1．价值型谈判也叫（C）1-8A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．让步型谈判2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（A）1-12A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（C）2-33A．3B．4C．13D．144．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（A）3-78A．经济性信息B．自然环境信息C．社会环境信息D．消费心理信息5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括（C）4-161A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（B）5-186A．注重立场B．对事不对人C．尽可能让步D．不让对方获益7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（B）6-239A．中国人B．日本人C．韩国人D．巴西人8．国际商务谈判的人员风险包括（D）A．政治风险B．市场风险C．自然风险D．沟通风险9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（A）13A．平等互利B．灵活机动C．友好协商D．依法办事10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B）25A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》112011年1月自考国际商务谈判真题第11页 ．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（A）A．软弱型模式B．进取型模式C．合作型模式D．强有力型模式12．以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（D）A．不问不答B．有问必答C．能言不书D．能书不言13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（C）198A．3.3％以下B．3.3％～8.3％C．8.3％～13.3％D．13.3％以上14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（C）A．豪放热心B．浪漫随意C．求成心切D．效率较高15．商务谈判的四种目标之间的关系是（A）102A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（A）A．准备阶段B．开局阶段C．签约阶段D．正式谈判阶段17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（D）37A．成文法B．法典化C．逻辑性D．判例性18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（D）A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则C．谈判人员应层次分明、分工明确D．谈判人员不应赋予法人代表资格19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（C）206A．澄清式B．探索式C．协商式D．诱导式20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（B）A．纯风险B．投机风险C．汇率风险D．市场风险2011年1月自考国际商务谈判真题第11页 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21．下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ABCDE）29A．政治事务B．法律制度C．国别政策D．社会交往与个人行为E．节假日与工作时间22．在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ABC）A．谈判目标B．谈判计划C．谈判进度D．谈判人员E．谈判时间23．以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD）293A．善变B．友好而坦诚C．交易条件比较苛刻D．关系网广泛而且坚固E．喜欢谈与“吃”有关的生意24．制定谈判方案的基本要求包括（ACD）108A．具体B．全面C．灵活D．简明E．扼要25．在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ABDE）215A．从自谦入题B．从题外话入题C．从天气状况入题D．从介绍己方谈判人员入题E．从介绍己方经营状况入1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是(C)A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为(A)A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是(B)A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议这种谈判被称为(A)A.软式谈判B.硬式谈判2011年1月自考国际商务谈判真题第11页 C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为(A)A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的(C)A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是(B)A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是(D)A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的(D)A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是(D)A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于(C)A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是(B)A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的(C)A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是(C)A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是(B)A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于(D)A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为(A)A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标2011年1月自考国际商务谈判真题第11页 18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为(B)A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是(D)A.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于(A)A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为(ABCDE)A.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉22.国际商务谈判的基本程序一般包括(ABCE)A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.僵局阶段E.签约阶段23.国际商务谈判中的汇率风险主要有(ABC)A.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险D.利率风险E.价格风险24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括(ABDE)A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有(ABCD)A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E.注重小团体和个人利益1.PRAM谈判模式的第三个步骤是(B)1-18A.维持B.协议C.计划D.关系2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的(A)1-13A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则3.谈判人员应具备的知识结构是(C)3-62A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是(D)3-74A.博览B.勤思C.总结D.实践5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指(B)4-173A.幽默方法B.适当馈赠C.反问劝导法D.归纳概括法6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是(B)5-200A.前2天B.前3天2011年1月自考国际商务谈判真题第11页 C.前4天D.前5天7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是(C)6-240A.中国人B.朝鲜人C.美国人D.拉丁美洲人8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是(D)6-241A.中国人B.日本人C.中东人D.德国人9.下列选项中，不属于市场风险的是(C)7-300A.汇率风险B.利率风险C.技术风险D.价格风险10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的(A)2-28A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于(A)5-206A.证明式发问B.探索式发问C.强调式发问D.诱导式发问12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是(A)6-276A.日本人B.美国人C.英国人D.法国人13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是(C)7-315A.单项平衡法B.综合平衡法C.期权交易法D.人民币计价法14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是(A)2-55A.乐于交际B.容易激动C.情绪变化快D.见异思迁15.国际商务谈判策略制定的第三步是(B)4-128A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于(B)5-222A.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态17.专门从事交易中介的中间商被称为(D)3-84A.享有一定知名度的客商B.“骗子”客商C.借树乘凉的客商D.皮包商18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为(C)4-164A.初期僵局B.后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是(A)5-213A.以问代答B.推卸责任C.答非所问D.避正答偏2011年1月自考国际商务谈判真题第11页 20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于(B)7-309A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.合同风险21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有(ABD)6-271A.豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高E.缺乏信任感22.依据谈判内容不同，可将谈判分为(BCDE)1-11A.横向谈判B.投资谈判C.货物买卖谈判D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判23.说服顽固者的技巧包括(ABCE)5-233A.等待法B.迂回法C.沉默法D.激将法E.下台阶法24.宗教信仰的影响与作用包括(ABCDE)2-29A.政治事务B.法律制度C.国别政策D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有(ABCD)7-318A.利率B.提价幅度C.结汇的时间D.支付的方式E.利用远期交易1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（B ）1-9A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．价值型谈判2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（ A ）2-55A．乐于交际B．容易激动C．情绪变化快D．见异思迁3．谈判人员应具备的知识结构应是（ C）3-62A．“H”形B．“M”形C．“T”形D．“U”形4．商务谈判中的最优期望目标也叫（ A ）3-102A．最高目标B．实际需求目标C．可接受目标D．最低目标5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（ C ）4-132A．谈判目标B．谈判计划C．谈判价格D．谈判人员6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（ B ）4-173A．归纳概括法B．幽默方法C．适当馈赠D．场外沟通7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（ B ）5-198A．前2天B．前3天C．前4天D．前5天8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（ B ）5-222A．消极状态B．欢喜状态2011年1月自考国际商务谈判真题第11页 C．戒备状态D．愤怒状态9．紧皱眉毛，表示此人处于（ D ）5-223A．愤怒状态B．惊喜状态C．愉快状态D．困窘状态10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（ C ）5-205A．借助式发问B．探索式发问C．强调式发问D．澄清式发问11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（ A ）5-213A．以问代答B．推卸责任C．答非所问D．避正答偏12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-212A．答非所问B．以问代答C．推卸责任D．避正答偏13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（ C ）6-240A．中国人B．朝鲜人C．美国人D．日本人14．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（ C ）6-241A．中国人B．日本人C．瑞士人D．中东人15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（ D ）6-239A．中国人B．日本人C．韩国人D．澳大利亚人16．在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（ A ）6-276A．日本人B．美国人C．英国人D．法国人17．下列选项中，属于人员风险的是（ A ）7-299A．沟通风险B．自然风险C．政治风险D．市场风险18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（ D ）7-302A．利率风险B．外汇风险C．会计风险D．价格风险19．下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（ B ）7-314A．平衡法B．期权交易法C．易货交易法D．人民币计价法20．开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（ B ）7-309A．纯风险B．投机风险C．汇率风险D．市场风险21．PRAM谈判模式包括（ ABCE ）1-172011年1月自考国际商务谈判真题第11页 A．计划B．关系C．协议D．实施E．维持22．群体通常具有的特征包括（ ACE ）2-47A．由两人以上组成B．有共同的爱好C．有共同的目标D．有相似的经历E．有严明的纪律约束23．谈判班子的组织成员一般包括（ ABCDE）3-67A．技术人员B．商务人员C．法律人员D．财务人员E．翻译人员24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（ BE ）6-243A．自信乐观B．浪漫随意C．态度诚恳，就事论事D．重视效率，速战速决E．法律意识不强25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（ CDE ）7-307A．汇率风险B．利率风险C．支付风险D．交货风险E．质量数量风险1.一般商品的买卖谈判即（A）1-12A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（D）2-54A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（C）3-70A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（C）3-74A.博览B.勤思C.实践D.总结5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（B）4-137A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（D）A.不问不答B.有问必答4-144C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（B）5-193A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（B）5-1972011年1月自考国际商务谈判真题第11页 A.1/2B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（B）5-205A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（D）5-212A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（C）5-219A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（C）5-225A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（A）6-237A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（B）6-238A.韩国B.美国C.日本D.法国15.与东方文化相比，英美文化偏好（A）6-240A.抽象思维B.综合思维C.形象思维D.统一思维16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（C）6-249A.1小时以内B.1～2小时C.2～3小时D.3小时以上17.下列选项中，不属于合同风险的是（D）7-307A.交货风险B.支付风险C.质量数量风险D.人员素质风险18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（D）7-310A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的控制19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指（A）7-319A.期货交易B.期权交易C.远期交易D.易货交易20.政治风险、自然风险主要是（A）7-312A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（BDE）1-8A.立场谈判B.客场谈判C.让步谈判D.主场谈判2011年1月自考国际商务谈判真题第11页 E.中立地谈判22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（ACDE）2-55A.爱说话B.不自信C.善于表达D.乐于交际E.为人处世机灵23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ABCDE）3-120A.成本B.需求C.竞争D.产品E.环境24.以下有关日本人谈判风格的描述，正确的有（ABCE）6-273A.计划性强B.事前准备充分C.注重长远利益D.突出个人能力E.善于开拓新市场25.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（BE）7-301A.价格风险B.利率风险C.会计风险D.交易结算风险E.外汇买卖风险2011年1月自考国际商务谈判真题第11页
