绩效提升视角下卷烟零售终端胜任力模型构建研究

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1、绩效提升视角下卷烟零售终端胜任力模型构建研究　　摘要：卷烟零售终端潜力的挖掘是烟草行业开展深度营销的重要内容，而终端胜任力核心要素的梳理，对于烟草商业企业而言，无论是终端选择、培训开发还是绩效提升方面都具有较大意义。论文针对新入、普通和现代三类卷烟零售终端，着眼于提升终端绩效，通过分层访谈、专家讨论和行为事件等方法初步筛选卷烟零售终端胜任力要素，并在问卷调查的基础上进行因子分析进一步筛选胜任力要素，最终得到的要素聚类为职业素养、基础知识和专业技能三个维度，构建了有利于零售终端绩效提升的卷烟零售终端胜任力模型。为确

2、保终端胜任力模型的科学性和合理性，论文还利用额外样本进行验证性因子分析和实践验证手段对模型的内容进行了检验，结论得到证实。　　关键词：卷烟零售终端；胜任力模型；因子分析；绩效提升　　近些年来，胜任力在人力资源管理方面的价值愈发突显，其已成为我国企业人力资源管理和研究的一个热点问题，越来越多的公司开始关注岗位胜任力模型，并以此挖掘岗位员工的深度价值。卷烟零售终端作为烟草商业企业卷烟销售的前沿阵地，对于烟草商业企业来说，选择合适的零售终端，或者采取合适方式激励零售终端，是挖掘终端价值的重要工作，而本文研究的卷烟零售终

3、端胜任力模型，则是挖掘终端价值的基础性工作，不仅影响着终端的盈利能力提升和工作的密切配合度，而且还关系着烟草商业企业的销售目标能否顺利实现。而目前已有的研究成果中，关于零售终端胜任力模型的研究寥寥无几，针对烟草行业的更是缺乏，因此，构建卷烟零售终端胜任力模型具有创新性，有较大的理论意义和实践价值。　　一、胜任力模型构建理论基础　　“胜任力（competency）”最早是由哈佛大学教授戴维?麦克利兰（David?McClelland）于1973年正式提出，是指个人的深层次特征，能将某一工作中有卓越成就者与普通者区分

4、开来，它可以是动机、特质、自我形象、态度或价值观、知识或行为技能等任何可以被可靠测量或计数的个体特征。　　随后，许多学者便从不同视角去研究胜任力的内涵，更扩展到胜任力模型（competencymodeling）。美国学者MirabileR.J.认为胜任特征模型是通过比较优秀业绩与普通业绩而遴选出的满足环境要求的特征总和，是个体为完成某项工作、达成某一绩效目标所应具备的不同素质要素的组合，而且这些要素对员工的个人绩效以及企业的成功产生关键影响。　　对于卷烟零售终端而言，其绩效指标主要是盈利能力、购买者数量和工作配合

5、度等方面，在已有理论的基础上，并基于终端绩效要求构建终端的胜任力模型必将能够指导其不断完善自身能力素质，为烟草商业客户经理的工作提供方向和指导。　　二、卷烟零售终端胜任力模型构建　　本研究采用定性分析与定量分析相结合的研究方法，定性分析主要用于已有资料分析、专家讨论、分层访谈和行为事件法，定量分析则主要采用胜任力要素调查问卷和因子分析的统计方法。首先，结合终端状态和行业要求将其划分为新入终端、普通终端和现代终端；其次，基于提升零售终端绩效的思路，结合卷烟零售终端已有销售资料和相关的研究文献成果进行分析，结合分层访

6、谈和行为事件访谈结果，得到三类零售终端初步的胜任力要素；再次，在此基础上编制胜任力要素调查问卷，分别对三类终端进行问卷调查；然后，对问卷调查的数据进行因子分析，进一步筛选得到胜任力要素；并将要素聚类为职业素养、基础知识和专业技能三个维度，构建了有利于零售终端绩效提升的卷烟零售终端胜任力模型；最后，本文利用额外样本进行验证性因子分析和实践验证手段对终端胜任力模型的内容进行了检验。　　1.资料分析和专家讨论　　不同层级的卷烟零售终端所需要具备的胜任力不一样，因此将卷烟零售终端按照所处阶段分为新入终端、普通终端和现代终

7、端。在知网、万方等数据库中检索卷烟零售岗位胜任力模型，发现关于烟草公司管理者、客户经理等关键岗位的文章仅有几篇，关于零售终端几乎没有。于是仅将烟草商业企业关于零售终端的相关资料进行整理，包括零售终端选择标准、绩效管理和岗位分析等内容，在此基础上邀请若干卷烟营销领域的专家和烟草商业企业终端经理，先进行头脑风暴，后进行针对性讨论，初步确定三类卷烟终端需具备的胜任力要素，即新入终端的胜任力素质27项，并在此基础上得到普通终端的胜任力要素13项和现代终端的胜任力要素12项。　　2.开放式分层访谈和行为事件访谈法　　访谈在

8、湘潭、长沙、衡阳、岳阳和怀化5个地区进行，其形式为一对一面谈，主要针对营销中心主任、市场经理、客户经理等共50人，收集开放性意见50份，基于此，筛选后得到剩下的新入终端胜任力素质有23项，普通终端额外需要具备的胜任力要素11项和现代终端额外需要具备的胜任力要素10项。　　行为事件访谈也是在湘潭、长沙、衡阳、岳阳和怀化5个地区进行，采用了开放式的行为回顾式探索技术，访谈各个