家私卖场市场分析报告-2016

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1、家私卖场研究报告初稿武汉金融伟业服务公司2016年3月摘要中国家具制造业的发展在近十多年来可谓是突飞猛进，势不可挡，有产必有销，家具制造业的发展迅速而直接带动家具营销的发展。而内销家具销售的主要途径就是卖场。回顾家具营销发展历程，纵观国内家具专卖模式，家具销售经历了从无营销到有营销，从无专卖店到有专卖店，从小店到大商场，从局部地区到遍布全国，从低档家具到高档家具，从家具产品到家居用品，从一级市场到三级市场，从单一产品到系列产品，从抓品质到重品牌，从品牌塑造到文化传播的一个又一个令人激动的过程.十多年来，大大小小，形形色色的家具卖场在家具营销的大舞台上上演

2、着各式各样的角色，有的成为一枝独秀，有的成为一朵奇葩；有的成为一代梟雄，有的成为一地霸主；有的昙花一现，有的四季长青；有的门庭若市，有的门可罗雀；有的问题缠身，有的口碑相传;有的妇孺皆知，有的名不见经传.世界的变化，日新月异，而唯一不变的是变化，没有永续经营的同一赢利模式，没有持久不变的世代赚钱秘诀，家具卖场的状况也在有形无形地悄然变化，曾经的辉煌怎样继续;新的篇章能否揭开？家具卖场何去何从，出路在哪里?摘要：运营模式误区变革目录一、家私卖场现状分析......................................1二、行业规模与竞争格局...

3、..................................3　1、国内家具市场规模与竞争格局............................3　2、武汉家具市场规模与竞争格局............................4三、家私卖场的运营模式分析.................................81、较为成熟的卖场模式....................................82、几种卖场经营模式......................................93、风险较大的卖场模式

4、...................................104、提升高户效益为导向的品牌营销模式.....................115、满足消费需求为导向的招商与品牌管理模式...............13四、家私卖场经营的误区...................................141、重招商轻服务前功尽弃................................142、重规模轻位置顾此失彼................................143、硬件好管理差脚重头轻............

5、....................154、好产品不需要推销.....................................155、任何人都是潜在客户...................................15五、业态的发展与渠道模式变革..............................16一、家私卖场现状分析家居建材行业具有相比传统零售业有极其特殊的一点，因为其产品的特性造成很多人一辈子的大规模采购只会出现一直两次，对产品的品牌认同度以及对产品质量的鉴别能力不高。由此造成很多人对渠道的品牌认知度大于家具建材品牌的认

6、知度，很多消费者只记得是在红星或某商场采购的家居产品，而对产品其本身的品牌并没有过多关注。因而家居卖场，这个中国建材家具产业中积极重要的组成部分，被外界误读为渠道欺压和销售代理的典型代表。为什么会出现这种情况？我们先来剖析一下中国的家具建材行业现状，目前的建材家居市场现象大体上出现两个极端，大品牌高端产品生意好做，以其高利润和高附加值过的十分滋润；低利润走量的的低端产品生意好做，这种一个小卖场背后往往就有一个小作坊，自产自销可以毫不关注品牌。但熟悉社会和历史的都知道，市场和社会的结构从来都是中层占主体，整体社会结构呈现一个中间突出纺锤型。更多的消费者需求

7、的是一定品牌认知和性价比的中档产品，但目前这个市场却极其混乱，假冒伪劣等乱象丛生，这和社会发展背道而驰。在这种情形下，统一收银的大型综合卖场逐渐成为市场必然的趋势，这种卖场以整体品牌为信誉保证，给予消费者质量和价格保护，让消费者省去大量挑选家具建材的时间成本。形势因此明朗，家居卖场和厂家代理开始出现了更加明确的权责分工，即我们常说的专业的人做专业的事情。中间商——家居卖场的重要性在这里就逐渐凸显出来了。家居卖场应该更加注重品的售前、售中和售后服务，在保证产品的合理利润的前提下，更多程度的让利消费者，这就是典型服务行业特征，而并非我们常规意义上理解的销售行

8、业。而厂家因而腾出更多精力来研发产品布局市场，可以说是达到了一定程度的完美双赢。