完善区域货源分配方法和公示制度

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1、完善区域货源分配方法和公示制度烟草商业企业提出的“三个满意”，其中之一就是使广大卷烟零售户的满意，而紧俏货源分配不公将会直接导致卷烟零售户的不满意，而且这种不满意的呼声是越来越高，已经到了影响我们烟草稳定发展的关键时刻，我们必须认真处理好紧俏货源分配问题，下面就如何做好货源分配工作谈几点看法：一、货源分配的难点：根据供求关系和卷烟的投放方法，卷烟分为三个类别，四个属性。三个类别为紧俏烟、顺销烟和维护烟，其中，顺销烟包括畅销烟和平销烟两个属性。由于平销烟不进行限量，紧俏烟与维护烟能够分配到户，因此这三个属性卷烟的工作难点在监管上而不是在分配上，这需要通过完善内部监控制度，加强内部监控来防止倒卖卷

2、烟行为与优亲厚友现象的产生，不属于本文所讨论的内容。货源分配的难点在于畅销烟的分配，畅销烟是指供给略小于需求，稍紧平衡的卷烟。对此类卷烟，可根据市场需求设定限量，但限量设定不能过大，也不能过小，设定过大，访销靠前的客户能够正常订货，靠后的客户因无法得到该类卷烟，很容易引起客户投诉，既给客户经理拜访增添了麻烦，降低了客户满意度，又增大了送货成本，还会导致少数客户利用手中货源操纵卷烟价格，导致市场价格波动，设定过小，则会浪费货源，影响市场供应，而且，无论限量设定过大或过小，都会为假烟与无标烟冲击市场创造条件，增大专卖科市场监管7压力。因此，科学设定限量就成为畅销烟分配成功与否的关键所在，本文所谈的

3、货源分配方法是指畅销烟的分配方法。二、货源分配的措施：（一）明确货源分配的原则在货源紧张的情况下，货源分配一定要做到公开、公平与公正，既不能利用货源分配权限优亲厚友，搞不规范经营，也不能为图省事，不顾零售户需求，将卷烟胡乱分配，要成立货源分配领导小组，货源分配方案的制定要有相关人员签字确认，方案的调整要有记录，方案的执行要有相关部门的监督检查。在货源分配中，要尽力做到有需求的客户都能分到货源，最少的也要有一条卷烟的供应。客户经理在拜访客户时，一定要注意做好货源分配方案的宣传，向客户公开货源信息，这样一来，即使货源紧张，只要一视同仁，客户不会有太大意见。（二）解决货源分配的方法1、选择货源分配方

4、案货源分配方案的选择并非一成不变，不同品牌可以选择不同的分配方案，同一品牌在不同时期也可以选用不同的分配方案，这主要由该品牌在市场上的供需状况所决定，目前最常用到的货源分配方案有五度分类+T/W、市场类型+五度分类+T/W、访销批次+五度分类+T/W与市场类型+访销批次+五度分类+T/W等四种类型。当货源需分区域投放或需向某一区域倾斜时，五度分类+T/W方案则无法实现，这时可以加选市场类型。如：部分品牌只在农村投放，低档卷烟要向农村倾斜，中高档卷烟要向县城倾斜。7当各线路客户对某类卷烟需求量差异较大或因送货线路一时难以调整导致各线路要货量不均衡时，可以选用访销批次，同时可结合市场类型加以选择，

5、进行货源分配。由于地理位置、区域差别与消费者吸食口味等多方面原因，在送货线路的划分中不可能面面俱到，使各线路客户对各卷烟品种的需求量整齐划一，在许多情况下，不同线路对不同品种的需求量差异较大，为保证货源分配更为公平、公正，我们除定期做好送货线路的不断优化外，在货源分配上不能因为怕麻烦而仅选用五度分类+T/W与市场类型+五度分类+T/W方案，要多地考虑访销批次在货源分配方案中所起到的作用。2、确定货源分配依据来自市场上的各种信息、市公司的货源投放政策、零售户的历史销售数据以及零售户自报卷烟需求均可作为货源分配的参考依据，在打破区域访销的模式下，零售户的自报卷烟需求已逐步成为货源分配中的主要参考依

6、据，卷烟需求的真实与否对货源分配有着重要影响，采取何种措施确保卷烟需求的真实将在后面的完善货源公示制度中做详细介绍。此外，定期进行市场调研，加强“四员沟通”，充分发挥四员联动作用，科学分析每个辖区、每条线路及每个零售户的经营情况，从不同的角度全面了解卷烟零售户的经营情况，并结合历史销售数据，进行科学分析，也是紧俏货源公平分配的重要依据。3、提高货源分配能力在目前EM系统部分功能有待完善的情况下，7营销服务科科长与统计分析员在访销过程中要随时关注每个畅销品牌的销售情况，必要时可随时进行调整，并做好调整记录，访销结束后，客户经理要协助营销服务科科长与统计分析员统计出每个畅销品牌的订购情况，包括当日

7、分配数量、零售户订购数量、剩余数量，需求户数，订购户数、未订购户数与订购率等数据，并将市场上搜集的各种信息及时反馈，为下周的限量调整提供参考依据。营销服务科科长与统计分析员根据市场信息、客户销售数据共同做好货源限量的日常调整工作，在调整过程中要将每个品牌的具体订货客户从系统中导出到EXCEL表格中，运用相关函数对数据进行加工、整理，结合市公司的货源分配数量，通过对不同类别、不同区域客户的需求量与实