房地产开发销售过程管理程序

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1、地产有限公司业务流程管理手册页码：第53页共58页销售前期管理程序编制日期审核日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修订内容修订人审核人批准人地产有限公司业务流程管理手册页码：第53页共58页地产有限公司业务流程管理手册页码：第53页共58页1.流程要素1.1.流程目标：规范项目开盘前的各项准备工作。1.2.流程主导部门：营销部1.3.流程关键业绩指标（KPI）：流程KPI责任部门/岗位数据来源1.4.流程关键点（CP）：流程关键点关键点说明备注项目的集中开盘的组织5.3销售风险检查5.3.12销售资料（含公示资料）的准备及管理5.3.1-5.3.11销售价格确定及过

2、程调整见《销售价格管理作业指引》1.5.流程输入输出关系：信息输入要求信息输出成果备注深化产品建议书、市调报告、运营目标书（终稿）营销策划报告开盘工作计划开盘总结报告2.适用范围2.1.适用于营销部完成《产品建议书》后，项目开盘前，所有销售相关准备工作。3.术语定义无4.职责权限4.1.营销部：4.1.1.组织完成开盘前的各项准备工作4.1.2.编制项目营销策划方案并按责权报相关部门审核审批4.2.综合管理部：4.2.1.负责办理预售证、办理面积预测4.3.法律顾问：审核销售资料的法律合规性4.4.品控部：完成销售示范区的设计和装饰、协助办理面积预测4.5.项目公司：完

3、成示范区的建设地产有限公司业务流程管理手册页码：第53页共58页1.1.公司领导：按权限审核审批销售前期准备工作。1.2.物业公司：提供临时业主管理规约、物业公司管理资质、物业管理费核准2.关键活动2.1.产品定位策划阶段2.1.1.在产品定位策划阶段，营销部组织编制销售方案目标，将销售方案目标纳入产品建议书内，销售方案目标至少包括项目销售均价、销售面积、销售回款计划、开盘时间等内容。2.2.整体营销策划方案编制阶段2.2.1.产品定位策划完成后，营销部负责组织制定整体、阶段营销计划、销售开盘计划。2.2.2.营销部组织进行策划公司的选择，具体按照《营销供方选择作业指引

4、》执行。2.2.3.营销部根据《产品建议书》，组织进行市场调研工作，市调报告作为整体营销策划方案的输入，具体按照《市场研究作业指引》执行。2.2.4.营销部在策划公司的配合下组织编制完成《整体营销策划方案（草案）》，按《责权手册》（营销管理-3.1）报批。《整体营销策划方案（草案）》初稿至少包括但不限于以下内容：a）确定楼盘定位b）确定楼盘分析c）产品优劣势分析2.2.5.《整体营销策划方案（草案）》确认后，营销部在策划公司的配合下组织编制完成《整体营销策划方案》。a）《整体营销策划方案》内容参见项目营销策划报告（模板）所规定的成果标准。其内容主要包括但不限于以下方面：

5、n区域市场研究。n项目分析。n目标客户分析。n项目竞争态势分析。n营销推广策略。n项目销售策略。n项目整体营销费用计划。b）营销部将《整体营销策划方案》制作成PPT文档，按《责权手册》（营销管理-3.1.）报批。c）营销部将评审记录形成会议纪要备案给参会者。2.3.销售准备阶段地产有限公司业务流程管理手册页码：第53页共58页1.1.1.《整体营销策划方案》确认后，进入销售准备期，营销部负责编制《销售资料准备清单》《开盘前销售工作计划》、《认筹及开盘方案》（含《开盘紧急预案》《开盘风险检查表》）指导后续工作。向品控部发出《品控部门提交资料一览表》，向综合管理部、财务部等

6、部门发出《物业及其他部门提交资料一览表》。1.1.2.《开盘前销售工作计划》应周期自查及修正，对计划内容中未落实的工作进行调整修正。1.1.3.营销部按照销售资料准备工作计划，组织进行销售资料准备工作，销售资料应包括但不限于以下内容：a）楼盘表b）总平面图c）效果图d）户型图e）查丈报告f）预售许可证g）认购书h）合同范本i）交款指南及按揭须知等1.1.4.在销售准备期，营销部同时还需完成：a）项目VI系统设计。b）营销部按权限根据《营销供方选择作业指引》的规定选择项目合作广告公司。c）组织完成销售人员培训。d）组织编制《项目销售手册》。并于开盘前一周组织销售人员和相关

7、工作人员，以《项目销售手册》的内容为主进行售前培训。e）制定项目价格方案，按《销售价格管理作业指引》执行。1.1.5.销售道具准备，可根据具体项目确定，包括：a）销售模型（总图）、主力户型单体模型、景观模型、片区模型、示范单位说明指示、销售看板/展板、销控展板、资料台、影像展示、音响系统、销售服装、小礼品及手提袋等。1.1.6.营销部进行签约准备工作，具体按《案场日常管理作业指引》执行。1.1.7.品控部负责完善示范区设计，按要求提供资料。1.1.8.项目公司组织示范区施工并按期交付。1.1.9.项目公司综合管理部负责提供销售面积预测（试