房地产高端项目销售技巧培训课程教程

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1、房地产高端项目销售技巧培训课程教程LOGO房地产高端项目培训角色1素质2关系维护3目标客户细分、心理、性格4咨询销售技能5客户异议处理6LOGO高端项目销售技巧培训-角色素质房地产销售人员的角色定位房地产销售人员的角色定位1房地产销售人员的角色定位公司形象的代表1经营理念的传递者2客户购楼的引导者/专业顾问3将楼盘推荐给客户的专家4将客户的意见向公司反馈的媒介5市场信息的收集者高端项目产品性征高端地产是一种对产品性征的描述，并不是一个固定的地产产品类别，所以很难用完整的概念去定义。但是，作为高端地产项目，有几个显著的特

2、点可用以辨别高端项目产品性征项目所在地段产品的先进性目标客户群体价格项目的地标性高端项目销售人员素质要素一：心态要素二：修养（礼仪外在形象）要素三：知识高端地产销售人员素质商务礼仪是职业人在一定的职业环境对他人表示尊重的行为规范。内在修养与人交往，外在形象和言谈举止都有速成和“伪装”的可能，唯独内在修养，需要日积月累，不可逾越。内在修养决定了你是什么样的人，如何与人交往，面临突发事件如何处理等等。接触高端客户，内在修养十分重要。他们阅人无数，习惯透过现象看本质，只有真内功才会被认可。知识专业知识其他知识团队协作能力素质

3、比技巧更重要-你要掌握的知识素质比技巧更重要-你要掌握的知识4素质比技巧更重要-你要掌握的知识你的知识层面决定你在客户心中的定位对公司的全面了解房地产法律法规以及政策专业名词和术语对区域内的项目有整体认识和了解素质比技巧更重要1素质比技巧更重要-你要掌握的知识对你所在项目的环境熟悉-深入化竞争对手状况对项目规划理念风格结构等了解各项税费的计算和时间家装/美学/人文历史/礼仪素质比技巧更重要2素质比技巧更重要-你要具备的能力素质比技巧更重要-你要具备的能力5素质比技巧更重要-你要具备的能力观察能力沟通能力/公关能力应

4、变力市场反馈和适应能力承担压力/学习总结能力素质比技巧更重要3不要告诉客户不知道-对楼盘了如指掌对楼盘了如指掌-了解楼盘情况6不要告诉客户不知道-对楼盘了如指掌对楼盘了解相关企业的情况有关的产品概念楼盘的地理位置楼盘的物业管理楼盘的规划设计/景观对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点7对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点楼盘卖点地段/环境配套价格/品牌物业管理/升值潜力建筑特色设计抗性应对策略编写销售问答问题单一化,回答口语化叙述简单明了,具体化设计抗性应对策略一定要相信你的产品LOGO高端项目销售技巧培训-

5、咨询销售一、销售基本概念及原理高端项目销售技能什么是销售？了解客户的需求，提供适当的产品给客户。推销与营销有什么区别？推销，重在“推”，以价格开路，靠价格完成销售任务。营销，重在“营”，经营策划，以了解需求入手，通过提供解决方案，提供价值达成销售任务。高端项目销售技能市场营销与销售最大的区别是什么？销售——是我找客户的门市场营销——是客户找上门卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激感觉）高端项目销售技能产品推销服务推销商品供应创造价值综效推销式销售顾问式销售创造感觉、创造价值注重细节双赢伙伴关系命运共同专业形

6、象方案/项目销售成功在于——不是销售的销售高端项目销售技能高端项目销售技能销售之始：决策点：关系本质：信任价值安心咨询式销售高端项目销售技能传统式销售与咨询式销售对比10％20％30％40％10％20％30％40％关系提问产品成交传统式销售法（压力式销售）咨询式销售法（关系式销售）聆听7><80％70％60％50％说话20％30％40％50％咨询式销售咨询销售和产品销售的区别产品销售咨询销售产品或服务的特性特性容易被人理解很容易被替代人与产品分离极具差异性客制化方案人成为产品的一部分客户的关键考虑因素价格可用性（可持续

7、性）的风险购买的容易性影响客户现状的严重问题方案的适用性性价比时间跨度一次性长期的购买关系关系的特点以成本为基础简单的买方、卖方关系天生的矛盾体利益、价值为基础客户的咨询师合作关系促成购买的成功要素与购买决策者建立关系与购买决策者和购买决策影响者建立关系销售的特点完成交易解决问题接近客户的技巧接见面谈前期询问客户数据收集证明产品价值推荐方案处理客户异议电话预约拜访数据分析建立关系1、安排约会确定业务拜访之目的备妥相关文件/证明设计约见理由（经验分享与研讨）（9><#990099'>a）客户为什么要见我们？（b）提供什么

8、信息使客户愿意？（c）信息设计，及答问准备站在客户立场准备三个问题的答案：1、我为什么要（花时间）见你？2、你们提供什么（对我有价值的服务）？3、你有什么特别（与我接触过的其他人）？2、拜访步骤建立沟通引发兴趣购买欲念决策行动目标客户观点我喜欢且看重你吗？我愿意与你沟通吗？你能为我（个人）及我的情况提供什么？您能解决我问题吗？你能