友邦保险经理培训课程

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第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募五个关键概念v首要工作v评估赢家v寻找来源v系统面谈v为成长增员工作手册学习目的学习第二单元后，学员能够：Ù了解招募是业务经理的首要工作Ù知道怎样透过客观测试与系统面谈来搜集资料Ù使销售自己公司及前途的能力更敏锐Ù认同签约前建立承诺的重要性业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版 第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募关键概念流程表业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版 第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记二十个影响留职率的因素20FactorsAffectingRetention1.管理人的效率2.招募的时间长短3.生产力的一致性─保单量数4.生产力的一致性─佣金5.招募来源6.以前的职业7.签约的月份8.签约前的平均收入9.大学学历10.签约前的成就11.销售系统的熟悉情度12.活动量13.自我推销保险的形像14.计划习惯15.对产品的信心16.市场开发17.沟通技巧业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版 第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记1.专业成长2.营业组气氛3.个人的留职能力成功招募方程式RecruitingSuccessFormula候选业务员的名字个人联络-成功的业务员之推荐雇用一个新人的平均比率我们每任用一个人，每个阶段必须包含下列人数从所有来源的人选54吸引性面谈27预选8签约1吸引性面谈对签约业务员的比率（依来源分类）来源比率业务员推荐5:1业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版 第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记业务襄理的观察6:1缘故/介绍7:1毛遂自荐9:1报纸广告20:1校园招聘活动40:1人才市场50:1给候选业务员的接洽信Pre-ApproachLetterstoProspectiveAgents样本（一）__________　先生/女士　您好：您现在的工作是否如您所愿，一切进行顺利吗？您可能非常满意现在的工作。另一方面，不论您把工作做得多好，您现在的工作可能只提供很狭小的升迁机会。如果这是您现在的状况，评估一下未来对您是很重要的。您值得寻找一个提供更好报酬的事业的机会。在AIA中，我们正在找一个在目前的职业做得很成功，但是了解自己的晋升以及获得更多收入的机会有限的人。业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版 第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记对于符合资格的人，我们在AIA的营管处提供了一个事业发展的机会─AIA是本地最悠久而且最稳健的保险公司之一。随函所附的手册说明了在AIA保险销售职业历程的优点。我愿意亲自跟您解释这个机会，我将在短期内致电与您定个时间进一步说明。____________业务襄理谨上给候选业务员的接洽信Pre-ApproachLetterstoProspectiveAgents样本（二）__________　先生/女士　您好：由于我们的营管处近年来发展快速，我们计划扩充我们专业的销售团队。业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版 第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记在我们最近收集资料的过程中，有人提到您的资料，并引起我们的注意，我们相信您就是我应该认识的人。虽然，我们并没有您想要转换工作的念头，但如果您事业心很强的话，您也许愿意听听我们这个极佳的事业发展机会。我在近日内将致电安排拜访时间，我们可以更详细地讨论这件事，然后您可以决定是否我们更进一步的谈话会对双方都有益处。____________业务襄理谨上给候选业务员的接洽信Pre-ApproachLetterstoProspectiveAgents样本（三）__________　先生/女士　您好：有许多人寻求您的意见及忠告。我写这封信给您的目的，是因为这些人的部份问题与工作或事业机会有关。业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版 第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记我们有一个千载难逢的机会，提供给您所认识的人中，可以符合我们标准，并且有进取心的人。最能适应我们机构的人必须有数年工作经验，但还没有寻找到一份终生职业。我要找寻有交朋友的能力以及赚钱野心的人。现在，我可以提供这个合适的人才一份极佳的机会，我将会给他们对于这份赚钱事业的最好培训。当他们在学习我们独特的建立客户方法的同时，亦可持续源源不绝的收入。协助您所认识的人利用这个机会将是一个很大的帮助。请填写所附卡片，列出这些您希望推荐人选的名字。谢谢！____________业务襄理谨上职业性答问VocationalQuiz除了保险销售以外，什么事业能提供您以下的机会？v以最少的投资去创立您自己的事业？v只有客户是您的“老板”？业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版 第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记v收入与您的能力和成果成正比？v允许自行安排工作时间？v您的成功模式不需要依靠您向老板或公司总部的人逢迎及拍马屁？v一个在您与您的业务员之间，没有妒忌或尖酸刻薄对立的职位？v比起其它大部份事业节节高升会带来更大压力，您处在一个当您资格愈老，您会愈轻松、愈少要求的事业？不要再寻找了，没有其它事业可以比得上保险销售！引致成功的特质AttributesforSuccessv思想的警觉性v情绪与职业性的稳定情度业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版 第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记v良好的精力水平v目标及成就动机─潜力v勇气、决心、及自我形像v同理心v保险信念v自然及陌生市场v个人及事业的成熟程度v销售经验及技巧v习惯佣金收入v工作习惯、高精力水平/组织v良好的沟通技巧/控制环境v动机：自我激励、服务、金钱、名誉v工作兴趣v独立性及自律性v竞争动力v可训练性v良好的留职力量v强烈的自尊/坚韧性-听到“不”仍能保持冲劲v危机感/集中精力v热诚v良好的思考程序v正面态度v物质及个人生活型态v金钱管理/财务稳定性v忍耐性，愿意为成功付出v人性导向v企业家精神v成功模式/展现的成就业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版 第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记引起兴趣的策略AnInterestArousingStrategy“小王，我问你一个问题，根据您的能力、精力、与进取心，您想您在五年内可以达到七位数字的年收入吗？十年内呢？”（对方给予肯定回答，您可以继续。）问题一：“想一想，深圳的人口有多少？”（这是您将导入讨论的实际值数字-六百八十万人）问题二：“小王，在这些人口中，有多少是正在就业的人口？”（这个讨论将导入约3,400,000在17至70岁之间的人，可能处于就业中的结论。）问题三：“所有在深圳的就业人口中，有多少人年赚到￥1,000,000？”（这项讨论的结论是极小的比率）问题四：“小王，您想成为这群精英份子中的一员吗？”（大部份候选人会给予肯定回答，然后，您可以继续下去）“小王，我们知道共有五个您可以追求的方向，让您成为这赚大钱阶层中的一员。”“第一，您可以成为一流的演艺人员，这对大部份人不是一个合理的目标，您同意吗？”“您可以成为一个受过培训的专业人员：医生、律师、会计师、工程师等等，您没有受过这种教育，或者您可以回到学校再获取学位？”（大部份的回答是：不）“您可以自己做老板，您可以自行创业。但是，在深圳，每年开始经营的企业中，在两年后，很多就已经不存在了。原因是缺乏资本以及经营经验，小王，您有资金或是经验，可以自行创立事业，并成为公司经营者吗？”（通常这里的回答也是：没有）“您可以在攀爬事业金字塔，您可以进入大公司中做事，然后努力爬到顶峰。这需要耐心、一些地理迁移、一些运气、一些政治，并失去一定程度的个人自主性。这是您有兴趣的途径吗？”（再一次的，答案通常仍是：不）“既然如此，我们进入最后的，您可以赚得实质收入的事业范围。这就是创意进入销售-股票及证券、房地产、计算机或保险行业。这是我们在近几个星期中将与您一齐研究的范围。”业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版 第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记“您什么时候比较方便？”评估重点EvaluationHighlights概貌要素五个重点其它概貌要项v性格─正直v自然市场vIQ─常识v产品信念v成功动力v财务稳定性v高度精力v大专学历v金钱动机v职业背景vTOD1DIL2v企业家天赋八个评估方法v签约前指定习作v自传v咨询人参考v真实感觉v深入面谈v配偶意见（他们的/我们的）v推荐人（他们的）1.TOD–ThreatofDiscontent“不满现状”2.DIL–DoIlikehim/her我喜欢他/她吗？业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版 第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记成功预测概况SuccessPredictabilityProfile您会发现这评估原则是对候选人进行正确判断的有用工具。它完全集中于经历。我们相信，个人过去所做的，是未来他会怎么做的唯一最好的指针。您建立高表现销售机构的成功，全赖于您吸引及保留的人才。持续地吸引高潜质、有前途的生产者。已经展现正面态度成功动力、经历以及稳定性的“成功包装”的行为模式的人，是您可以开发成为独立、负责的生产者的人。配分评估标准得分20或0有经验的业务员推荐15─0已经展现成功动力15─0有强大的市场15─0有活力10或0已经是成功的销售代表、教练、个人事业家或会计10或0有大专学历10或0现在收入在每月¥3,000至¥5,000之间拥有人寿保险（保额）5¥50,0007¥50,000─¥100,00010¥100,000以上5或0在一机构中已拥有办公室（近18个月内）10或0财务稳定（检查现值财务证明）5或0已经参予个人成长（近12个月内）有经济依赖者5一个10两个或以上总分100及以上─优80-99─可接受65-79─存疑65以下─不合格业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版 第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记成功预测概况SuccessPredictabilityProfile招募者报告1.此人显示达成成就的需要吗？2.您发现什么证据支持此候选人可以带给我们强大市场以及良好联络的实证？3.您认为这个人精力充沛吗？4.此人在您的组别中可以适应良好吗？_______　是　_______　否5.您发现什么证据可以证明财务稳定性？6.您觉得家庭成员有足够支持吗？日期招募者地点业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版 第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记淘汰因素KnockoutFactorsv缺乏成功模式v没精神/没活力v缺乏自然市场v社交流动性不足v财务负担大v将自己的失败归咎他人v没有买保险v无法接受培训v不稳定/常换工作v过去六个月内离婚/家庭问题v健康不佳/体质孱弱v做事没有优先次序v假惺惺，故作姿态v视销售为下等工作，而非事业良机v不求进步，凡事差不多就好v急需工作建议1个因素=需注意2个因素=少于50%机会3个因素=淘汰业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版 第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记销售专长评估SalesStrengthInventory1.我21.我2.我22.我3.我23.我4.我24.我5.我25.我6.我26.我7.我27.我8.我28.我9.我29.我10.我30.我11.我31.我12.我32.我业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版 第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记13.我33.我14.我34.我15.我35.我16.我36.我17.我37.我18.我38.我19.我39.我20.我40.我销售专长评估SalesStrengthInventory1.我努力达成目标21.我有热诚2.我很诚实22.我有创意3.我很乐观23.我有说服力4.我精力充沛24.我相当果断5.我很勤奋25.我学识广博业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版 第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记6.我很有竞争力26.我有组织力7.我很敏锐27.我受良好教育8.我有自信28.我仪态不凡9.我相当主动29.我有决断力10.我有恒心30.我有进取心11.我很健康31.我有原则12.我宗教信仰虔诚32.我有勇气13.我有金钱动机33.我是良好的沟通人才14.我很忠诚34.我注重形像15.我的生活很平衡35.我是良好的聆听者16.我可以训练36.我有时间观念17.我与家人相当融合37.我“话头醒尾”18.我有责任心38.我言行一致19.我有名气39.我是学生20.我是好的金钱管理者40.我十分合群业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版 第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记候选人如何认知自己亦是您不容忽视的评估面向。您应该期待在左边所列的二十个特质中，在他们的表中发现至少十五个。“周日杂锦”面谈大纲“TheSundayPunch”Outline您自己的背景v我的背景是……v我毕业的学校是……v我以前的事业是……v我选择离开该事业是因为……v我选择保险事业及这个营业组是因为……v让我告诉您我达成了什么……您聘的﹝或AIA栽培的﹞业务员v我曾聘用的业务员达成了……v将来我希望达成……关于营管处v能够成为这个营业组的一员，我非常骄傲。这个营业组的卓越是因为……v我们的营管处在公司声誉卓著。让我跟您一起回顾我们许多成就关于事业v您可能会问您自己：新业务员加入这团队、刚刚开始这份事业的人会有什么期望？v保险销售的收入潜力是……（以保守的方式为佳，您会想建立可信度，但不要过份渲染初期的收入潜力。）记住，大部份业务员在初期发展中的时期收入较低。然后，在此后收入即大增。v一份保险事业可提供的个人成长是在一般事业找不到的，因为……v我们的营业组相当专业，这即是说……业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版 第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记v除了医学外，很难找到工作可以提供人们有意义的服务。我如此说是因为……v我们都希望以我们的成就成名，我们的业务员接受的保险销售培训在事业中是最好的。请让我详细一点说明……v而且，当然，成功的业务员有机会进入管理阶层，这意思是……承诺面谈TheCommitmentInterview完成问题（COMPLETEQUESTION）成功的起源（ORIGINSOFSUCCESS）1.妻子/丈夫的支持2.金钱管理3.自律性成功的主要原则（MAJORRULESFORSUCCESS）1.及早开始2.每日计划之习惯3.“工作描述”4.每日表现清单5.销售系统熟悉程度6.已付的保单数量，每月会籍会员7.表现改进配方8.个人及专业之成长在AIA聘用前之意义（MEANINGOFPRE-APPOINTMENTATAIA）联合探访工作架构的说明（ILLUSTRATIONOFJOINTWORKGRID）需购买之东西（THINGSTOPURCHASE）1.个人的人寿保险2.保单封套3.生日卡或相关小礼品4.彩页5.手机等通讯工具我的期望（MYEXPECTATIONS）业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版 第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记收入（如何支付）（EARNINGS）必要的快速开始，《活动日志》《营销进度记录表》销售年度的目标承诺（TARGETCOMMITMENTFORSALESYEAR）相互之期望MutualExpectations作为AIA的新成员，您对您的事业有高度期望，并期待您可以从营业组/营管处有所获益。我们邀请您加入我们的营业组，因为您具有我们团队中高生产力成员的特质。我们对您的期望一样高。因为双方的高度期望，我们决定以书面写下“相互之期望”。作为我们销售团队的一员，您可以期待：v公司中所能提供最好的培训。您的初期培训以及在职培训均由营业组、公司及业界中有经验的专业人员进行。我们的培训包含课堂、角色扮演、及联合探访工作。您的培训可望帮助您在最短时间内变成专业、有生产力而且有前途的专业寿险业务员。v我们保证的成功方程式将帮助您，提供您遵循“新业务员计划”。我们将在您的第一年中，密切地与您一齐努力，确定您了解新业务员计划与期望，以确保您的成功。我们可以帮助您从一开始就养成良好习惯。v充足的设施与行政支持，以配合您的经验及生产水平。同样地我们期望您做到：v在接受服务及双方享有利益的同时，给予您的营业组及AIA至高的忠诚。v如营业组操守及专业声明所列，维持高水平。.v就专业的经验而言，在维持活动及生产力最高程度的目标上，符合所有业务及活动的最低指针。v整体灵活运用“营销进度记录表”，作为您整个职业生涯中的成功计划。保持正确记录，并对每周的新业务员会议有正面贡献。业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版 第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记v参予所有业务员培训及教育计划，承诺依您所学采取行动。v热诚参与我营业组及AIA的竞赛以及荣誉奖项，抱有早日符合资格并达到“十大杰出业务员”的目标。v参与所有AIA会议，新业务员计划及集会，并守时。v以您建议与您自己相同状况客户的方式，记录您实时的个人财务计划。拥有适当数量的人寿、医疗及个人意外保险。业务员襄理业务培训部第22页业务襄理培训课程2002年9月第一版