电话销售技巧毕业论文

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1、南京化工职业技术学院毕业论文（设计）课题电话销售技巧专业机电设备维修与管理年级机电设备维修与管理0921学号0902170142姓名向军导师杨英发定稿日期：2011年12月30日摘要电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务，是目前最方便的销售方式之一，具有省时、省力、快速沟通的优点，在电话高度普及的现代社会，电话销售已经越来越显现出重要性来。如何成功的电话销售，将成为一个日益重要的问题。同时，作为一个新兴的行业，必将出现一些问题。本文大概的列出了这些问题，同时写出了如何提高电话销售的技巧，并从实际的角度来证明笔者的观点。关键词电

2、话销售；解决问题；提高技巧目录1引言22当前电话销售的形式33电话销售的流程要素43.1明确客户对象与销售目标43.2充分的去准备资料数据43.3必要的培训和心理准备43.4创造有吸引力的开场白43.5激发客户的购买欲望43.6合适的结束电话64影响当前电话销售成功的主要问题64.1难以找到具备购买潜力的客户64.2前期准备不够充分64.3销售量难以长期稳定65提升电话销售成功率的方法75.1寻找目标客户的科学途径75.2充分的电话销售技巧75.2.1随时纪录75.2.2自报家门85.2.3转入正题85.2.4电话促成交易85.3

3、执行科学有效的电话销售流程5.4结束电话的技巧5.5建立长期持续合作关系6总结8参考文献8致谢91引言在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。   1.建立好的第一印象。别再以"我可以打扰你几分钟吗？"作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问："现在是不是方便？"任何时候接到推销电话都是不方便的时间，他们会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。2.直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说"我不是要推销产品"或

4、者"我在进行一项调查"。人都是相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如："这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧？"　　3.说明你的优势。远离无意义的宣言。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。　　你的说明必须涵盖该产品所能解决的２～３个问题。举例来说，你可以说："类似您这样的新顾客告诉我们……"这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。　　4.找出顾客的关键问题。一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。　　5.确保面对面接触的

5、机会。你可以争取与对方见面的机会。当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。这样一通销售电话不到５分钟就可完成。图12当前电话销售的形式销售是一个很大的范畴，甚至可以说任何事都可以看成是一种销售活动。电话销售的不同之处只在于有了电话的参与。电话销售有很多功能，有些是可以直接通过电话销售完成订单的，比如说单纯的电话销售、会议邀请、电话调查等；但很多时候电话销售只是参与其中的一部分，还需要配合其他销售手段，比如说产品推广及报价就需要配合相应的DM、E-DM、大众营销等，电话销售只是充当了临门一脚的角色。还有的电话销售只是起到信息采集或者

6、过滤的角色，比如说销售机会挖掘、订单处理等。从形式上来看，电话销售也可分为两种：直接销售：完全意义上的电话销售，100%的订单都是通过电话来完成的；辅助销售：辅助式的电话销售，电话销售只起到挖掘销售线索、处理订单、跟进客户、服务等的作用，他们有外部销售人员来配合，共同完成订单。而这2种销售形式，基本都是下图的流程。(见图2)图23电话销售的流程要素当你开始电话销售的时候，你需要考虑的，就是确定谁可能对你的产品有兴趣，并花钱去购买他。3.1明确客户对象与销售目标想进行销售，当然先要找到确实需要你销售物品的用户。没有需要你销售物的客户

7、，一切都无法开始。做为一个电话销售人员，心目中需要定位自己的客户对象，才能顺利的开始工作。否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。 例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。 在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。 当电话销售人员确定了自己的客户，准备开始进行电话销售业务的时候，做好产品的资料数据，将是能成功的关键。3.2充分的去准备资料数据进行电话销

8、售是需要大批的数据的，数据的质量直接影响到电话销售的成功率。特别精准的电话营销可以称之为数据库营销，但大多数情况下电话营销的数据并不是很准确，数据只是经过初步筛选。数据越准确、字段越多、越适合产品定位，电话营销的成功率就越高。但是数据的筛选和核实工