第二章_商务谈判原则与模式

《第二章_商务谈判原则与模式》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第二章商务谈判的模式、原则与策略3种模式4个原则谈判的两个层次：第一层次：解决实质性问题；第二层次：解决实质性问题的程序。商务谈判模式硬式（立场型谈判）软式（关系型谈判）敌人朋友目标在于胜利目标在于维护人际关系对人和事采取强硬态度对人和事采取温和态度固守立场不动摇容易改变立场寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找对方可以接受的单方面解决方案在意志的较量中取胜迫于对方压力而妥协商务谈判模式强硬型温和型原则谈判敌人朋友解决问题者目标在于胜利目标在于维护人际关系目标在于取得明智的结果对人和事采取强硬态度对人和

2、事采取温和态度把人和事（问题）分开固守立场不动摇容易改变立场立场服从利益寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找对方可以接受的单方面解决方案寻求互利解决方案在意志的较量中取胜迫于对方压力而妥协坚持使用客观标准立场与利益利益：需要、欲望、愿望或顾虑立场：你的主张或决定利益驱动人的行为，是立场争执背后的动机，是导致你作出这一决定的原因。立场是由利益派生出来的，立场是为了维护自己的利益,是为利益服务的。两个人在图书馆吵架，一个要把窗户打开，另一个要把窗户关上。他们俩为了窗户应该开多大争执不休，是露条缝、半开还是

3、打开四分之三？没有一种方案能让两人都满意。这时图书馆管理员走了进来，她问其中一个人为什么要开窗户，回答说：“为了呼吸新鲜空气。”她又问另一个人为什么要关窗户，那人说不让纸吹乱了。管理员想了一下，把隔壁房间的一扇窗户敞开了，这样既有了新鲜空气，又避免了不吹乱纸。商务谈判的原则谈判过程中遵循的指导思想和行为准则,是商务谈判的实践总结和制胜规律。思考:没有原则行不行？商务谈判原则是什么？原则：1、人与问题分开2、立场服从利益3、寻找互利方案4、坚持使用客观标准原则之一：人与问题分开所谓人事分开原则，是指将谈

4、判本身的问题与谈判者之间的人际关系区别对待和分别处理，即用不同的策略处理两类不同性质的问题。人际关系经常与实质问题纠缠在一起。1、感知—你和对方思考方式的不同2、情绪—毫无根据的推论，毫无根据的联系。自我与立场等同3、沟通—编解码、渠道、环境感知不同盲人摸象昆虫学家VS商人有一位昆虫学家和他的商人朋友一起在公园里散步、聊天。忽然，他停住了脚步，好像听到了什么。“怎么啦？”他的商人朋友问他。昆虫学家惊喜地叫了起来：“听到了吗？一只蟋蟀的鸣叫，而且绝对是一只上品的大蟋蟀。”　商人朋友很费劲地侧着耳朵听了

5、好久，无可奈何地回答：“我什么也没听到！”你等着。”昆虫学家一边说，一边向附近的树林小跑了过去。不久，他便找到了一只大个头的蟋蟀，回来告诉他的朋友：“看见没有？一只白牙紫金大翅蟋蟀，这可是一只大将级的蟋蟀哟！怎么样，我没有听错吧？”“是的，您没有听错。”商人莫名其妙地问昆虫学家：“您不仅听出了蟋蟀的鸣叫，而且听出了蟋蟀的品种—可您是怎么听出来的呢？”　　昆虫学家回答：“个头大的蟋蟀叫声缓慢，有时几个小时就叫两三声。小蟋蟀叫声频率快，叫得也勤。黑色、紫色、红色、黄色等各种颜色的蟋蟀叫声都各不相同，

6、比如，黄蟋蟀的鸣叫声里带有金属声。所有鸣叫声只有极其细微，甚至言语难以形容的差别，你必须用心才能分辨得出来。”他们一边说，一边离开了公园，走在马路边热闹的人行道上。忽然，商人也停住了脚步，弯腰拾起一枚掉在地上的硬币。而昆虫学家依然大踏步地向前走着，丝毫没有听见硬币的落地之声。沟通的过程沟通过程及要素发送者接受者解码编码信息媒体噪音反馈反应有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。

7、这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。如何做到人和事分开一、在谈判开始之前建立良好的合作关系谈判前通过非正式途径与他们接触。比如私下拜访，谈判开始前早到一会儿，利用这段时间相互聊一聊，谈判结束后再逗留片刻。如何做到人和事分开二、如何解决感知问题：正确理解别人看法和提出看法1、尽量站在对方角度换位思考；（1）你在“尝试接受”对方观点：应暂时把自己的那套判断标准搁在一旁。（2）理解对方观点：需要切身感受对方观念中所包含的情感力量。2、不要以自己的担心推测对方的意

8、图；人非性善，也非性恶。一切唯实。3、尽量阐述客观情况，避免责备对方4、相互讨论彼此的见解和看法；5、给对方留“面子”。凡事都追求合理不让他丢面子；想办法让对方有面子。《纽约时报》上的故事“他们在酒吧相识，他提出开车送她回家。他把她带到一片陌生而偏僻的路，说这是条近道。。。。。《纽约时报》上的故事他把她送回家的速度可真快，她甚至都没错过晚上10点的新闻。”故事的结尾出人意料，是因为我们按照自己的担心去推测故事的发展。人们太习惯于往坏处去理解别人说的话和做