tnc电工的速度策略让蓝海变“红”

《tnc电工的速度策略让蓝海变“红”》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、TNC电工，中国电工产品领域内的隐形冠军，虽然刚刚成立四年，但是它却在这四年里始终如一地致力于钢架型开关产品的生产和销售，最终在细分市场做成了最强，成为中国第四代电工产品的领导品牌。发现机会机会的寻找往往来源于企业领导人的审时度势，这是企业在逆境中的一种自我救赎。说起TNC，就不得不从天朗电器说起，天朗电器原先从事全塑型琴键开关的制造生产，是千叶、美的、格力、艾美特等家电制造企业的主要开关供应商。并且天朗电器仅凭琴键开关一项就在全球占据了巨大的市场份额，被世界中小企业战略管理大师赫尔曼·西蒙教授评为中国的“隐形冠军”企业。但市场变化是不以人的意志为转移的，天朗电器

2、好不容易辛苦打拼出来一片天地，国内家电市场却刮起了一阵降价狂潮，家电开关市场也被迫降价。创始人胡文章不得不另觅新的利润点。经过详细的市场调查，胡文章选定了与家电开关相邻的墙壁开关产业。做墙壁开关，就不得不避开TCL国际电工的强大锋芒，胡文章无奈之下选择远赴欧洲考察，希望能找到市场破解之法。现在看来，那次欧洲之行的确正是时候。那时欧洲市场表现最强劲的是钢架结构开关，这种背板是钢结构的开关，多了接地的功能，安全性、精密性、耐磨损度和稳定性均比前几代开关好很多，被业界称为欧式开关。不过，这种产品在国内尚未形成规模，只是作为高档和个性产品的代表，产量很小，但价格是普通开关

3、的3倍以上。TNC总经理胡文章亲率技术人员进行反复论证，成功将钢架开关的成本降低20%，同时将其正式称为“第四代开关”，并把第四代开关作为今后的发展方向。自此，TNC正式开创了属于自己的蓝海。TNC的目标是：钢架型开关市场的领导品牌。渠道难题有了好产品并不等于就有好的市场，如果营销做不好，不能把握稍纵即逝的机会，别说成为领导品牌，就连生存都成问题。TNC第四代电工产品上市初期就面临着严峻的考验。作为新品，钢架开关的产品定位是精品、中高档，这与TCL的产品定位几乎相同。这就使TNC面临着渠道上的难题。由于TCL电工一直走“专销制”，经过多年的打造和维护，中高档市场已

4、被其牢牢占据。TCL的渠道控制力非常强，代理商不会因为TNC这样一个名不见经传的新品而开罪TCL，没有人愿意代理TNC的产品。怎么办？往下走，在二线市场，十几个电工产品正打得不可开交，除了价格战，那里几乎没有其他规则。重新建立渠道，培养有别于TCL电工的渠道，是TNC不得已的选择。胡文章为渠道建设制定了必须遵循的几个原则：1．要突出钢架开关的独特优势。2．增加消费体验，让消费者通过试用、比较（传统钢架开关价格是TNC的3倍），认识到新品的优越性。3．寻找资本“弱”、但学习力强的经销商作重点培养。关键是要能够把TNC作为第四代电工的产品理念传达给市场，最后以“核心”

5、经销的方式掌控整个市场。4．选择高质量生活区进行“拦截式”营销。5．每到一处一定把“势”造好，明确告知市场“TNC，第四代电工开关来了”。6．精耕细作每一个市场。并不是卖场建好，宣传到位，消费者就会上门购买，一定要加大拦截力度，把消费者请到产品面前，并形成很好的口碑宣传，才算完毕。经过一段时间艰苦的渠道建设，TNC由最初卖场内的点缀品逐渐迈入畅销品的行列，市场形式逐渐好转，然而，市场启动还是太慢了，慢得让胡文章暗自着急起来。胡文章非常明白，对于一个企业的成长来说，机会非常重要，许多成功的企业都是通过机会主义战略做大规模的。然而现在的最大难题是，虽然投入了很多人力和

6、资源，但TNC的市场推进像蜗牛一样慢。一旦竞争对手模仿出同样的产品，并迅速打入市场，由于TNC的品牌基础和消费市场并不牢固，随时都有被颠覆的可能。怎么办？在“要速度”的策略下，TNC做出了一个大胆的决策。与敌人分享，创造红海市场TNC经过分析，认为像TCL电工这样的“大鳄”不敢轻易换代，他们仓库里堆积如山的第三代开关还需要若干年来消化。他们也做欧式开关，却只能做得很少，不然也会造成进一步的库存，价格还“但求最贵”。这就给TNC留下了时间。与竞争对手分享市场成长带来的价值，主动将蓝海市场加速向红海市场转移，加快电工开关向第四代产品升级，是一个上上策。于是胡文章断然决

7、定，联手一家与TNC关系良好的电工企业，共同做大第四代电工产品这块大蛋糕。在与所有同行分享产品的同时，TNC在自身终端建设上必须更上一层楼，不然一旦大家拥挤在同一个狭窄的空间内，搞不好就会“引火上身”，引发一场新的价格战。专卖店建设成为TNC避免惨烈巷战的最好途径。相对于电工领域，照明企业的终端建设显得更为成熟，照明企业的专卖店从形象设计、覆盖范围到消费者认可都很值得借鉴。恰好这一时期，众多照明企业已经普遍开始采取专卖店、形象店的终端模式，他们需要新型配套开关来提升形象，同时又不愿花时间和资金开发。TNC迅速抓住了这一机会，从设计、测试、模具、生产到销售人员的培训

8、，TNC将