总复习指导练习题.doc

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1、名词解释商务谈判指谈判参与方以价格为核心所进行的创造价值和分割价值的过程。商务谈判的特点是：以经济效益为目的；注重效率；以价格为核心。横向谈判纵向谈判统筹式谈判软式谈判硬式谈判价值式谈判让步式（软式）谈判、立场式（硬式）谈判、原则式（价值）谈判竞争性谈判是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判，最后从中确定供应商的采购方式。优点：1、竞争对象少，采用谈判确定成交比较合理；2、有利于紧急采购，以及及时供应；3、能详细洽谈一切条款，更能达成适当价格和一致协议；4、可选择适当对象

2、，并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安全，防范采购风险。5、有利于政策性目标的实现和互惠条件的利用。缺点：1、无限制的独家谈判容易造成厂商抬高价格；2、违反企业自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格，阻碍工商业的发展；3、秘密谈判容易给竞争者、参与者造成舞弊机会。谈判流程：1、编织竞争性谈判文件；2、邀请谈判单位；3、成立谈判小组；4、召开谈判小组预备会；5、公开报价；6、谈判小组审阅报价文件；7、确定谈判单位次序；8、进行技术谈判；9、确定商务谈判名单和次序；10、进行商务谈判；11、最终承诺报价；1

3、2、评审最终报价；13、出具谈判结果；14、确定成交单位；15、签发成交结果通知书；16、签订采购合同。23第页/共22页国际惯例（老规矩）指在长期的国际商务活动中，人们对某些事物的一致的看法和认识，他常常表现为一些约定俗成的成文或是不成文的规则。一方面，它不是各国的共同立法，也不是一国的法律，不具有法律约束力；另一方面，如果涉外商务合同中双方当事人确认了以某个国际惯例为原则，那么就具有了法律效力。我国在涉外经济合同法中表示：中华人民共和国法律未作规定的，可以适用国际惯例。最后通牒见后面赢者通吃任何

4、个人、群体或地区，一旦成为竞争中的胜者而占据了有利的位置，就会产生一种积累优势，以后就有机会且更容易获取所需。这种社会现象被成为“赢者通吃”。商务谈判中借指占优势的一方试图占有全部利润空间的现象。涉及具体方式：赢者通吃、西蒙原则、败者通吃和海盗现象。价值谈判法见后面PRAM谈判评价模式见后面需求层次理论马斯洛需求层次原理是由美国著名人本主义心理学家马斯洛提出的关于人的社会生活动机理论，该理论广泛应用于社会科学各个领域，在国际商务谈判领域，该理论有很重要的应用。理论基础四个：存在主义；现象学；倾向论（

5、人之初，性本善）；整体论：人是整体的。马斯洛需求原理层次从低到高分为七层：生理、安全、社交（归属和爱）、尊重、求知、审美和自我实现23第页/共22页　　１.生理需求（physiologicalneeds），指维持生存及延续种族的需求；　　２.安全需求（safetyneeds），指希求受到保护与免于遭受威胁从而获得安全的需求；　　３.归属与爱的需求（belongingnessandloveneeds），指被人接纳、爱护、关注、鼓励及支持等的需求；　　４.自尊需求（self-esteemneeds），指

6、获取并维护个人自尊心的一切需求；　　５.求知的需求（needtoknow），指对己对人对事物变化有所理解的需求；　　.６审美的需求（aestheticneeds），指对美好事物欣赏并希望周遭事物有秩序、有结构、顺自然、循真理等心理需求；　　７.自我实现需求（self-actualizationneeds），指在精神上臻于真善美合一人生境界的需求，亦即个人所有需求或理想全部实现的需求。国际商务谈判不同国家，不同经济体之间，为了彼此的利益协调各个的关系，通过沟通、协商、妥协、最终达成一致，把一种可能的商

7、机确定下来的过程。国际商务谈判特征：a、利益标的大（有形、无形）b、政治影响大c、文化障碍难以逾越（语言、民族禁忌、行为习惯、价值观）；d、操作成本高e、技术应用范围广：电传和e-mail等。谈判文化特征社会系统：地位和身份；身份；家庭。价值系统：法律；宗教；利益；伦理；时间和空间。政治经济系统：政府的职能；政府的态度；政府的作用；经济形势。学习系统：教育；语言；思想；决策；谈判。简答题简述谈判准备的6P程序purposesetting：目标设定；possibilityanalysis:可行性分析；

8、partnerchoosing:谈判对象选择；peoplechoosing:谈判人员选择；23第页/共22页plansetting:编制计划书；pace：谈判进度设置。简述商务谈判的基本原则利益都沾原则；时间原则；信息原则；谈判地位原则；真诚合作原则；遵循客观标准原则。简述规避谈判风险的具体策略提高谈判人员的素质；请教专家，主动咨询；审时度势，当机立断；规避风险的技术手段；利用保险市场和信贷担保工具；公平负担。简述国际商务谈判中翻译的作用信道的作用；战术拖延的作用；替