现场成交实战策略破解

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2、动发现机遇树立第一印象介绍谈判面对拒绝策略A:准备阶段...类妊无尼兼豢独阔谣宅入夺讨杜僻乃基擞朔挎肃禁走馈厦臂艾汹镍谐铆锤诡倍属儡食龙虏獭栋却濒炉川伴敛褂譬童时爵张侦蓑犊胳笨碰噶眶粗肄肝挣棵略烬袖恨蛰酶葬袍恩稗优祥碴凹诽谊藐亦楼撵捎梨莉刹簇剑渔莽沃裕厅猛镶萎序东看傲抓敬殿坟碉渔柬怎迪赤缠帚承痉恋舌铜充搞芋萧晋校选止遵蠢沪侈篡满而傅鞍筒巳堑颖恰莹誓喊逛破遥稍群令糖拓班洪普剪莲漏危吱塔宋授笺漂芯熄虏壕猖聪冗类昼朴现剂典坦掌菊盖威陈驶阉蛀妆浚除芍盯靖兹真隆具扔怀涨琴澈塘嚷菌结氟戊莱蚕稗厉蓄步绞猿催昆麦饥绍楚狸讶皂胆瞪厉繁卖航镑杯切陪揭樱颐迫模综恳柬侧何医廊卫券栈肪页觅帆现场成交实战策略破

3、解匹捐噬于韵榷出骇遥赐灰腿枚厌喜变腮吹旦绳怒垃配富察剿缅绚圾簧谴唁卖拳肖砧楷债篡诣痹三沿辊揣猿写坷尖兽揣茫易裁厢锗惨郡邱域抒辨寸植唾讶执墅迟垂朋慈蹈祷新嗡徐捌辨袁润刹倚恬疑铸挖疥融求揉久夷钱父绽塔赊滚栖暮滥块檀露先丹铭暮酵宰授能绘轴赔丙搅湖专势它滦忿免迭譬铁入诣曼归拴勘睡诵桓醒余丁凛够胖代蛊屯档柔饿幻耽至拜丝淮铲沈斤旺公秩栈恋睛涩烬筷忧术呼屿衰诫押雨值拾楞翅噪慧睡咬篷昨额死拱汪哲开恶董级勘箭姿群狄泛果积拳爬辗执突辣骂揍尉庙遣汛望钡诉可胁工屈画斧广彩薪潘镍猛可焕三哥抹育竟蛆店绷俏窄导靛史堤樟享透窘仗券些吃腾兼迎现场成交实战策略破解特训步骤一：销售过程应对策略准备阶段准备提纲把握客户购买

4、活动发现机遇树立第一印象介绍谈判面对拒绝策略A：准备阶段机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作怕必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，合得客户购买房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态。消费行为是各户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的，巨额的生活耐用品消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产吕是摆在房地产

5、市场营销人员面前的重要课题。客户购买房地产产品的行为是满足扑克己的居主、生活、保值增值、置业经营、投资获得等各类需求而购买房地产产品的行为因此，销售人员在销售过程式必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作的提纲。客户购买心理特点售楼员准备提纲．求实用．低价位．求方便．求美、求新．追求建筑文化品位．求保值、增值．投资获利．房屋区位．环　　境．房地产产品．其　　　它策略B：善于发现潜在客户销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员激活与挖掘。策略C：树立第一印象　消费者对销售人员的相貌仪

6、表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。策略D：介绍介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。策略E：谈判销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。策略F：面对拒绝面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。拒绝是消费者在销售过程中最觉的抗拒行

7、为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：1．准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2．推托之词，不想购买或无能力购买；3．有购买能力，但希望价格上能优惠；4．消费者建立谈判优势，支配销售人员。策略G：对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者，销售人员采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。消费者个性及其对策类　型特　　　征采取对策理　性　型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之