置业顾问培训资料

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1、1.2业务员工作程序、按揭计算方式及客户购房所需的相关费用1）业务员工作程序A开盘前准备对代理楼盘所在区域的调查；代理楼盘与周边竞争楼盘的比较（表格作业）200问培训（对代理楼盘的掌握）B，接听电话确定接听电话的顺序；作好接听记录作好每天进线电话统计；将留下电话的客户姓名及联系方式立即记录在自己的《客户登记本》上。C，接待上门客户确定接待顺序做好公共接待登记。介绍楼盘资料带领客户实地看楼根据客户需求，给客户设计购房计划送客出门，礼貌道别。将上门客户的详细情况及时记录在自己的《客户登记本》上。D，电话复返针对不同客户，选择好电话复访的时间，明确电话复访的主题电话复访后详细记

2、录E收取定金A，收取临时定金收取临时定金之前，再一次落实，查明房号；临时定金由财务人员或项目经理（或项目经理指定的人员）收取，开具临时定金收据，在收据上明确房号及保留期限即时封贴该房号：在《客户登记本》上做好详细记录。B，收取正式定金收取定金之前，再一次落实，查明房号。定金由财务人员或项目经理（或项目经理指定的人员）收取。签订《认购书》即时封贴该房号，在《客户登记本》上做好详细记录F催交房款，首期款A,提前五天第一次通知客户，目的在于提醒客户；B，提前两天第二次通知客户，再一次提醒客户，C，客户因故不能按期交纳房款或首期款，即时报告项目经理D签订正式商品房买卖合同E做好客

3、户成交档案。G延伸服务a,提前通知客户办理按揭的时间，地点及所需携带的文件。Lb，协助客户办理人伙事宜。C长期与客户保等联系，不断提供房地产信息，建立客户网络。2）按揭计算方式A等额还款方式A首期款的确定首期款=按揭总价×规定成数+贷款额尾数（银行规定贷款额必须是整数）B贷款额的确定贷款额=按揭价-首期款C月供计算月供额（还本含息）=贷款额×还款系数还款系数=月利率×（1+月利率）还款月数÷（1+月利率）还款月数附现行按揭利率率及系数表B，递减还款A首期的确定首期款+按揭总价×规定成数+贷款额尾数（银行规定贷款额必须是整数）b.贷款额的确定贷款额+按揭总价-首期款c、月供

4、计算月供金额（还本含息）=总贷款额÷还款期数+（总贷款额-累计已偿还贷款额）×月利率30客户购房所需相关费用A《商品房买卖合同》公证费a，内销实行公证自由原则b,外销《商品房买卖合同》必须公证B，入伙费个楼盘规定不容，主要有下列几项a煤气开通费b煤气增容费c,管理费押金d,水电押金e,信报箱f,对讲系统g,有线电视开通费h,电话开通费I,装修押金B,办理《房产证》费用a,登记费总价×1‰（国土局）b,印花税总价×1‰（税务局）c,贴花五元D，《房产证》遗失，补办房产证须交纳费用。公告费600元登记费20元E，按揭手续费公证费贷款额×3‰（公证处）印花税贷款额×0.5‰(税

5、务局)保险楼价×1‰×贷款年限(保险公司)抵押登记贷款额×0.1‰一般100万以下为100元（国土局）律师费i（外销）1000-2000元（律师行）1.3接待客户程序分解第一步无论任何人只踏进售楼处即为客户要求：1）任何人都是客户2）发展商，同行尤为重要，视为重点客户。第二步客户推开销售处大门服务即开始要求:1):客户推开大门是我们服务即开始2）从此他就是我们的终身客户第三步携资料离座迎客、问好、自我介绍要求：1）第一时间起身迎接、问好、自我介绍2）问好，自我介绍一定使用规范用语：您好！欢迎看房。我是某某某（第四步介绍展板内容要求：1）按次序进行介绍，尽量突出卖点l2）声

6、音柔和，音调不易过高；3）用语文明；4）介绍简单、专业第五步请客入座，讲解楼书要求：1）一定使用规范用语：请那边入座，让我给您详细介绍好吗？2）介绍属实、详细、专业3）不得诋毁别的数盘。第六步带客户看房要求：1）一定亲自带客户看房2）使用规范用语：请随我来或请往这边走；3）走在客户前，替客户开门、操作电梯；4）在样板房重点把握，最大限度突出卖点；5）不得诋毁别的楼盘第七步替客户设计购买方案要求：1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导2）方案设计合理可行，且不能出错；3）高度号提供一定准确第八步作好客户登记要求：1）在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表；2）客户执意不留电

7、话，不得勉强3）当日客户一定要登记在自己的客户登记本上第九步礼貌送客至大门口要求：1）面带微笑，主动替客户开门；2）使用规范用语：再见，欢迎再来！3）目送客户走出五十米外。第十步收取定金开据收据要求：1）定金一定由项目经理（或项目经理指定的业务员）收取；2）定金一定要有二人以上核数3）现金解缴不得超过两日4）开出的收据一定注明房号，金额（大小写），交款方式，第十一步签署认购合同要求：1）认购合同一般由本人签署2）认购合同不得签错3）签完的合同一定要有第二人的审核签名第十二步提醒客户叫首期款（房款）要求：1）提前五天第一次提醒2