销售过程控制及解决思路

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1、市场调研和目标客户分析(招商部)客户信息归档完善、招商资料准备就绪(行政部)目标客户开发，拜访、接洽(招商主管) 客户分类、确定重点客户(招商部)填写招商意向表（招商部、客户）客户资格考察、评估核准(招商部)确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金(招商部、则务部、客户) 与客户沟通、谈判、方案修改与认可（招商主管、对口部门）招商协议正式签定(招商部、总经理室、客户)提供装修方案及电脑效果图(客户)提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证（总经理室、物业中心）进行装修、备货、上柜、营业（客户）1.预购1）、预购流程：业务员与顾客填写《预购表》一式

2、两份销控审核、签字销控收取诚意金、开具收据加盖部门章一份交顾客，一份销控留存填写登记表2.认购1）、认购流程业务员与顾客填写《认购书》一式两份　销售经理审核、签字销控通过银行收取定金、开具收据加盖公司“商品房销售专用章”一份交顾客，一份销控留存填写登记表2）、认购注意事项：a.提醒客户签约时契约署名人到场；b.帮客户算好首付款，按揭费用、月供等内容；c.提醒客户签署《认购书》前细阅《契约》范本；d.提醒客户签约日期、所需证件及办理贷款所需材料。e.3.签署《**市商品房买卖合同》1）.签约流程：(有签约权的业务员)提供范本客户对条款有异议解释说服

3、依然有异议自已的权限范围外，记录原因和顾客要求销售经理及公司律师定夺打印合同　销售经理审核客户确认签字销控人员收取首付款盖合同章　　　案场登记　鉴证（内部转入客户服务阶段，交接到合同管理专员）到房产部门见证办理按揭货款手续(客服专员)。1）.签约注意事项：a.客户姓名、价款、房号、付款、特殊条款等要准确打印，严格审核；b.提醒客户要本人签署姓名；c.每户契约签定后不得向他人展示，确保公司商业机密不外泄及尊重客户隐私权；d.注意准确留下通讯方式；e.有特殊条款须在登记表中注明并定期统计。f.公司关系户购房须出示公司领导批示(包括特殊付款条件、价格优

4、惠)；房屋产权证办理所需资料（开发商、业主）1、开发商（1）竣工验收报告复印件（2）每户测绘报告一套（3）开发商委托相关人员办理产权证各项事宜委托书（4）具体公安门牌号2、业主（1）物业维修基金交付凭证（2）契税单凭证（3）产权人及共有人身份证（4）乙方契约正本（5）房屋权属登记申请书；（买卖双方签字、盖章）备注：委托办理产权证需提供产权人及共有权人身份证复印件、个人盖有公章的委托书，涉及未成年人提供与法定监护人有直系关系的证明复印件（如：户口本、出生证明等）工作时限：10天（法定节假日除外）1、认购阶段置业顾问推广介绍迎接客户签订认购书客户一日

5、内补足定金财务开具收据注销房号签订临订协议客户交纳临时定金财务开具收据暂注销房号认购完成，客户保留认购书与收据2、交易阶段Ø一次性付款流程：客户退还定金收据及认购书客户交足余款由开发商开具发票签订预售（销售）合同客户保留一份合同及发票Ø分期付款流程：客户交足首期款客户退还定金收据及认购书发展商开具首期款收据客户交足第二、三期房款签订预售（销售）合同Ø按揭付款流程：客户退还定金收据及认购书发展商开具首期款收据客户交足首期款客户备齐按揭所需个人资料签订预售（销售）合同客户等待银行放款办理按揭手续，签订按揭合同,交房屋保险金一、售楼现场操作规程n迎接客

6、户前准备Ø按接待轮序表提前让置业顾问做好准备Ø准备好楼书、文件夹、名片、计算器等工具Ø注意售楼处现场及个人仪表n接待客户Ø当客户进入售楼处，每一个看见的置业顾问都应该主动招呼点头致意，礼貌用语为：“您好！”，同时提醒其他置业顾问注意Ø当值置业顾问应立即目前问候，并委婉询问以前是否来过，如来过，转给曾接待过的置业顾问（如同事不在应义务接待）；不得挑客户，不得令客户受冷落；不论客户外表、来访目的如何，置业顾问都要热情接待Ø帮助客户收拾雨具、放置衣帽等Ø通过随口招呼，区分客户真伪，了解客户所来区域的和如何知道本楼盘的信息渠道等；或不是真正客户，也应提供

7、一份资料并作简洁而热情的接待Ø接待客户，置业顾问一人或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人（实习生旁听）n介绍楼盘礼貌的寒暄之后，可配合模型等做简单的项目讲解（如：朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念Ø交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况，介绍时先别发楼书，以免分散注意力Ø按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板房等，自然而有重点地介绍楼盘（着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等说明）Ø介绍楼盘时，应侧重强调整体优势点Ø将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立起相互信任的关系Ø通过

8、交谈正确把握客户的真实需要，制定应对策略Ø当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系Ø在模型讲解过程中，可探询客户需求