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时间:2018-07-13
《攻关秘籍销售送礼怎么送》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、用心观察客户,感受客户,找到差异化的方法。只要你有心,就没有做不下来的客户关系。 (续上期:《销售送礼,这是一个技术活儿》) 销售送礼既然是技术活儿,就会有一些方法可循。我把自己当年送礼的一些感触总结为了7个原则,下面逐一跟大家分享一下,希望能给大家一些启发。 一、送客户急需的东西 就礼物的质量而言,它的价值不是以金钱的多少来衡量,而是以礼物的本身的意义来体现的。你选择的礼物最好是让客户一眼就看出你是花了心思、投其所好的,而不是随便拎点东西敷衍了事。最好的礼物是根据客户的需要选择的,特别是那种客户最急需的东西。 故事: ●销售小周陪客户一起出差考察,两人在外跑了一天,
2、晚上回酒店的时候已经是口干舌燥,满头大汗了。小周就悄悄的跑到楼下买了个冰镇西瓜抱到客户的房间,客户顿时精神焕发,连声说道:“刚才还在想,要是有个西瓜该多好!想不到你就送来了。”于是,西瓜一人一半,两人光着膀子吃了起来。 ●销售小牛去见客户的时候发现客户桌上摆着一个被剪掉口的易拉罐,里面堆满了烟头。小牛大概判断出客户是个不拘小节,而且比较懒的人,所以就到超市去买了个特大号的烟灰缸,而且是那种上面带盖和把手的,能把烟头压的很实在的那种。下次见到客户的时候,小牛把烟灰缸送上,客户很开心,说:“小牛你想的真周到啊,知道我吸烟多,又不爱打扫卫生,就买了这么个大家伙。看来我以后不用总是剪易拉罐了。”
3、 二、送客户想要的,但一般不会自己掏钱买的东西 客户喜欢某物品,或者已经拥有了同类物品,但对于同类更高档次物品其实很向往,但又觉得其实没必要去买,也不会掏自己的钱去购买。这种东西送给客户,会让他感觉很解渴。一般所谓的名牌和奢侈品之类的都在这个范畴。 故事: ●销售小林知道客户很喜欢车,每期的汽车杂志都会买,而且经常逛汽车论坛,和自己聊天的时候也总是讲某某车的性能如何如何,该怎么改装最好之类。终于有一天,这个客户买了一辆福克斯。小林就跑到国外网站上给客户订了一套很拉风的铝合金轮毂,然后陪着客户一起开车到车间让工人给装上。回来的路上,小林看到客户那双神采奕奕的眼睛,知道自己这个
4、东西送对了。 ●销售小牛陪客户到外地旅游,两人一起逛商场的时候,客户在一家新秀丽专卖店里徘徊了很久,把一个电脑包拿起又放下,最后还是走人了。晚上,小牛就跑到这家店里,买下了这个包,送给了客户。客户很是惊喜,但还是连声说:“我就是随便看看,你怎么还真去买了,我已经有电脑包了。”小牛没说话,依然笑嘻嘻地把包送到客户手上,他从客户那种欲拒还迎的神态中知道自己没白花钱。 三、送客户想要的,但买起来不方便的东西 有些东西,价值也不一定很大,但缺少了就会对客户生活或工作带来不方便,客户买起来需要花很多时间和精力去寻找,这样的礼品,能够为客户解决当前的问题,是最好的礼物。 故事: ●某
5、客户,小周刚开始接触的时候,很难接近。他喜欢太空望远镜,每天晚上陪孩子看太空,但不小心把广角镜头摔坏了。由于此望远镜已经停产,配件不好买到,他很郁闷。小周打听到网上有个二手市场,花了很多功夫,终于淘到了这个零件,买下来送去给客户。客户感到很意外,并坚持把钱给了小周。从此,两人有了共同语言。 ●一次,销售小林坐客户的车去代理商那里。客户不喜欢系安全带,所以车跑起来之后安全警告音就响个不停。客户也很不耐烦:“每次都叫半天,烦死我了!”小林说:“那你可以到4S店把行车电脑改动一下,把安全带报警音关掉就行了。”客户摇摇头说太麻烦。下次见客户的时候,小林拿出了个小铁片,插到驾驶座安全带的卡口上,报
6、警音就没有了。原来小林专门到网上买了避免报警音出现的小卡片。客户把玩着这个小东西,感叹不已:“想不到啊,连这东西都有人做,小林你再帮我买几个,我送人!” 四、礼品选择要体现出对客户身体上的关怀 客户的健康绝对是永远不过时的送礼主题,尤其是在其有病痛或者受伤的时候。 故事: ●有位客户,不小心把腿摔伤了,在家里休息。销售小周得知消息后,马上去客户家里看望他,发现虽然他在家休息,还有很多工作上的电话要接听,在屋子里瘸着腿走来走去接电话很不方便。小周走了之后,下午就给他送去一个无绳子母机电话。客户说:“你想的真周到。” ●小牛拜访客户的时候发现,客户总是在扭脖子,就问道:“您是颈
7、椎不舒服吗?”客户说:“是啊,天天看电脑,勾着头,也不常活动,没办法的事。”小牛第二天就给客户买了一个笔记本电脑支架,还带了一盆仙人掌。小牛说:“把笔记本电脑架在支架上,可以避免您长期勾头导致颈椎劳损,而仙人掌放在电脑前能够吸收辐射。您要多注意身体啊!”客户看着小牛装好电脑支架,不住地点头微笑。 五、礼品选择要体现出对客户精神上的关怀 送礼是表达情感的一种生动的方式。人们对礼品的渴求,也是对赞同、友谊、理解和爱情
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