房地产销售培训手册

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1、房地产营销人员培训手册«机密XX房地产策划公司2017年9月目录第一章基础培训笫一部分基础篇一、建筑与房地产二、房地产市场与一般商品市场特征比较三、房地产专用术语解释及建筑基础知识第二部分产品篇一、楼盘基本资料解述二、产品解述三、项目卖点解述四、本案优劣势分析第三部分市场篇—、市场调查的工作内容二、市场调查的工作程序三、市场调查经验及技巧四、竞争与销售分析五、本地房地产市场评论第四部分实战篇—、销售道具运用二、销售资料使用三、销售流程图四、现场销售基本动作分解五、按揭办理流程六、办理购房手续七、销售特

2、殊情况处理第五部分管理篇一、客户信息管理目的二、客户资源管理三、填报规定四、销售统计、客户资源管理相关表格笫六部分技巧篇—、现场氛围控制二、销售误区预防三、通用技巧第一章提高培训—、售楼员五忌二、销售主管工作失误应对策略三、营销公关危机的应对原则四、一个成功的销售人员所需具备的条件第二章经理培训第一部分楼盘经理工作职责 第二部分  管理的基本问题  一、什么是管理 二、管理的五个难题 三、管理者的工作  一、管理的基本职能  第三部分激励的基本理论 一、动机、行为与激励  二、激励员工的基本技巧第四部

3、分  管理难缠的下属 一、管理者的信念  二、与他们交往的方式 三、下属处世方式与人格特征第五部分  领导能力的九项自然法则  一、一个领导者要有心甘情愿的追随者 二、领导能力是与追随者之间的相互关系 三、领导能力随着事件发生而发生  四、领导者们不是依仗职权施加影响 五、领导者们在组织体制所规定的程序之外工作 六、领导能力伴随着风险和不确定性七、主动的追随者是领导者成功的根源 八、意识——信息处理能力——产生领导能力  九、领导行为是一种自我安排的过程 第六部分  让员工热爱你的公司  一、赢得人心

4、 二、坦诚对话  三、建立相互信任关系四、鼓励学习五、解放员工行动 第七部分  考核  一、不断改进工作绩效是考核的根本目的二、如何全面了解被考核者的工作  三、如何进行正确的评价    第八部分楼盘经理工作释疑 第一章基础培训笫一部分基础篇一、建筑与房地产房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属子第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是：建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质

5、，属于第三产业。运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的业务对象都是房地产。在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业是乙方；房地产业是策划者、组织者和承担发包任务，建筑业则是承包单位按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中，又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。二、房

6、地产市场与一般商品市场特征比较房地产市场一般商品市场市场形态不完全竞争完全竞争产品特性个别差异性大，异质性产品具同质性价格决定由少数买者与卖者决定曲市场供给和需求决定地方习惯使用习惯影响价格价格不受使用习惯影响信息、来源信息渠道狭窄信息渠道众多法规管理法规管理繁琐较少法规管理主客观因素主观判断较多客观判断较多供给面缺乏弹性弹性较高需求面不确定性的需求因素确定性的需求因素保值心理保值能力强保值能力弱预期心理预期增值能力强，具投资性预期增值能力弱区位影响影响力大基本不受影响三、房地产专用术语解释及建筑基础

7、知识1、房地产房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。2、房地产市场一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场。二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易。三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。3、国土局代表国家行使±地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管理的一个政府部门。4、商品房是指开发商以市场地价取得土地使用权

8、进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房屋所有权证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。5、开发商专门从事房地产开发和经营的企业。6、代理商经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。7、土地类型按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。8、土地权使用年限是指政府以