度达到50％、完成税后利润1000万元的营销计划（如果黄海木门营销队伍的人力资源能得到较大调整和改善，供货时间能保证，营业指标就可以大大提升）。七、设定目标1