美容连锁，直面中国——化妆品营销大变革.DOC

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1、我们正处于一个服务营销前奏的大时代。市场在变化，竞争在加剧，消费者也变得日益成熟、理性，选择越来越丰富，诱惑也越来越离奇，商家们都在绞尽脑汁实现行销目标。广告只是一种必要得营销手段，如今的消费者面对货架琳琅满目得化妆品，已经变得无所适从，商场促销小姐的热情推荐，无法打动上帝的“芳心”。也许，当她们怀着极大兴致买到化妆品，回去使用后，才发觉不适合自己的肤质，顿生后悔之意。既花了冤枉钱，又影响了心情，从此她们更加警慎。于是，商场、大卖场的美容服务也多了起来，形形色色的美容小姐，翘首张望，寻找目标。进进出出商场的美女，稍不留意就

2、会被盯上，盛情的邀请让你不好意思推脱，只好乖乖遭受温柔一刀，买了产品脱身。这种情景见多了，也几不足为怪，人们已经开始接受这种服务模式，花钱不仅仅买产品，更要买服务。专业美容护肤机构的兴起，为这种服务需求浪潮推波助澜，营销策略也随之发生大的变革。　　连锁加盟店被公认为投入最少，见效最快、成功率最高的营销模式。据国际商务部公布的统计资料表明，独立开办企业业主的成功率不到20%，加盟连锁店而开办的企业，成功率高于90%。加盟店之所以成功，除品牌统一宣传、统一配货优势外，其中很关键的是来自总部的经营指导、员工培训，使你用最短的时间

3、成为业内高手。根据这一市场经验，连锁加盟的呼声日益高涨。从麦当劳到肯德基，从联华到华联，从麦德龙到家乐福，从雅芳到自然美，从凯丽减肥到香山瘦身，各行各业都在联盟，人间无处不连锁！　　国内美容连锁市场，在短短的几年，发生了质的变化：从无到有，从高档到中低档，流行之风日益盛行。以前人们选购化妆品都要到百货店或商场购买，现在遍布街头巷尾的美容连锁店，为他们提供了购物便利，而且可以享受美容师专业指导，或特殊护理服务。　　快节奏的现代生活里，都市女性更热衷于时尚的美容休闲方式。当她们满身疲惫，结束一周的辛劳工作后，为尽快消除疲劳，恢

4、复自己的青春光彩，最简单、最惬意的办法就是进美容院，让自己全身放松，尽情享受美容健身的愉悦感觉，别有一番都市浪漫与滋润。全新的个人护理美容理念，在中国大都市中已悄然兴起。　　前不久，受某化妆品公司委托，我们特别针对上海市场，对美容连锁前景作过预测，我们展开了一次问卷市调，分美容机构部分与都市女性部分。都市女性市调主要针对中等收入以上的女性设计，在各大美容院、商场、公园、以及繁华闹区，对休闲女士选样拦驾问答，总样本数500份，有效问卷483份。现将市调的部分结论与众商家或营销人士分享，或许有可借鉴之处，从中受到某种启发。　　

5、百货商店是都市形象的象征，都市人口集，百货商店往往处于商业中心地带，而化妆品又是百货商店的主要商品之一，商场就成为化妆品零售的必经之路。作为国际大都市的上海，商厦林立，美容专柜布置典雅别致，各具个性色彩，琳琅满目的化妆品令人目不暇济，成为化妆品销售的关键环节。世界名牌化妆品多在百货商店租赁专柜进行销售，如日本资生堂、北京欧珀莱，以及法国欧莱雅、美宝莲，都以商场为营销主战场，展示了一道都市靓丽的风景。　　与此平分化妆品市场秋色的直销模式，反而被越来越遗忘，人们只习惯于关心面上的问题，而忽视直销势头。据调查了解，目前国内非传统

6、终端走量的化妆品，几乎占了化妆品总销量的一半！由于它们宣扬专业服务或亲情消费理念，很少做大众媒体广告，不太容易被关注。这些化妆品品牌包括安利、雅芳、美琳凯，以及迅速崛起的自然美连锁机构。专业连锁机构经营理念很快就深入人心，因为他们能提供完美的产品与完善、专业的护理服务，愈加成为都市女性的新宠。　　在今天的大都市，美容机构如雨春笋一样遍地开花，不少闹市区的商厦皆有，就连一些中高档社区也有各种美容、面膜、瘦身服务场所，并且价格不等，有几十元、上百元、或几百元价格的，完全根据客户自愿消费。个人专业美容护理已不再是奢望，而是越来越

7、快速地走进了都市女性的生活。　　上海的连锁美容机构消费群体，主要集中于收入偏上女性、男性太太，以及部分追求时尚的年轻女性。但专业美容的服务品牌还较稀少，远未达到商场竞争的激烈程度，相当多的美容机构还处于招商扩张之中，一些美容护肤品也开始走多元化策略路线，如自然美、雅芳也在扩展美容连锁机构，竞争的气候正在酝酿。　　国内部分新兴的美容机构，则深根挖掘汉方美容护肤瑰宝，以传统中药为卖点，突出产品的天然性，区别于国外一些著名品牌，另创自己的特色经营模式。如露花泽兰美容连锁机构，以独特的中药专业护肤概念，突出以“服务带动销售”的营业

8、组合，将美白保湿、抗衰祛斑、祛除眼部鱼尾纹、黑眼圈等多项产品进行组合，诉求全天然的美容概念，给人一种回归自然的感觉。　　美容连锁在国内崭露头角虽才几年，但我们还是真切感受到她的炙热与势不可挡，以及其所蕴含的无限商机。从美容连锁机构的招商会上，就可窥见一斑。自然美美容连锁机构目前推出电视招商广告，就吸引了