浅析邮政营销体系建设中支撑平台的搭建

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1、浅析邮政营销体系建设中支撑平台的搭建邮政营销体系建设工作已经进入实质性的实施阶段，如何为营销工作创造良好的内、外部环境，如何为市场开发提供支撑平台，笔者认为这是当前体系建设亟待重视和解决的问题。搭建邮政营销体系的支撑平台，是体系建设的关键点之一，其最终目的是整合企业的整体资源，实现有限的资源（市场开发费用、人力资源）通过支撑平台向营销一线合理配置，赢得市场开发的机遇，实现企业的经营目标。支撑平台的搭建在某种程度上决定了邮政营销工作能否持续、健康、快速的发展。要成功搭建这一平台，必须要从以下八个方面入手，下足功夫，做稳、做实。一、实施项目营销，协调内部

2、环境，为体系建设提供市场支撑。将营销工作的重点放在项目营销、方案营销上来，放在开发大客户的综合价值和潜力价值上来。（一）梳理、再造业务流程，确保专业支撑到位。目前的邮政业务流程是按专业化经营管理的思路来设计的。是一种直线式的经营管理模式。各专业局（公司）寻找本专业的客户，会出现“就业务谈业务”，各专业之间缺乏必要的联系与沟通，客户分别按各邮政专业的要求办理各项邮政业务，被动地接受各专业公司提供的专业服务。如果能够整合邮政内部资源与业务，将有可能为客户提供最有效的邮政物流、信息流、资金流服务解决方案。（二）注重专业局支撑作用的建设，客观认识自己和竞争对

3、手。1、首先要强化对专业营销的精细化管理，认真实施“市场精细化运作”6策略，认真分析存量市场与新增市场，对营销项目提供本专业的支持服务和进行专业指导。同时，各专业必须对竞争对手、对本专业产品及服务、对市场环境进行客观的调查、进行透彻的科学分析。尤其是对竞争对手的分析和研究要持续不断地跟进，要有标杆意识。邮政的多元化经营情况比较复杂，但各项业务均存在竞争产品或者替代产品，邮政在多项业务的竞争中相对还处于劣势，这就更加需要我们去分析对比，找到改进和超越的办法。2、专业局对营销项目的支撑必须体现在活动策划到位、组织实施到位、专业设计到位、专业培训到位、专业

4、指导到位。而且市场部门要实现对各专业业务发展的数字监控，对营销活动的动态监控。3、在全局范围内“有奖征集营销信息”，使更多的人参与到营销工作中来。二、加强大客户售后服务管理，为体系建设提供客户维护支撑。邮政企业已经充分认识到大客户资源作为邮政企业的战略资源、稀缺资源的重要性。（一）客户维系费用的统筹合理使用。1、目前对客户维系的现状：一是没有足够的维系费用，专职营销人员所获得的发展业务酬金尚不能满足较高层次的客户维系需要。二是没有足够的维系精力，绝大部分的营销项目和计划最终都要落实到专职营销人员的身上，经常忙碌于为不同的营销项目找寻新的客户，无暇顾及

5、老客户的维系工作。或者，部分专职营销人员有业务就向客户推介，不注重分析客户的实际需求和接受程度，致使业务不仅没有发展，反而造成客户反感甚至流失。三是缺乏维系意识，没有明确地认识到“维系”是营销工作中至关重要的一环，“临时抱佛脚”的事情时有发生。2、客户维护工作要做到四个及时：对客户维护要及时、与客户沟通要及时、对投诉、建议、回复及售后服务（措施）要及时、对动态应变措施要及时。3、制订合理的客户维系政策：各层级的邮政大客户都应有相对应的客户维系费用预算。费用预算的标准要与客户使用邮政业务量和收入以及业务类型挂钩核拨。在注重物质维护的同时也要注重营造良好

6、的客户维护氛围。6（二）优化、细化售前、售中、售后三个环节的服务跟进工作。对于竞争性业务而言，邮政企业服务的优劣与否，起着决定生死的作用，因此，提升邮政的服务质量至关重要。通过利用邮政良好的社会品牌美誉度，优化、细化各项服务工作，加大对投递等售后服务环节的检验工作，强化11185信息平台的扩容建设等工作，可以有效地提升客户服务的价值，吸引部分高端客户的关注。三、做好营销人员的价值体现工作，为体系建设提供动力支撑。（一）设计营销岗位薪酬在对营销岗位的薪酬设计时，继续给予保护性、倾斜性的政策，增加营销岗位对有能力做好此项工作的职工的吸引力，这将有助于邮政

7、企业保持营销队伍的稳定性和比较高的素质水平。虽然受到工资总额计划等因素的影响，但可以在企业力所能及的范围内，通过对这些资金的灵活使用来达到目的。（二）明确考核激励制度要制定好科学的考核激励制度，这是营业营销顺利推进的必要保证。营销分配机制的建立，既要考虑到运用激励手段充分调动营销人员的工作积极性，又要兼顾好与营业岗位人员的合理分配差距。（三）打通职业发展通道将营销从业资格作为干部考评、提拔标准中，不可或缺的硬指标。如凡提拔副科级以上干部的，必须要有三年以上的邮政营销从业经历。四、整合客户资源，建立共享平台，为体系建设提供客户支撑。（一）突破个体营销缺

8、陷，降低经营成本。实现客户资源信息的统一与共享，集中团队力量来完成每一项与客户有关的活动，充分利用企业的人力