【市场营销论文】中小企业如何提高市场营销能力

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1、【市场营销论文】中小企业如何提高市场营销能力 【中文摘要】当今社会比较流行的一个现象是言必称大，组织庞大的跨国公司往往名声显赫，被世人敬仰，中小企业却常常遭到冷落，被人遗忘。在美国有小企业2000万家左右，占全美国国民生产总值的39%；有1/2的技术创新、2/3的新就业来自中小企业。在日本有中小企业650万家，占全日本企业总数的99%，占其国民生产总值的50%以上。在意大利占99.87%，近一半的出口总额都是中小企业创造的。在其他经济较发达的国家情况也是如此，中小企业是市场繁荣的根基，一国经济兴盛的支柱。尽管潮起潮落，每年都有大量的中小企业破产倒闭，但“野火烧不尽，春风吹又生”，每年有更

2、多的中小企业投入到经济大潮之中，目前中国内地的中小企业数量占总企业数的90%以上，60%的工业产值和40%的实现利税来自中小企业。中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，而中小企业营销战略制定对于中小企业的发展至关重要。本文从市场营销战略的定义出发，分析了中小企业的市场营销战略的发展态势和中小企业的市场营销战略模式，并给出了中小企业的市场营销战略具体选择。 【关键词】中小企业市场营销营销战略 引言 市场营销战略，作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率，使企业资源的利用效率最大化。由于营销在企业经营中

3、的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对于保证企业总体战略的实施起着关键作用，尤其是对处于竞争激烈的企业，制定营销战略更显得非常迫切和必要。市场营销战略，包括两个主要内容；一是选定目标市场；二是制订市场营销组合策略，以满足目标市场的需要。根据购买对象的不同，将顾客划分为若干种类，以某一类或几类顾客为目标，集中力量满足其需要，这种作法，叫做确定目标市场，这是市场营销首先应当确定的战略决策。目标市场确定以后，就应当针对这一目标市场，制定出各项市场经营策略，以争取这些顾客。中小企业营销战略制定对于中小企业的发展至关重要，如何培育和创造新的中小企业的竞争优势，成为

4、我国中小企业加速发展的重大问题。 一、中小企业的市场营销战略的发展态势 　(一)现状分析 　　一般来看，中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，是国民经济必不可少的重要组成部分。一方面，由于中小企业经济效益差，技术力量不足，水平较低，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡;另一方面，中小企业在激烈的市场竞争中也有其优势的一面，即较强的灵活性和适应性，进入或退出市场动作迅速。因此，中小企业在市场竞争中要想立足市场，发挥优势，必须要根据自身的特点，采取一套行之有效的经营对策和竞争战略，扬长避短。 　(二)存在的问题

5、 　　1、经营管理思想保守落后。中小企业领导人的市场经济意识较弱，市场营销或不被他们认识和接受，或被他们错误地将营销等同于推销或销售，仍然习惯于接受行政管理的旧体制，对现代企业营销的运作了解不多。 　2、一场营销战略缺乏科学的理论指导。虽然，越来越多的企业认识到营销战略的重要，但是由于缺乏科学的理论指导，无法形成适应市场的策划和决策，集中表现在:在重大经营战略、生产项目上，不做深入细致的市场调查和科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断就做出决定，结果造成战略上的重大失误，使企业陷入困境。 3、市场营销人员素质不高，专业技术水平低。中小企业的市场营销人员大多数没有经过专业

6、培训，也没有系统接受市场营销方面的专业教育，对现代市场经济理论和营销知识理解不深，无法适应目前市场多变的环境。 二、中小企业的市场营销战略模式分析 营销活动是驱动企业运作和发展的引擎，营销活动中最重要部分是制定营销战略。营销战略的核心包括:市场细分（segmenting）、目标市场选择（targeting）和定位（positioning），即STP。企业在对市场进行细分的基础上，确定合适的目标市场，然后进行正确的市场定位，这是企业进行营销活动的一般战略原则。中小企业的市场营销战略模式包括以下两种： (一)隙缝营销战略 随着生产力水平的提高和经济的快速发展，产品从开发、生产、成熟及

7、被新产品替代的过程不断缩短，人们的消费需求和消费心理也在不断发生变化，消费者的消费水平也各不相同。因而，人们消费需求的多层次、多样性和差异性特点决定了市场必然存在着空白、缝隙和盲点。因此，对于中小企业而言，就应该充分发挥自身优势，扬长避短，把目光投向那些小块的、未被大企业占有的市场，或虽有企业占领但并不稳固的市场，利用自身的优势，最大化地满足该市场的各种需求，掌握竞争主动权，最终在大企业的夹缝中求得生存和发展。这就是补缺市场营销战略