商战名家-中国培训联盟

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1、商战名家-中国培训联盟名师精选一、专家简介王鉴（授课视频、图片查询，课件下载请点击进入商战名家网专家主页）顾问式销售专家精于销售策略研究与运用，至今已累计完成数千人次的专业销售和客户管理培训与咨询。曾长期担任美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，制定产品营销方案，策划市场推广活动，支持销售团队培训。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，世界500强公司之一。CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理，负责交互式营销方案的策划和执行。授课风格【培

2、训风格】采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。【服务客户】深圳拓普微科技，欧瑞莲化妆品有限公司（瑞典独资），认知精密制造（韩资），太平洋财产保险，阳光财产保险，苏源电力实业，锦上添园艺，辐基斯玻璃钢有限公司（美资），江苏亨通电缆，明大国际货运，上海现代制药，优耐铜材有限公司（美资

3、），塞维拉上吴电梯轨道系统，利乐（中国）公司，建屋发展集团（中国房地产百强企业），江苏长城轴承，华裕外贸，南昌双惟教育，西风空气轴承（英国），苏州工业园区国际科技园，江苏盛氏国际投资集团，中化集团，中国医药集团，青岛双星集团，江苏富士通通信（日资）等上百家企业。■中国培训行业品牌机构联盟理事■IPTA国际职业训练协会认证培训师■美国Huthwaite机构培训授证（顾问式销售）二、课程简介（授课视频、图片查询，课件下载请点击进入商战名家网专家主页）课程主题：n顾问式销售技术—客户需求发掘及成交技法n大客户销售策略—客户决策循环解析及对策n专业销售进阶—销售

4、流程关键与技巧运用三、课程大纲（授课视频、图片查询，课件下载请点击进入商战名家网专家主页）n1、《顾问式销售技术—客户需求发掘及成交技法》课程背景基于这样一个极其繁复的销售研究：历时12年，跨越23个国家，涉及24个不同的产业，共计3万5千个销售拜访的实地观察与分析，美国心理学家NeilRackham创立了在世界销售史上具有革命性意义的顾问式销售模式，其核心即SPIN技法。这一理论和策略已成为在当今激烈竞争和不断变化的市场环境中成功销售的新标准。SPIN是顾问式销售访谈中一种沟通与成交策略，目的在于发掘潜在客户的内在需求，成功签单。迄今为止，已有超过半数

5、的世界500强公司接受过SPIN销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。本课程详解顾问式销售拜访流程和SPIN关键技巧，分析专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估拜访结果是否有效，这些都是成功销售采用和遵循的。顾问式销售的内核在于以客户购买心理和行为变化为中心，通过理解和引导使对方向预定的方向前进；运用一系列启发式的提问将销售引向成交，把产品与客户的明显需求联系起来。一个成功的销售顾问被视为可信赖的咨询对象-一个为客户利益而工作的问题解决者。课时设计标准版2天/精简版1天课程特色§采用情景式培训

6、法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程§专有SPIN对话音响教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展§定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”§提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验培训收获§销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品§倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停§随客户购买心理和行为变化而调整策略§把产品和解决方案与客户需求联系起来§懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求§掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度培训对象§可用于专业

7、销售人士的技能提高和强化训练，也适用于需要提升对销售体系认知的其他营销从业人员和职业经理人；§本课程尤其适用于BtoB业务模式的经营机构，即针对企业客户的销售、大额订单的销售、及非零售模式的销售等。课程大纲1．总论§大宗生意的四大难点§销售模式比对与分析§SPIN销售策略的“卖点”§案例解读：陈述利益开场白的失败§3万5千个销售拜访告诉我们什么？2．顾问式销售流程§顾问式销售访谈的四个阶段§如何认知你的关键段?3．开始销售访谈§销售开场以谁为中心？§使销售开场有效的三种做法4．销售策略运用§从“约翰的新车”看SPIN效应§顾问式销售SPIN策略详解§案例

8、解读：如何让竞争对手出局？§角色操演：SPIN问题策划和运用5．客户需求分析§隐